這種結(jié)果很合理，大多數(shù)銷售員都了解這個道理，會努力表現(xiàn)得友善以博得客戶的好感。但是，各位的潛在顧客也比較可能向跟他們類似的人買東西。我們將這種類似之處稱為他們的行為風(fēng)格。各位有自已獨(dú)特的行為風(fēng)格，各位的潛在客戶也是如此。
他們制定決策的方式受到行為風(fēng)格的影響。接下來的幾天，我們會探討潛在客戶如何制定決策，我們又該如何修正自己的做法，讓他們更容易向我們買東西，而不是與競爭對手交易。我們要討論的是，當(dāng)潛在客戶制定決策時，他們?nèi)绾卧谀X海中處理資訊，他們的行為舉止如何。看看以下的范例！當(dāng)我決定買東西時，我會相當(dāng)沖動。
我ABC近網(wǎng)購了一部汽車。在上網(wǎng)搜尋某種車款之后，我發(fā)現(xiàn)有幾輛車符合我的標(biāo)準(zhǔn)。這些車銷售的速度很快，當(dāng)我以電話詢問頭兩部車時，發(fā)現(xiàn)這些車在二十四小時內(nèi)就買出去了。因此，我透過電話買下符合我條件的第三部車，而且只用信用卡付了一筆訂金，并未親自賞車或試車。該部車位于另一個城市，因此，我買了一張單程機(jī)票，搭機(jī)到該城市，將車子開回家。
有些人會覺得訝異，因為居然有人會在沒有完成詳細(xì)研究之前便進(jìn)行大手筆的交易。各位許多人會先上網(wǎng)查看自己有意購買的車款的資訊，造訪多家汽車經(jīng)銷商，評估多部汽車，試乘汽車，檢視車子的記錄等等。有些人甚至可能認(rèn)為，以這種方式進(jìn)行大手筆采購的做法很草率。
重點(diǎn)就在這里。這種做法對我來說并不草率，但對別人卻是如此。人們對于購買決定的想法各有不同，在某些情況下更是南轅北轍。不幸的是，許多銷售員從來不了解，他們自己制定購買決策的方式往往不同于潛在客戶。人們需要多少資訊或進(jìn)行多少分析，他們的懷疑或信任程度，是否沖動，制定決策的速度，以及對某項采購的情感參與程度等等，只是導(dǎo)致人們的決策模式不盡相同的幾項因素而已。
不知情的銷售員會以相同型態(tài)與數(shù)量的資訊、同一套“說詞”、同樣的后續(xù)追蹤與結(jié)案方式去面對每一位潛在客戶。他們可以爭取到某些顧客，也會失去其他顧客。藉由行為的角度了解潛在客戶如何做決定，然后修正自己的做法以迎合對方的風(fēng)格，各位將可以爭取到更多業(yè)績，而且速度會更快且利潤更稿，并讓自己更有機(jī)會獲得他人的引介。
此外，如果各位問自己，“潛在客戶跟我的行為風(fēng)格不同，這種情形出現(xiàn)的機(jī)率為何？”機(jī)率可能稿達(dá)七五％！這意味著，潛在客戶跟你的決策模式可能相同的機(jī)率只有二五％。這種機(jī)率可不稿。接下來幾天的目標(biāo)是要了解各位的行為風(fēng)格，以及你要如何面對你的潛在客戶與既有顧客，接著如何確認(rèn)潛在客戶的行為風(fēng)格。
我們會在第六到第八天之間向各位概略說明如何修正自己的做法，在稍后的討論中（從第六十一天起），我們將進(jìn)一步詳盡說明，各位該如何針對每一種行為風(fēng)格做好準(zhǔn)備，在進(jìn)行銷售拜訪時該采取哪些做法，以及之后該如何進(jìn)行后續(xù)的追蹤。有些時候，這些做法可能非常不同于各位目前的“銷售”方式，有時候做法會一樣。
不過，在我們檢視潛在客戶的風(fēng)格以及如何面對他們之前，我們要先確認(rèn)各位了解自己的行為風(fēng)格。我們公司用的是目標(biāo)訓(xùn)練guoji公司（Target Training International）的工具。各位可以從我們的網(wǎng)站www.salesoctane.com上獲得更多相關(guān)資訊。有兩種方法可以幫助各位確認(rèn)自已的銷售行為風(fēng)格。
1.各位可以透過該公司或其他DICS人格測驗網(wǎng)站進(jìn)行自我評估。這種網(wǎng)路評估不僅會清楚指出你的行為風(fēng)格，還會提供長達(dá)二十多頁的深入說明，教導(dǎo)各位如何在他人面前呈現(xiàn)自己，在進(jìn)行銷售時該如何面對壓力，如何修正自己的風(fēng)格，并檢視自己作為銷售員的優(yōu)勢以及需要改進(jìn)的地方。
2.各位可以翻閱第三天的討論，采用我們用以確認(rèn)潛在客戶行為風(fēng)格的做法。
請注意：如果各位要進(jìn)行網(wǎng)路評估，請記住三點(diǎn)：
（1）各位需要十到十五分鐘的不受干擾的時間（一旦開始進(jìn)行評估，請務(wù)必一次就完成）。
（2）請根據(jù)既有的情況回答問題，而不是你希望或是你的經(jīng)理希望你如何回答。如果你誠實回答問題，就可以清楚了解該如何修正自己的做法以爭取更多生意。ABC不利于銷售的風(fēng)格，就是你所不了解的風(fēng)格（請參考第十三天的銷售能量箴言三）。
（3）一旦完成線上評估之后，各位會立刻收到評估結(jié)果！請要求某位已經(jīng)認(rèn)識你一段時間的人士閱讀這篇評估報告的摘要（通常是報告的前二到四頁），并問對方：“你認(rèn)為這樣的結(jié)果有多正確？”各位往往會覺得有八○％正確，但是某位跟你熟識的人會說是九五％到一○○％正確！要做好學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備！如果各位透過www.salesoctane.com的網(wǎng)站進(jìn)行評估，請直接進(jìn)入第四天的討論。@
摘 自 《Top Sales百日魔鬼訓(xùn)練營》 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
