然而實(shí)際上，人是感情的動(dòng)物。在做任何決定的時(shí)候，會(huì)因?yàn)楦杏X到感情方面“想要決定”，并藉由論述將自己的行為合理化，再做決定，并非一開始就憑藉理性來做決定。因此，要說服一個(gè)人，與其先以理性打動(dòng)他，不如先動(dòng)之以情。

當(dāng)我察覺到這一點(diǎn)的時(shí)候，心里浮現(xiàn)出伊索寓言“酸葡萄”的故事。相信你也曾聽過這個(gè)故事。故事的內(nèi)容是這樣的。

有一只狐貍想要摘垂在葡萄樹上的葡萄下來吃?？墒窃僭趺磭L試，都摘不到葡萄，ABC后它只好死了這條心，離開葡萄樹。這時(shí)候狐貍說“反正那個(gè)葡萄是酸的”。

為了讓自己沒有吃到葡萄而離開的行為合理化，所以在理性上它只好找出一個(gè)能夠讓自己合理離開的理由“葡萄是酸的”。

這不是和我們平常所做的一樣嗎？

我一邊想著狐貍的故事，一邊著手改進(jìn)以前的方法，研究讓感情與理性取得平衡的交涉方法。不只要強(qiáng)調(diào)自己的主張，還要充分注意到對(duì)手的立場與主張，避免傷害到對(duì)手的自尊心，并且讓對(duì)手能夠接受我方的主張。換句話說，就是配合對(duì)手的感情與理性的狀態(tài)來進(jìn)行交涉。

舉例來說，當(dāng)對(duì)手處于意氣用事的狀態(tài)時(shí)，必須加以包容，并讓對(duì)手爆發(fā)的情緒冷靜下來。如此一來，對(duì)手才會(huì)靜下心來傾聽我方的意見。也就是處于理性的情緒，到達(dá)可以使用哈佛談判術(shù)的狀態(tài)。這時(shí)候再進(jìn)行條件交涉的話，將會(huì)令人意想不到地順利。

某一起繼承事件

就在這時(shí)候，我接到一起繼承事件的工作。由于父親死亡，母親和女兒因?yàn)闋帄Z財(cái)產(chǎn)繼承權(quán)而起了爭執(zhí)，我擔(dān)任女兒這一方的律師。和對(duì)方達(dá)成“在遺產(chǎn)稅申告期限之前必須要有結(jié)果”的共識(shí)，之后針對(duì)如何分配不動(dòng)產(chǎn)和現(xiàn)金、存款展開交涉。

然而，一直到ABC后關(guān)頭，雙方都沒有讓步。時(shí)間來到了交涉期限，也就是遺產(chǎn)稅申告期限的前一天。再拖下去就會(huì)超過期限，因此必須設(shè)法讓雙方達(dá)到共識(shí)才行。

對(duì)手方面對(duì)我提出了“申告期限已經(jīng)到了吧？身為女兒的，不要一直耍賴，快點(diǎn)取得共識(shí)不是很好嗎？律師可以不遵守申告期限嗎？”的責(zé)難。

“我、我知道了。我做出讓步吧！”

如果是小時(shí)候懦弱的我，一定會(huì)這么說，讓交涉得到解決。并且提出“這也是沒有辦法的事啊。如果這時(shí)候不讓步的話，交涉就會(huì)破裂，后果反而會(huì)更慘”這樣的辯解。然而，我已經(jīng)不是以前的我了。

“你這么說是想侮辱我嗎?。可頌閶寢尩娜?，你自己讓步不就好了？現(xiàn)在期限就要到了。我已經(jīng)提出ABC后的提案了。你究竟是要接受這個(gè)提案，還是要讓交涉決裂，二選一。如果決裂的話，責(zé)任都在你身上?！?p>如果是以前那個(gè)以打敗對(duì)手為樂的我，應(yīng)該會(huì)這么回嘴吧。不過，如果說了這些話，可能會(huì)引爆對(duì)手的怒氣，結(jié)果只會(huì)意氣用事，讓交涉陷入膠著。然而，我已經(jīng)不是以前的我了。

我無視于對(duì)方挑釁式的發(fā)言，冷靜地說道。

“○○太太，申告的期限已經(jīng)到了。雙方都已經(jīng)釋出ABC的善意，所以才能達(dá)到今天這樣的局面，不過還是無法達(dá)到共識(shí)。如果就這樣交涉決裂的話，之前的努力就會(huì)付諸流水。如果進(jìn)入冗長的審判程序，將會(huì)是莫大的負(fù)擔(dān)。讓我們同心協(xié)力解決問題吧。令嬡也不想和母親繼續(xù)爭下去啊。”
不過之后我也沒有讓步，就這樣超過了申告期限。

到了隔天早上，對(duì)方打電話給我。

“我明白了。雖然超過申告期限，但是我還是同意你ABC后的提案。今天就進(jìn)行分配協(xié)議吧?！?p>原本以為已經(jīng)決裂的遺產(chǎn)分配協(xié)議，就在超過申告期限的隔天達(dá)成共識(shí)。@待續(xù)…

摘 自 《寫給老實(shí)人的交涉術(shù)》如何出版社 提供
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