另外，做隨機(jī)推銷拜訪時(shí)，我也一定會(huì)問“現(xiàn)在方便嗎？”，如果對(duì)方回答“NO”，我就把那位顧客似乎有興趣的冊(cè)子等放在門口，立刻逃之夭夭。這在當(dāng)時(shí)的銀行員內(nèi)，應(yīng)該屬特例（？）吧。

像這樣，不阻止客戶解約、不死纏爛打不愿受訪客戶的我……人事考績(jī)是ABC的。要是現(xiàn)在，肯定是被裁員名單的準(zhǔn)候補(bǔ)。

但是之后，有意想不到的“好康”在等著我。

我輕易就讓他們解約的那些顧客中，后來有人帶了好幾倍的金額前來存款，有人介紹我優(yōu)良客戶。除此之外，我也被那些拒絕面談，把冊(cè)子放在一旁的幾位客戶叫出來，完成過多筆稿額交易。

這可以稱得上是“站在對(duì)方立場(chǎng)思考的營(yíng)業(yè)”所帶來的勝利吧。

當(dāng)然，努力站在對(duì)方立場(chǎng)的營(yíng)業(yè)，和實(shí)際上獲得成果的時(shí)間會(huì)有時(shí)差（time lag），這是很正常的。是否真的是因?yàn)樽约簽閷?duì)方著想才有好的成果表現(xiàn)，這之間的因果關(guān)系也很曖昧，或許這個(gè)方法不適合給每一位營(yíng)業(yè)人士。

但是，當(dāng)你想要買部新車因此提出定存解約時(shí)，被“綁架”將近一小時(shí)的話，你會(huì)怎么想呢？

當(dāng)你沉浸在讀書或興趣的世界時(shí)，忽然被啰嗦地拜托“麻煩你，只要十分鐘就好”，即使拒絕也一直纏著你時(shí)，好受嗎？

……我養(yǎng)成了經(jīng)常思考這些事的習(xí)慣。

站在對(duì)方立場(chǎng)思考就能看見其弱點(diǎn)

在金融機(jī)關(guān)服務(wù)的推銷營(yíng)業(yè)工作讓我養(yǎng)成了“站在對(duì)方立場(chǎng)思考”的習(xí)慣和想像力，在當(dāng)了律師之后發(fā)揮莫大的效用。

譬如民事裁判時(shí)，看對(duì)方的律師所提出的書面資料或證據(jù)時(shí)，我總是想著“這個(gè)案子如果我是對(duì)方律師，我會(huì)有何主張呢”

“若我是對(duì)方律師，我會(huì)提出什么證據(jù)呢”

等等，以“若我是對(duì)方”的方式自問自答，審閱對(duì)方的主張和提出的證據(jù)。結(jié)果，到目前為止有新發(fā)現(xiàn)（？）的頻率相當(dāng)稿。

例如，假設(shè)我是對(duì)方的律師，理當(dāng)提出的證據(jù)為何沒被提出。那種場(chǎng)合，試著去檢索其證據(jù)后，上面寫有對(duì)對(duì)方極不利的記載，若非如此，記載內(nèi)容對(duì)我方有利的情形也是很多的。

簡(jiǎn)單講就是，站在對(duì)方律師的立場(chǎng)思考，追究其不自然。就能發(fā)現(xiàn)對(duì)方知道有對(duì)自己不利的證據(jù)，只是“佯裝不知情”罷了。

如此這般，站在對(duì)方立場(chǎng)，推論“為何對(duì)方不提出應(yīng)該提出的證據(jù)或主張呢？”，經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)。

或許也有很多時(shí)后不是對(duì)方律師佯裝不知情，只是“單純的不知道”而已?；蛘呤敲髅饔袑?duì)自己有利（或不利）的證據(jù)，卻沒有仔細(xì)調(diào)查、忘記搜尋、忘記提出……等等的例子也不少。這些情形我一律將之稱為佯裝不知情。@

摘自 《工作，要用對(duì)方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)