ABC個業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回公司報到。

第二個業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”，但他仍然天天堅持，ABC后終于感動了一個也是讀行銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

第三個業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，ABC后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

第四個業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學(xué)生開展一個銷售實踐的交流活動。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現(xiàn)場進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當(dāng)時一共80人在場，其中5個是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個胸罩。

第五個業(yè)務(wù)員，經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個頗有轟動效應(yīng)的活動：

“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，某guoji品牌行銷磚家實戰(zhàn)訓(xùn)練磚題講座！”
活動內(nèi)容是：

聘請某guoji品牌行銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行行銷實戰(zhàn)磚題講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費(fèi)用。同時，作為培訓(xùn)講座的ABC后一個環(huán)節(jié)——一項非常有挑戰(zhàn)性的實戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個星期之內(nèi)向男生推銷2個胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購買入場券的補(bǔ)償?；顒又筮€將在本院舉行總結(jié)交流活動。

由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創(chuàng)意的項目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司行銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場做了精彩演講，參加的學(xué)生對本次活動都感到非常滿意！

故事總結(jié)

上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產(chǎn)生不同的行為，于是形成了一張張生動的臉。

所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒有窮盡，誠如我們行銷界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少張臉？

我們可以非常肯定地說，業(yè)務(wù)員不止一張臉！業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。

ABC張臉：欺騙型

ABC個業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難，卻ABC個想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去再說。

這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計“畫餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時間，ABC目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi)用來彌補(bǔ)自己收入的不足。在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時間之后，當(dāng)業(yè)績無法獲得突破時，在銷售任務(wù)的稿壓下，也很容易淪為這種類型。

要用好這一張臉，企業(yè)自身在制訂考核目標(biāo)時，不要單純以銷售業(yè)績?yōu)楹饬恐笜?biāo)，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷售目標(biāo)的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時，如果發(fā)現(xiàn)對方跳槽頻率較稿，那就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制訂一個比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信資料，不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。具體可從以下3個方面入手：

1、重視業(yè)務(wù)員的日常管理，特別是業(yè)務(wù)過程的基礎(chǔ)資訊，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會。如記錄每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、記錄準(zhǔn)客戶每次的談判、建立正式合作的客戶檔案以及要記錄每次業(yè)務(wù)電話摘要等，加強(qiáng)對這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事。

2、重視對業(yè)務(wù)員的心理安撫。對于在業(yè)績方面無法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時心情往往比較浮躁，幫助他們找出存在的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾?，是幫助他們走出困惑的重要手段?p>3、重視以成就感為主要職業(yè)價值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍。

第二張臉：執(zhí)著型

第二個業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說的第二張臉。

這種業(yè)務(wù)員每次出差都會腳踏實地地去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。

他的問題主要如下 ：

1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經(jīng)銷商，浪費(fèi)了一定時間。

2、介紹產(chǎn)品的技巧不對。不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設(shè)計的，穿起來很舒適。這些話經(jīng)銷商聽了都興趣不大，ABC后被經(jīng)銷商一句話就打住了：“你的產(chǎn)品品質(zhì)是好，但是價格貴，走不了多少量，所以賺不了錢！我現(xiàn)在沒有興趣，你去別家看看吧！”

3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動客戶的合作激情?？蛻襞沦r錢的顧慮無法消除，所以談判往往都沒有什么實質(zhì)性的進(jìn)展。

很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時間內(nèi)因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無論是業(yè)務(wù)員自身還是，要善于在以下幾個方面加強(qiáng)： 很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時間內(nèi)因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無論是業(yè)務(wù)員自身還是，要善于在以下幾個方面加強(qiáng)：

1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說話的技巧、和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。

2、盡可能把開發(fā)市場的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實戰(zhàn)教材，用來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程式和方法，甚至當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時如何巧妙應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌生城市如何去找、通過什么方式等等。

(本文轉(zhuǎn)載自智通人才網(wǎng))