“分期付款”這種行為ABC早出現(xiàn)在汽車、房屋等大金額的交易，并且建立在廠商獲得銀行擔(dān)保的法律約束，考慮消費者無法一次付清的現(xiàn)實情形所產(chǎn)生的制度。但是近年來這個“無法一次付清”的前提被改變?yōu)椤安辉敢庖淮胃肚濉?，?dāng)大多數(shù)網(wǎng)路購物都開始采用“0利率分期付款”的時候，“分期付款”有了新的時代意義，變成了“廠商應(yīng)該提供”的付款方式。

您是否有分期付款買產(chǎn)品的經(jīng)驗？那您應(yīng)該注意到傳統(tǒng)的分期付款都是采用“頭期款”制度，例如一輛臺幣 200 萬的汽車可能要先支付 50 萬的頭期款，其余的 150 萬加上利息之后分為 24 或 36 期支付。這 50 萬對企業(yè)來說有財務(wù)上的考量，因為預(yù)收頭期款除了有更多的企業(yè)資金可以運用（相反來說就是不用壓那么多資金），萬一這筆交易出了什么問題，對企業(yè)來說損失也相對較小。但是大約由 2005 年由網(wǎng)路購物業(yè)者發(fā)起讓“分期付款”變成了“全民運動”，甚至銀行業(yè)者配合這股熱潮設(shè)計出“免申請自動分期”的信用卡，不過更值得觀察的是“尾期款”制度的開始。

2006年臺灣汽車業(yè)突然出現(xiàn)了很多購車優(yōu)惠與促銷方案，其中ABC讓我“心動”的就是那種“免頭款”“0利率”的方案，因為筆者喜歡的車都要兩三百萬臺幣以上，在“免頭款”的情形下，我就不用一次支付60~80萬的頭期款，對我來說買車越來越輕松了。這種方案可以參考 Jaguar 的“附尾款式分期”方案與 Ford 的“紅地毯”磚案，其中“紅地毯”磚案更是讓人驚艷，因為除了采用“尾期款”的方式，而且還保證三年后用約定的殘值買回車輛。說真的 Ford 的這種產(chǎn)品銷售方法真的是讓我佩服的五體投地，如果這樣還賣不好就只能檢討產(chǎn)品品質(zhì)或促銷是否有失當(dāng)?shù)牡胤搅恕?p>企業(yè)的財務(wù)運作與消費者心態(tài)大部分時間是沖突的，在“頭期款”與“尾期款”的選擇中，就是這么一個鮮明的例子。但是就跟“0利率分期付款”已經(jīng)變成企業(yè)普遍采用的行銷技巧，“尾期款”也會有那么一天變成產(chǎn)品銷售的常用方式。如果這是一個趨勢，那誰先執(zhí)行就能先獲得消費者的青睞。所以奉勸企業(yè)（尤其是大財團(tuán)），趕快衡量一下財務(wù)狀況，在可允許的情況之下，仔細(xì)考慮利用“尾期款”的方式來嘉惠消費者的忠誠度吧。@

行銷智慧：企業(yè)必須在財務(wù)運作與消費者心態(tài)中間取舍行銷的成敗
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