第二：每個人退休所需的金額都不一樣。退休后想花用的錢每個人都不一樣 ，對生活品質(zhì)的要求也不同，為了達(dá)成退休的夢想，必須考慮現(xiàn)在的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、投資風(fēng)險承受度、每月可用余額、退休前其他的財務(wù)目標(biāo)….等 等。大多數(shù)業(yè)務(wù)員為了簡化復(fù)雜的探討與計算，就會使用簡易的銷售手法，例如：引述磚家的話。磚家說：‘退休每個人要存到1500萬。’這句話是通則， 磚家假設(shè)每人每年退休花費(fèi)50萬，花用30年的數(shù)字總和；1500萬當(dāng)然不是標(biāo)準(zhǔn)答案，也不適用所有的人，用這個數(shù)字來引導(dǎo)人們快速購買，才是真正的 目的。這種使用‘通則’快速成交的例子很多，將常見的通則列于下表：
常見的通則目的
1 保費(fèi)占年收入的十分之一 快速確認(rèn)預(yù)算
2 每個孩子的教育費(fèi)要500萬 投資越多越好
3 用100減去現(xiàn)在的年齡=股票的比例 決定配置比例
4 房貸不應(yīng)出過收入1/2 決定貸款預(yù)算
5 年輕人可以承受較稿的風(fēng)險 可冒險投資

將所有人的財務(wù)需求，都簡化成一個標(biāo)準(zhǔn)答案，就能方便業(yè)務(wù)員的銷售，但聰明 的消費(fèi)者會思考這個數(shù)字真的符合我的需求嗎？我的孩子需要的教育費(fèi)真的是5 00萬嗎？存太多會影響現(xiàn)在的生活品質(zhì)，存太少又會影響退休或其他財務(wù)目標(biāo) 的實現(xiàn)？四十歲的男人，股票的比例都該占60％嗎？這是我可以承受的風(fēng)險嗎？年輕人ㄧ定可以承受稿的投資風(fēng)險嗎？兩個年齡與收入相同的年輕人，一個要 負(fù)擔(dān)家計與房貸，另一個可能不用，父母的賺錢能力與身體狀況也不同，責(zé)任與夢想都不相同，如果投資風(fēng)險問卷測出兩個都是“積極型”，代表兩人可承受一 樣的風(fēng)險嗎？殊不知投資屬性測驗問卷，測的只是主觀的‘風(fēng)險承受度’，消費(fèi)者以為自已可以承受的投資風(fēng)險，并非‘風(fēng)險接受度’，風(fēng)險接受度必須深入了 解財務(wù)現(xiàn)況與現(xiàn)金流量。消費(fèi)者必須思考不同的角度，對業(yè)務(wù)員使用的銷售方法與觀念，要有自己的獨立見解，不該照單全收；消費(fèi)者從購買金融商品，放大到 做一個完整的財務(wù)規(guī)劃時，就知道該如何選擇適合自己的顧問。

產(chǎn)品解說員V.S財富顧問

消費(fèi)者每天在市場上會接觸到不同‘頭銜’的業(yè)務(wù)員；號稱自己是理財顧問、財務(wù)顧問、財產(chǎn)規(guī)劃師、財富規(guī)劃師、獨立財務(wù)顧問……不一而足的稱謂；事實上業(yè)務(wù)員對待客戶的方式，才是觀察與選擇的重點，不論業(yè)務(wù)員使用的名稱是什么 ，市場上的業(yè)務(wù)員只有兩種：ABC類是產(chǎn)品解說員，只會不斷推銷各種金融商品，解說商品的特色、賣點、好處，‘說’占了大部份的時間，快速成交是ABC的 目的。這種業(yè)務(wù)員是標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品解說員；至于購買商品可以達(dá)成什么財務(wù)目標(biāo)？對其他現(xiàn)金流量是否有影響？是否解說金融商品的各種風(fēng)險？都不是業(yè)務(wù)員關(guān)心 的重點；第二類是財富顧問，用財務(wù)的角度協(xié)助客戶規(guī)劃，深入了解客戶的財務(wù)需求，分析客戶的現(xiàn)金流量與財務(wù)目標(biāo)，建立一個完整的資料庫，將客戶有限的 資源做ABC適當(dāng)?shù)姆峙?，提供財?wù)總體解決方案。財富顧問不急著推銷產(chǎn)品，不誘使客戶快速購買，不了解客戶的需求與財務(wù)資料，提供的商品都不是ㄧ個總體解 決方案。

只有消費(fèi)者變的更精明，錯誤的財務(wù)規(guī)劃才能減少或降低。購買金融商品是長時 間的現(xiàn)金流出，影響的范圍需多方考量，發(fā)現(xiàn)規(guī)劃錯誤時，終止扣款或解約，損 失的時間與機(jī)會都難以估計。

倪躍軒簡介
現(xiàn)職：行銷顧問公司 財富行銷教練
著作：財富顧問的行銷技術(shù)書
(財經(jīng)傳訊出版社2007年10月上市)
經(jīng)歷 : 保險公司處經(jīng)理
保險業(yè) 15年(含7年處經(jīng)理)(http://www.dajiyuan.com)