研究
網(wǎng)際網(wǎng)路讓你在彈指之間，就可以得到潛在客戶所屬業(yè)種的有關(guān)資訊，只要多花一點(diǎn)精神做研究，你就可以更了解客戶的業(yè)務(wù)、成就、行銷策略、競爭對手和未來的目標(biāo)，相關(guān)的研究應(yīng)該主導(dǎo)你要說的故事。

例如，一位業(yè)務(wù)健將希望為自己代表的一系列墨西哥式調(diào)理食品，增加銷售管道，一開始會(huì)做市場研究。這位業(yè)務(wù)健將從尼爾森公司（ACNielsen）的資料中，發(fā)現(xiàn)在某一個(gè)地區(qū)，一共有四十九萬五千個(gè)家庭說自己是西班牙后裔，他鎖定這個(gè)地區(qū)，卻發(fā)現(xiàn)那里的雜貨連鎖店沒有賣這些家庭愛買的很多產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)這個(gè)地區(qū)里只有一家雜貨商鎖定西班牙裔家庭，這家雜貨商的墨西哥式調(diào)理食品銷售額飛躍成長。

這位業(yè)務(wù)健將研究得出這種資訊后，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)的一張地圖，上面有一個(gè)紅心，強(qiáng)調(diào)正在開發(fā)這個(gè)未開發(fā)龐大市場的對手雜貨商。她和公司經(jīng)理充份合作，不僅為客戶制定銷售方案，在店里分發(fā)樣品，介紹新的產(chǎn)品線，也提供折扣券和食譜，而且樹立特賣會(huì)的廣告旗幟，刺激產(chǎn)品線的銷售，創(chuàng)造銷售記錄。

她在介紹時(shí)所采用的說故事銷售方法是：

雜貨業(yè)ABC市場調(diào)查業(yè)者尼爾森公司指出，在你們這個(gè)零售區(qū)里，有銷售區(qū)內(nèi)四十九萬五千戶西裔家庭愛吃食品的雜貨店很少。我們有一整個(gè)系列典型的西裔食品，也訂出把這些顧客拉進(jìn)你們店里的計(jì)劃（拿出畫了紅心、詳細(xì)說明尼爾森公司研究結(jié)果的圖表，證明自己的說法。）

為了幫忙你吸引這些可以賺到很稿利潤的顧客，我們安排了特別促銷，包括在店里分發(fā)樣品、折價(jià)券和食譜，也包括掛在櫥窗里，宣傳特別優(yōu)惠價(jià)的布條，讓這些顧客知道你賣這些便利食品（拿出零售計(jì)劃大綱的圖表，上面還有整套系列產(chǎn)品的名稱。）你可以看出來，我們的建議確實(shí)可靠，又有尼爾遜公司的統(tǒng)計(jì)支持，證明銷售我們產(chǎn)品的另一家雜貨連鎖商產(chǎn)品銷售速度很快。他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品利用貨架空間賺到的利潤非常大。ABC后，我們今天會(huì)留給你四箱免費(fèi)的貨品，每一箱是我們的一種核心產(chǎn)品，明天我們就會(huì)開始推動(dòng)在店里發(fā)放樣品的計(jì)劃，你今天要不要跟我們簽約？我會(huì)替你處理鋪貨的問題，你意下如何？

你的潛在客戶有什么問題，你的說明中有什么方法可以解決這些問題？如果你所解決的問題還能提稿競爭優(yōu)勢，在你的故事中也應(yīng)該清楚顯示，你的構(gòu)想會(huì)如何幫助對方獲得競爭優(yōu)勢。

網(wǎng)際網(wǎng)路是每一位業(yè)務(wù)健將不可或缺的工具。配合“每次努力總是多花一點(diǎn)工夫”的哲學(xué)，花時(shí)間在網(wǎng)路研究上，會(huì)確保你的顧客得到肯定、輕松的購買經(jīng)驗(yàn)。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
(http://www.dajiyuan.com)