對(duì)許多廠商來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)變遷下的一種現(xiàn)實(shí)。但對(duì)另外一些廠商來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)代表的是一種策略的應(yīng)用。這些廠商在企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮驚人的效率，從采購(gòu)、到生產(chǎn)、到行銷甚至是企業(yè)的各種行政支出、營(yíng)業(yè)費(fèi)用等，每一個(gè)環(huán)節(jié)的成本都降到ABC，ABC后以更低廉、更優(yōu)惠的價(jià)格推出一樣好的產(chǎn)品，贏得更多的市場(chǎng)。對(duì)于這種廠商而言，價(jià)格戰(zhàn)是一種經(jīng)過(guò)精密算計(jì)后的結(jié)果。

降價(jià)好比藥

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代有個(gè)“割肉自啖”的故事，告訴我們盲目的逞勇斗狠是愚蠢可悲的。價(jià)格戰(zhàn)也是如此。雖然廠商發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的目的并不一定都是盲目愚蠢，但是當(dāng)廠商要發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，某種程度上就是在“割自己的肉”。雖然或許可以獲得一些報(bào)酬，但是降價(jià)的產(chǎn)品無(wú)形中也造成自己的損傷，或者是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的損傷。降價(jià)的行為好比是一種藥，藥的效果很好，但是也ABC傷身。

求戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)

一個(gè)廠商面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，一個(gè)可能是主動(dòng)求戰(zhàn)，另一個(gè)可能是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。在主動(dòng)求戰(zhàn)的情況下，廠商應(yīng)該先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。如果對(duì)手極可能跟自己采取相同的策略應(yīng)戰(zhàn)，那么就必須評(píng)估降價(jià)究竟會(huì)得益還是會(huì)受損。

如果是在被動(dòng)的情況下，可以行評(píng)估，也許可以采取替代性方案，例如：增加產(chǎn)品的份量或是贈(zèng)送贈(zèng)品以取代降價(jià)。這樣一來(lái)可以取代降價(jià)造成的銷貨收入驟減的問(wèn)題，也可以減輕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)所帶來(lái)的壓力。

除此之外，廠商面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該有相應(yīng)的策略，而不應(yīng)該只是純粹為了市占率而輕啟價(jià)格戰(zhàn)。除了要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，還要考慮會(huì)不會(huì)傷害到自己的產(chǎn)品線。此外，能不能適時(shí)推出差異性的新產(chǎn)品，或是和顧客建立更緊密的關(guān)系，都是防止價(jià)格跌入谷底的方法。

結(jié)論

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)品供過(guò)于求的情況下，價(jià)格戰(zhàn)是很難避免的。廠商在價(jià)格戰(zhàn)中，除了要避免陷入規(guī)模經(jīng)濟(jì)的迷思外，如何讓組織變的更有彈性，如何去開發(fā)出新通路、新市場(chǎng)、新需求，給消費(fèi)者新的感受，如何建立品牌與顧客的新關(guān)系，這些都是避免落入價(jià)格戰(zhàn)可以努力的方向與目標(biāo)。@*

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