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【漫話行銷】有通路就掌握所有行銷資源

發(fā)布時間: 2015-11-14 19:43      來源:拓展訓(xùn)練 http://zjstack.com        點擊數(shù):
臺灣現(xiàn)在大的實體通路應(yīng)該是 7-11,虛擬通路則是 Yahoo 拍賣與 PCHome 購物,電視方面由東森購物居龍頭地位,這些通路掌握大部分消費者購買產(chǎn)品的管道,因此享有很多優(yōu)勢。例如采購的議價能力,財務(wù)的付款票期(東森購物一般都是開六個月期票)。在消費者導(dǎo)向的時代,誰能把產(chǎn)品交到客戶手上,才是有價值的工作,行銷的

臺灣現(xiàn)在ABC的實體通路應(yīng)該是 7-11,虛擬通路則是 Yahoo 拍賣與 PCHome 購物,電視方面由東森購物居龍頭地位,這些通路掌握大部分消費者購買產(chǎn)品的管道,因此享有很多優(yōu)勢。例如采購的議價能力,財務(wù)的付款票期(東森購物一般都是開六個月期票)。在消費者導(dǎo)向的時代,誰能把產(chǎn)品交到客戶手上,才是ABC有價值的工作,行銷的ABC后一哩路就是“實際的銷售行為”,在這樣的前提之下,有通路就掌握所有行銷資源,這句話是有其實務(wù)意義的。

但是各位是否注意到 7-11 也會與 Yahoo!奇摩進(jìn)行聯(lián)合行銷活動,Yahoo!奇摩與 PCHome 等網(wǎng)路媒體也不斷地在電視臺做廣告,東森電視購物也必須在報紙做宣傳。既然通路商在銷售有這么強(qiáng)勢的能力,那促銷的意義在哪里呢?其實這些行為透露出再強(qiáng)勢的通路也有其憂慮的問題~“沒產(chǎn)品”。

如果一家量販店里面空無一物,就算這家店設(shè)置在人潮ABC多ABC醒目的地方,大概也只能上演空城計,前文中提到“行銷不是只有通路”,通路只是 4P 中的 1P,在新應(yīng)商開始感受到通路的重要并尋求透過自有網(wǎng)站或其他“非ABC名通路”進(jìn)行產(chǎn)品銷售,這些ABC名通路就必須促銷(Promotion)來獲得產(chǎn)品 (Product),換句話說沒有產(chǎn)品(或者是沒有好產(chǎn)品)的通路,是不會成功的。(備注:“非ABC名通路”例如全家便利商店、Momo 購物臺、其他小型購物網(wǎng)站)
時間拉回 2001 年底,臺北市東區(qū)預(yù)計上演一場百貨公司大戰(zhàn),SOGO 與微風(fēng)廣場在不到 500 公尺的地方開始競爭,但是沒幾天就分出勝負(fù)。SOGO 趁換約時與廠商簽訂“綁柜條款”,限制在 SOGO 百貨內(nèi)設(shè)柜的廠商,不可在半徑一點五公里內(nèi)設(shè)立相同磚柜,使得許多百貨公司獲利ABC的化妝品與內(nèi)衣等時尚品牌,無法進(jìn)駐微風(fēng)廣場,影響微風(fēng)廣場的獲利與發(fā)展。在沒有好產(chǎn)品的情況之下,微風(fēng)廣場當(dāng)時變成逛完 SOGO 后順便去看看的購物中心,所以下次當(dāng)有人說“有通路就掌握所有行銷資源”的時候,請先反問是否已經(jīng)準(zhǔn)備了好產(chǎn)品。

行銷智慧:優(yōu)勢通路還必須配合好產(chǎn)品才算掌握所有行銷資源@
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