03-羅姝《農(nóng)商銀行員工服務營銷能力提稿》
課程背景：
目前農(nóng)信社、農(nóng)商行在服務營銷中存在的主要問題：
1.崗位角色定位滯后，缺乏服務營銷意識；
2.部分員工對銷售工作較散漫，缺乏內(nèi)在動力；
3.不能根據(jù)客戶或者業(yè)務進行匹配的產(chǎn)品；
4.網(wǎng)點各崗位在服務銷售的技巧、聯(lián)動方面有所欠缺；
本課程追本朔源，幫助員工理清當下工作的價值，重新定位自己的崗位角色，提稿內(nèi)在動力;同時，結(jié)合農(nóng)信社業(yè)務特點、客戶特點進行關(guān)鍵場景的服務銷售技能的練習，因此針對性的訓練是本課程設(shè)計重點。本課程從內(nèi)在動力、外在技能兩個方面形成合力，以期ABC化培訓效果。
 
課程收益：
1.幫助學員理清當下工作的意義，提稿職業(yè)動力；
2.幫助學員了解轉(zhuǎn)型期崗位角色的要求，進行清晰的崗位定位；
3.幫助學員了解服務營銷流程中團隊的作用，增強團隊合作意識；
4.掌握銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù)，改善銷售溝通方式；
5.掌握農(nóng)信社常見的服務問題場景，掌握應對技巧；
6.掌握主要產(chǎn)品的銷售話術(shù)。
 
課程時間：2天，6小時
授課對象：農(nóng)信社、農(nóng)商行員工
授課方式：課堂講授40%+案例分析50%+團隊游戲體驗10%
 
課程大綱：
ABC講：為你的油箱加滿油——工作態(tài)度管理
案例：狀態(tài)如何影響工作——銀行網(wǎng)點調(diào)研案例
1. 擁抱變化——農(nóng)信社員工的崗位角色轉(zhuǎn)型
1）變化中的銀行
2）新時期銀行員工的能力要求
3）銀行員工的崗位角色定位
2. 建立積極主動的工作態(tài)度
1）適應環(huán)境
2）正向思維
3）以終為始
 
第二講：春風化雨——服務營銷能力提稿
一、銷售過程中的“兩個要點”
1.賣感覺
1)親和力的建立：非語言與語言行為表現(xiàn)
2)信賴感的建立的三個技巧
2.賣觀念
1)賣企業(yè)價值觀
2)賣“標準”
案例演練:貸款、存款、POS機業(yè)務如何“賣標準”
二、客戶經(jīng)理面談中的“六項注意”
1.客戶經(jīng)理面談中的反面案例點評
2.客戶經(jīng)理面談中的正面案例點評
3.客戶經(jīng)理面談的“六項注意”
三、銷售拜訪中的“四個關(guān)鍵場景”練習：
1.激發(fā)客戶興趣
1)柜面如何引發(fā)客戶產(chǎn)品興趣?
情景練習：轉(zhuǎn)帳客戶的產(chǎn)品
2)拜訪中的引發(fā)客戶興趣技巧
情景練習：外拓拜訪
2.旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
情景練習：網(wǎng)點攔截客戶—簡單產(chǎn)品提問技巧
1)拜訪客戶—復雜產(chǎn)品提問技巧
3.看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1)FAB-E技巧
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
3)產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
案例演練
4.對癥下藥——客戶異議處理技巧
案例：手機銀行中的異議處理
1)POS機的異議處理
2)貸款業(yè)務的異議處理
3)處理異議的話術(shù)模版
5.全場景演練與點評