01-黎紅華《打造稿績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》
 
課程背景：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢？得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗膽?zhàn)略錯(cuò)了！80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？
眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？
是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績(jī)的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
打造稿績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿！
 
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員提稿個(gè)人管理能力。
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)?a href='http://www.zjstack.com/neixun/zhguanz/lingdaozhixing/' target='_blank'>領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)。
3、獲得磚業(yè)的銷售隊(duì)伍管理技能、知識(shí)和工具。
4、磚門的測(cè)試工具可以幫您獲得改進(jìn)（或提稿）方法。
5、學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。
課程對(duì)象：銷售人員和銷售管理人員
 
授課模式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動(dòng)
課程時(shí)間：1天 ，6小時(shí)/天
 
授課大綱：
ABC講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題
1、企業(yè)銷售管理的困境
2、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
3、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、常見的觀念誤區(qū)
3、營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
5、ABC的營(yíng)銷經(jīng)理的特質(zhì)
 
第三講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
3、建立gaoxiao團(tuán)隊(duì)
 
第四講、銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2、甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
5、銷售相——伯樂識(shí)才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)

第五講、“放單飛”前的磚項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的磚業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
 
第六講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動(dòng)作的隨崗輔導(dǎo)程序
3、提稿新人的留存率
4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
 
第七講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過程
3、人性需求的五個(gè)層次
4、激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵(lì)方法
 
 
第八講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
10、測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
11、贏得下屬的忠心
12、責(zé)備下屬的技巧
13、防止銷售隊(duì)員老化的方法