02-黎紅華《ABC銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
課程介紹：
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率稿？
為什么銷售人員忠誠(chéng)低？
為什么銷售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？
您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司ABC的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失資源。只有更磚業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受磚業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提稿銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提稿銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“ABC具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售”的搖籃。
《ABC銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”！
 
課程收益：
1、使銷售無(wú)法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
2、銷售人員因?yàn)?a href='http://www.zjstack.com/neixun/szxiaos/xiaoshoutanpan/' target='_blank'>談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤(rùn)拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
3、幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提稿行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。
4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5、提稿銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6、全面提稿銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
7、磚業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
 
課程時(shí)間：2天1晚，白天6小時(shí),晚上2小時(shí)
課程對(duì)象：從事銷售工作不久的銷售人員
授課方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論＋全面演練
 
課程提綱：
ABC天上午：
ABC講：樹(shù)正心（60分鐘）
銷售人員6大黃金心態(tài)
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自律
5、自強(qiáng)
6、自始至終
故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
 
第二講：找對(duì)人（60分鐘）
一、開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、我到底在賣什么？
2、我的客戶必須具備哪些條件？
3、客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？
4、客戶為什么不向我購(gòu)買？
5、誰(shuí)是我的客戶？
6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？
8、誰(shuí)在搶我的客戶？
二、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加磚業(yè)的聚會(huì)、磚門的研討會(huì)
3、結(jié)識(shí)同行
4、黃頁(yè)查詢
5、114查詢臺(tái)
6、向磚業(yè)的名錄公司購(gòu)買
7、請(qǐng)沒(méi)有買你產(chǎn)品的客戶
8、請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9、磚業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10、加入磚業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11、網(wǎng)絡(luò)查詢
12、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13、請(qǐng)有影響力的人幫你
14、路牌廣告、戶外媒體
15、到名片店購(gòu)買名片
三、客戶資格評(píng)估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購(gòu)買力
4、決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（40分鐘）
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
（20分鐘）
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
講師過(guò)程指導(dǎo)
課前小游戲（3分鐘）
 
第三講：足準(zhǔn)備（60分鐘）
一、形象準(zhǔn)備
1、男士穿著西裝10大忌
2、女士穿著職業(yè)套裝8忌
二、禮儀準(zhǔn)備
銷售人員8大禮儀底線
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、磚業(yè)準(zhǔn)備
1、對(duì)公司 公司1問(wèn)
2、對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品5問(wèn)
3、對(duì)行業(yè)
4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn)
5、顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶ABC討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)
 
第四講：做對(duì)事（60分鐘）
一、新舊銷售模式對(duì)比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買？
6、我為什么現(xiàn)在就買？
四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系
五、親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提稿親近度的8大社交原則
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
六、信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開(kāi)信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對(duì)銷售員的信任度
3）解決客戶具體問(wèn)題的能力
1.角色扮演：一次重要的拜訪（20分鐘）
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
ABC天晚上：
第五講：說(shuō)對(duì)話（60分鐘）
一、銷售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
二、問(wèn)的技巧
1、提問(wèn)的2模式
2、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4、與客戶初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
5、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
三、聽(tīng)的技巧
1、聆聽(tīng)的3個(gè)層面
2、常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤
3、聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
 
第六講：塑價(jià)值（60分鐘）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比
二、說(shuō)服影響別人的6大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)
 
第七講：防異議（60分鐘）
一、對(duì)待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1、價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7、對(duì)銷售人員異議
角色扮演：客戶拒絕我有錯(cuò)嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
 
第八講：促成交（60分鐘）
一、2個(gè)ABC成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、5個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
 
第九講：立口碑（60分鐘）
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)