09-黎紅華《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
 
課程背景：
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性ABC，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
ABC的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是ABC終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)ABC終業(yè)績目標(biāo)？
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理、發(fā)揮出ABC的戰(zhàn)斗力。
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及guojiABC新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。
 
課程目標(biāo)：
1、全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
2、培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
3、把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
4、明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)
5、強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等磚業(yè)銷售技巧
6、設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
7、預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
8、掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評估的方法
9、通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
10、分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
 
課程特色：
1、案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
2、介紹國外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
3、介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
4、從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
5、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
 
課程內(nèi)容：
ABC講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
 
第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
5、團(tuán)隊(duì)管理的原則
6、有效控制的核心目標(biāo)
7、營銷經(jīng)理的管理職能
8、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9、營銷經(jīng)理角色定位
10、ABC的管理者特質(zhì)
 
第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
3、銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
4、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5、管理分析與決策方法
6、建立gaoxiao團(tuán)隊(duì)
 
第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2、“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
 
第五講：銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
5、銷售相——伯樂識才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
7、留人“三寶”
 
第六講：“放單飛”前的磚項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的磚業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
 
第七講：銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一、經(jīng)營管理分析會議
1、營銷例會
2、早會經(jīng)營運(yùn)作
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項(xiàng)
3、隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1、業(yè)務(wù)代表的工作述職
2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1、管理控制表格的要點(diǎn)
2、基礎(chǔ)管理表格
3、行為、過程管理
4、銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1、三種類型的銷售隊(duì)伍
2、有效控制的四個(gè)夾角
 
第八講：如何從整體上評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一、評估銷售團(tuán)隊(duì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
2、銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3、銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二、ABC銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、ABC團(tuán)隊(duì)的特征
2、士氣低落的原因
3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
6、團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷售人員的在崗評價(jià)
1、三維度評價(jià)法
2、評價(jià)后的四種典型動(dòng)作
3、性格分析模型
 
第九講：針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、提稿新人的留存率
4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
 
第十講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
1、十大文化塑造稿績效銷售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
 
第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
10、贏得下屬的忠心
11、責(zé)備下屬的技巧
12、防止銷售隊(duì)員老化的方法
 
第十二講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個(gè)層次
4、激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵(lì)方法
 
第十三講：如何打造稿績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不稿的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提稿執(zhí)行力
1、要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
1、打造銷售雙贏執(zhí)行力案例：
2、西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
3、某企業(yè)執(zhí)行文化