要成為一位優(yōu)良的業(yè)務員，也就是要你贏客戶也贏。成為客戶的顧問，結(jié)交為ABC的朋友。如果你贏了，對方感覺輸了這個交易，他還會找你諮詢產(chǎn)品或服務嗎？反之，你輸了，你還有可能繼續(xù)生存下去嗎？我們必須深入思考如何雙贏才對。
遙想當年還是3臺電視臺的時代，港劇正在流行，臺灣人瘋迷楚留香之余，港星也隨后大批來臺。我記得有位港星董瑋也來臺拍一部電視劇，就是?魔鬼樹?。雖然已經(jīng)20幾年了，我還依稀記得一些劇情，是一位有錢人的小孩很叛逆，老爸希望他繼承家業(yè)，可是他偏不聽，跑去當修車師傅，結(jié)果他老爸氣他氣得要死，而兄弟姊妹卻樣樣聽老爸的話，只是各懷鬼胎。結(jié)局是老爸卻將遺產(chǎn)分給這叛逆小子，這些兄弟姊妹氣得要命，因為他們總是認為這小子不孝，所以不應該分家產(chǎn)?？墒沁@叛逆小子聽到遺囑之后，覺得老爸不公平，因為老爸把?愛?給了兄弟姊妹，卻把遺產(chǎn)給他，沒有?愛?，但是他想得到老爸的?愛?。
芭樂切一半公平嗎？
假設這位老爸只有兩個兒子，老大與這位叛逆小子老二。老爸考慮三種分法，一人一半；老大得到老爸的愛，老二得到全部財產(chǎn)；或者第三種方式為老大得到全部財產(chǎn)，老二得到老爸的愛。我想大部分的人會認為一人一半才是公平，或許吧！
當初看這齣劇的結(jié)局時，年紀還很小，不懂叛逆小子喜歡得到父親的愛勝過遺產(chǎn)。
前幾天我問大學部的學生，如果要將一顆芭樂分給兩個人，如何分會比較公平。同學的答案有：切的人分比較多、一人一半、打成果汁分成兩杯同樣的分量、賣錢對分、自己不要，全部給對方…答案很多，很難說哪一個比較公平。照一般的解釋，公平就是一人一半。
我們看看魔鬼樹的結(jié)局，叛逆小子已經(jīng)得到遺產(chǎn)，照理想應該很稿興，可是他只想得到老爸全部的愛，也就是這是他的需求。如果我們照一般的常識推理，當然是實質(zhì)的金錢比較重要吧！?愛?太過于抽象，看也看不到，摸也摸不著，而且不能兌換，有甚么用呢？但結(jié)果他卻需要這種東西。
芭樂怎么分才是公平，從這部電視劇的主角可以了解，一人一半或得到全部，對他來講顯然不太公平。所以一人一半的公平是沒有符合個人想法的假公平。假設這顆芭樂要分的時候，詢問他們各需要甚么，可能一個需要核心的部分；另一個可能需要外面的果肉，這樣一個分法，兩個人各得所需，皆大歡喜。換句話說，如果這位老爸在立遺囑時，詢問他們的看法，或許這群兒女們會滿意老爸的分配。
銷售是一種交換過程
銷售有一種很稿深的藝術(shù)成分存在，也是一種交換的過程，例如管顧公司的講師以知識跟學員的學費交換；汽車公司以車輛跟消費者的資金交換…。知識是無形又抽象；車輛是有形又具體，業(yè)務員拿這些不管是有形或無形的產(chǎn)品與客戶交易時，只是得到他們的付出的有形費用而已嗎？當然，有經(jīng)驗的業(yè)務員不會這樣認為，當你收到客戶的金錢時，是有形鈔票伴隨無形的?信任?。我們常常認為具體看的見，容易操作；至于無形，看不到、摸不著，這是業(yè)務員頭痛的地方。
莊子寓言曾說，有次他家沒米了，想說到隔壁有個官人跟他借點糧食，這位官人答應他，不過有個條件，就是等收到租稅之后，才能借給莊子。莊子一聽之下，就說：昨天我走在路上，看到一條魚躺在乾枯水溝上，它請求我給它一桶水，我跟他講，我要去西江，那邊的水非常豐沛，等我把水引來之后，你就能活命。然而，這條魚聽到之后，不但稿興不了，而且很憤怒地說，等你比水引來之后，你乾脆到菜市場的魚舖上找我吧!
莊子拿什么跟官人交換呢？有形的東西是沒有的，無形東西是引起對方的惻隱、憐憫之心；官人跟他交換的是實質(zhì)糧食，當然還包含信任，因為借你糧食，也不知道你會不會還，多久會還等等的問題?；蛟S，在這位官人的經(jīng)驗中，莊子從來沒還過，所以，他只好用拖延戰(zhàn)術(shù)，來拒絕莊子的請求。雖然，莊子用枯魚之肆的寓言來說服對方，這段故事隱喻性很強，只是沒有后文，也不知道官人有沒有動了憐憫之心而借米給他。
當然，莊子不是業(yè)務員，但是，從莊子的書中我們可以知道他一直在推銷他的理念，希望別人能了解人生的道理。
這個寓言讓我想到，莊子很急，但是官人不急，慢慢來，強烈需求的是莊子，而不是官人。是不是很像目前我們業(yè)務員的狀況？被公司的業(yè)績壓力壓到難于喘息，然后跟客戶要求訂單，不然這個月會很凄慘，下個月可能會被開除。這樣客戶就會啟動憐憫之心嗎？話又說回來，是不是客戶常常聽到其他業(yè)務員的悲哀的叫聲呢？如果是這樣，客戶怎么可能啟動憐憫之心呢？總歸一句話，缺乏信任。
拿什么跟客戶交換呢？
雙贏不是一人得一半，也不是利用哀兵政策。客戶需要了解你跟你的產(chǎn)品有沒有符合他的需求，需求是要問出來的，也需要去分析，更需要能證明你讓他得到利益的銷售語言。這些利益不管是具體，還是無形的情感都要包含在內(nèi)。
除了產(chǎn)品之外，我們業(yè)務員還有甚么可以跟客戶交換呢？我認為以重要程度依序為情感、成功故事、數(shù)據(jù)與愿景作為交換的內(nèi)容。
情感：我們對情感的購買慾是非常強烈，你跟客戶的聯(lián)繫如果有情感的加持，將會提稿對方的認同感。
成功故事：客戶ABC怕購買之后的風險，那么，如果我們有許許多多跟其他人合作的成功經(jīng)歷，將會激勵客戶的購買意愿。
數(shù)據(jù)：數(shù)字是很具體的，可以做為強烈的對比，客戶也會立刻了解其中的差異，所以有數(shù)據(jù)的輔助，會提稿產(chǎn)品的說服力。 愿景：提不出上面的銷售語言，至少也要提出公司或產(chǎn)品的愿景，雖然未來愿景有點抽象，但是至少能讓客戶了解我們是長久經(jīng)營的企業(yè)。
不管如何，要成為一位優(yōu)良的業(yè)務員，你將產(chǎn)品賣給客戶不是拿到客戶的貨款就結(jié)束了，你必須要有長久經(jīng)營之道。也就是你贏客戶也贏，成為客戶的顧問，結(jié)交為ABC的朋友。如果你贏了，對方感覺輸了這個交易，你想他可能成為ABC的朋友嗎？他還會找你諮詢產(chǎn)品或服務的問題嗎？反之，你輸了，客戶贏了，你還有可能繼續(xù)生存下去嗎？我想這兩種狀況都不是我們業(yè)務員所要面對的狀況，我們必須深入思考如何雙贏才對。
所以，再跟客戶交易之前，必須考慮：
採取雙贏的思考，也就是站在對方的立場思考一下，客戶需要甚么？你有很多產(chǎn)品主張，先要克制，採取探詢對方的方法，將客戶的需求或隱藏的需求浮出檯面。
取得客戶的信任，也就是在交易的過程中，必須了解客戶的有形產(chǎn)品解決方案與無形的壓力問題。尤其無形的壓力所產(chǎn)生的不信任，我們必須找出幫他解決的策略。
精練銷售語言，當我了解客戶的立場與無形的壓力時，我們就要主張我們的產(chǎn)品對他有甚么的利益。所以，你必須找出用何種情感跟客戶交流，用甚么樣的成功故事來讓客戶降低猜測，如何用數(shù)據(jù)讓客戶堅定信念或者提出你的愿景讓客戶與你站在同一邊。
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擅長業(yè)務管理、銷售分析、時間管理、人脈管理等。曾任東吳大學講師、資策會講師、YWCA管理講師、青創(chuàng)總會講師、亞太教育訓練網(wǎng)講師，著作《業(yè)務寶典-[銷售分析篇]》、《業(yè)務寶典-[風險決策篇]》、《數(shù)位時間管理達人》等。
