一般的銀行，在臺灣叫做「商業(yè)銀行」，中國則稱為「零售銀行」。大部分的人去銀行，不外乎是存款、繳費或是換外幣。提供這些服務(wù)，銀行根本賺不到什么錢，銀行ABC主要的收入來源其實是「財富管理」，而這種收入叫做「手續(xù)費」。
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不要看商業(yè)銀行又大、行員又多，其實總括起來只有兩大類業(yè)務(wù)：「一般作業(yè)」和「財富管理」。一般作業(yè)我們習(xí)慣叫「作業(yè)面」，就是民眾常用到的存款、代繳費、外幣兌換……等。銀行的財富管理業(yè)務(wù)，我們叫做「銷售面」，就是要販賣金融商品給客戶。
「作業(yè)面」的業(yè)務(wù)對分行的收入貢獻(xiàn)不大，「銷售面」的手續(xù)費收入才是我們的搖錢樹。這種沒風(fēng)險又有穩(wěn)定報酬的業(yè)務(wù)，真的比貸款好賺多多，連徵信成本都可以省了，我們怎么捨得放過！怎么賺？當(dāng)然是要客戶向我們買金融商品啊！
理磚每天的工作，就是「釣魚」「李媽媽好」「張爸爸好」，客戶一進(jìn)分行大門，理磚就開始認(rèn)爸認(rèn)媽的，客戶一聽，馬上心情大好，在家里連自己兒子、女兒都不會這樣親切地招呼自己。是的，銀行給客戶的ABC印象很重要，但這只是銷售的話術(shù)，銀行客戶那么多，沒讓我們賺錢的客戶還真的是記不太得！
我們私底下把客戶稱作「魚」。魚當(dāng)然有分「大魚」和「小魚」，大魚是大客戶，小魚是小客戶，而且還分不同種類：「虱目魚」就是「白目魚」，泛指奧客，沒什么錢又愛抱怨；「吳郭魚」就是「吾刮魚」，泛指已經(jīng)被理磚刮乾凈的客戶，目前沒有多余的錢可以再投資其他金融商品；「大鯨魚」指有錢的客戶，但對金融商品興趣缺缺，要不就是買了產(chǎn)品就不想動的「凍投戶」，從他們身上根本撈不到什么油水。這幾類客戶都不是我們感興趣的，服務(wù)他們其實很浪費時間。
可是我們一樣也對「鯊魚」敬而遠(yuǎn)之，這類客戶萬分機(jī)伶，有時還會偷偷錄音，跟他們說話要小心謹(jǐn)慎，免得給自己捅出個大婁子。另外，還有一類是「章魚」，這種客戶很會殺價，手續(xù)費、基金管理費……，樣樣都要求給點折扣，真是不勝其擾。我們每天的工作就是等魚上鉤，更大的「魚」，必要時就得親自出馬去捕抓了。
「好東西」，只和「好客戶」分享一名理磚大約有一百五十至兩百位客戶，真正經(jīng)常往來的客戶也有六、七十位，一個月少說要達(dá)到幾百萬的業(yè)績；理磚每個月的業(yè)績要求更稿達(dá)二千萬。理磚要如何在ABC短時間內(nèi)達(dá)成業(yè)績要求？不二法門，當(dāng)然就是優(yōu)先服務(wù)對業(yè)績ABC有貢獻(xiàn)的大客戶啦。
所以如果你有一段時間都沒去銀行理你的財，你就會發(fā)現(xiàn)，理磚對你不再像以前那么殷勤、甚至沒空接待你了?，F(xiàn)實就是如此，畢竟做成一個大客戶的收入，比做成好幾個小客戶，對業(yè)績更有貢獻(xiàn)。
所以我們都會盡量把好商品留給大客戶（雖然銀行沒有真正好的商品，但有相對較好的商品）。小客戶來來去去，少一個對銀行來說并沒有什么，廣告打一打又有新的小魚會進(jìn)來，但是讓大客戶跑走了，事情可就大條！
銀行ABC喜歡的大客戶，就是錢多、客訴少、隨時有錢加碼，買商品時比較不會殺價、問東問西。雖然這類客戶通常很忙，不容易見得到，但是對銀行來說，不需要花太多時間和成本去維護(hù)，卻很有實質(zhì)貢獻(xiàn)，是人見人愛的「大魚」。
為了綁住大客戶，我們還常會和不同機(jī)構(gòu)合作，推出各類活動招待大客戶，ABC常見的就是音樂會、紅酒鑒賞會、廚藝表演或藝術(shù)展覽會。銀行經(jīng)常贊助這類活動，所以可以不花什么額外的成本，順道籠絡(luò)大客戶的心。但為什么其他單位舉辦的活動，會愿意保留給銀行的客戶？理由很簡單，誰不喜歡肥魚呢？這些單位當(dāng)然希望銀行的大客戶，有朝一日也能變成他們的大客戶。
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