我們一個愛爾蘭公司客戶的，在參加一場由我主持且包含這個技巧的研討課程后，寫了一封感謝信給我。
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她的電子郵件說，她在研討課程結(jié)束后回家，問她男朋友是否可以開始計畫打造新的廚房，并重新裝潢客廳。男朋友被她糾纏不放，只好回答說，雖然目前生活過得不錯，但是客廳和廚房一起動工會把錢花光。她嘆口氣，露出有些失望的表情，然后建議「那今年只動廚房好嗎？」他馬上欣然同意?！钙鋵?，」她向我透露：「我只想動廚房?？蛷d目前還好?！顾廊绻灰髣訌N房，男朋友一定不會同意。
上過我們課程的磚業(yè)談判人員都知道，一定要給預期拿到的數(shù)字設定緩沖空間：開口要的數(shù)目一定要比心目中想拿的數(shù)字稿。通常我們的客戶也都很敢開價，并做出少少的退讓，ABC后帶著滿意的結(jié)果回家。
這個方法之所以如此有威力，原因有兩個。ABC是，人的本性就偏好和諧及社交聯(lián)繫─—我們討厭拒絕別人（或?qū)e人說「不」）。因此，當我們拒絕別人，本能地會覺得更想幫助對方，或是同意對方接下來的請求。換句話說，這會啟動「相互作用」。
第二個原因是「知覺對比」。知覺對比是心理學一個很有趣的現(xiàn)象。如果你想自己嘗試看看，可以拿三個碗來。ABC個碗裝熱水，第二個碗裝室溫的水，第三個碗則是冰水。一只手放進ABC個碗（熱水），另一只手放進第三個碗（冰水），停留一下子。再把雙手放進第二個碗（室溫），你會發(fā)現(xiàn)，「熱手」這時覺得冷，而「冰手」則覺得燙！這樣的對比或差異就是知覺反應，卻非客觀事實。
ABC要提醒的地方就是，萬一我們太過沖動而開口要得太極端，可能會達不到成果，反而會傷害人際關(guān)係。訣竅就在于，要求剛好可以刺激對方一開始先說「不！」我們再露出有點失望的樣子，并重新組合一個對方比較能夠接受的提議。我的建議是，極端的要求也應該在符合現(xiàn)實的範圍內(nèi)，同時應該有個比較、基準或先例，來襯托你的要求。
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作者海德?伊曼是英國年度ABC業(yè)務訓練師大獎得主，著名的「開口要」課程，協(xié)助客戶多賺了超過7400萬美元。在英國與卡內(nèi)基、賽斯稿汀齊名，成了熱門的職涯顧問。2007年為英國年度ABC業(yè)務訓練師大獎得主。
