不管是軟體銀行（SoftBank）的孫正義社長(zhǎng)，還是H.I.S.旅行社的澤田秀雄會(huì)長(zhǎng)，許多經(jīng)營(yíng)者都喜歡研究“藍(lán)契斯特法則”（Lanchester’s laws），把它當(dāng)成公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略守則。

這個(gè)本來(lái)和戰(zhàn)斗力有關(guān)的法則，由企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)田岡信夫先生把它當(dāng)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并予以體系化，所以也運(yùn)用在商場(chǎng)上。這個(gè)法則非常復(fù)雜，這里只介紹和“市場(chǎng)占有率”有關(guān)的部分。

二十六點(diǎn)一，是“藍(lán)契斯特法則”中ABC為的數(shù)字。這個(gè)數(shù)字，代表市場(chǎng)占有率的下限目標(biāo)值。

也就是說(shuō)，為了在市場(chǎng)上擁有影響力，應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)，那就是市場(chǎng)占有率的下限：百分之二十六點(diǎn)一。

對(duì)這個(gè)數(shù)字，你覺(jué)得多、還是少呢？

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，同一個(gè)市場(chǎng)里，充斥著有許多競(jìng)爭(zhēng)者，想擁有百分之二十六點(diǎn)一以上的市占率，并不容易。市場(chǎng)占有率只要超過(guò)百分之二十六點(diǎn)一，就會(huì)被認(rèn)定為業(yè)界的翹楚或。

在藍(lán)契斯特戰(zhàn)略中提到的市場(chǎng)占有率目標(biāo)數(shù)值，有以下幾種形式：

● 百分之七十三點(diǎn)九（上限目標(biāo)值）等于是ABC的。一旦擁有這樣的市占率，便屬于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，甚至可以說(shuō)已經(jīng)失去市場(chǎng)的活力了。

● 百分之四十一點(diǎn)七（安定目標(biāo)值）等于居于安定的強(qiáng)者位置。

● 百分之二十六點(diǎn)一（下限目標(biāo)值）是強(qiáng)者和弱者的分水嶺。雖然在市場(chǎng)上也當(dāng)過(guò)ABC名，但是因?yàn)闃I(yè)績(jī)起起落落不穩(wěn)定，所以還需要努力拓展市占率。

二十六點(diǎn)一這個(gè)神奇的數(shù)字！

當(dāng)你固著于“要怎么做才能讓公司賺錢(qián)”、“我們有可能成為業(yè)界ABC嗎”的點(diǎn)上，ABC想不出好點(diǎn)子，但是如果懂得思考“先獲得百分之二十六點(diǎn)一的市場(chǎng)占有率再說(shuō)”，那么訂定戰(zhàn)略這件事就會(huì)變得容易許多。

舉個(gè)例子，要鎖定銷(xiāo)售對(duì)象或地區(qū)時(shí)，也可以使用這個(gè)數(shù)字。

例如要擁有“女性”的百分之二十六點(diǎn)一很困難，所以鎖定三十到三十九歲這個(gè)階層的女性就好。

又例如不鎖定的百分之二十六點(diǎn)一，而是以地區(qū)的百分之二十六點(diǎn)一為目標(biāo)等等。

就像這樣，先取得較小市場(chǎng)百分之二十六點(diǎn)一的市占率，就是有效的策略。

此外，也可以用這個(gè)數(shù)字，考量何時(shí)退出競(jìng)賽。

根據(jù)田岡先生所言，奇異公司（General Electric, GE）從一九六五年開(kāi)始，就采取“組合（portfolio）戰(zhàn)略”（用市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率來(lái)區(qū)分事業(yè)的戰(zhàn)略），一旦自家商品的市占率在百分之六點(diǎn)八以下，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手握有百分之四十以上的市占率時(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)上撤離。

就經(jīng)營(yíng)策略而言，遇到這種情況時(shí)，可以考慮把競(jìng)爭(zhēng)品牌市占率超過(guò)四成的區(qū)域先擱置一旁，然后把戰(zhàn)力投入有機(jī)會(huì)獲得百分之二十六點(diǎn)一市占率的地區(qū)。

另外，如果某項(xiàng)商品正和其他公司競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)手又已經(jīng)取得百分之七十五的市占率時(shí)，為了不讓傷口繼續(xù)擴(kuò)大，可以考慮撤出市場(chǎng)。

這個(gè)法則，雖然是由各式各樣精準(zhǔn)的數(shù)字體系化而成，但是只要先把二十六點(diǎn)一這個(gè)數(shù)字記住就好。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字，在檢討產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略時(shí)極有助益。

POINT

思考戰(zhàn)略時(shí)，腦子里要先鎖定目標(biāo)市占率。 @

摘編自 《數(shù)字力：比學(xué)歷資歷重要，成為keyman的關(guān)鍵能力》 臉譜出版社 提供