某日我在一所大學演講完畢，有一位孝順的同學跑來問我關(guān)于他父親銷售青草茶業(yè)績不好的問題。根據(jù)這位同學表 示，他父親擺攤賣青草茶已經(jīng)很多年，但是生意一直沒有什么突破，雖然ABC近把攤子改擺到桃園的綠色隧道（綠色隧道就是磚門用來騎腳踏車的路線），一樣沒什么起色。

那場演講談的主題是關(guān)于如何透過網(wǎng)路為產(chǎn)品做創(chuàng)意行銷，所以這位同學也想問我如何透過網(wǎng)路做些創(chuàng)意宣傳，讓民眾經(jīng)過那條綠色隧道的時候，會去他父親 那邊喝一杯青草茶。

對顧問來說，如果到了客戶的店面或者辦公室，看到產(chǎn)品或服務(wù)流程，自然會有很多創(chuàng)意出來，但是那天是在學校演講的場合，我只能憑同學告訴我的資訊做判斷， 所以我問那位同學“你父親的青草茶有什么特色？”

各位是不是認為這個問題很簡單？我也這么覺得，但是這位同學居然回答“我也不知道我父親的青草茶有什么特色，好像真的沒什么特別耶！”隨后我跟他說“今天開始，你ABC要做的工作就是幫你父親把特色找出來，不管是青草茶本身的特色，甚至于是你父親個人的特色都可以，但是下次ABC不能自己都認為沒特色。”

請各位創(chuàng)業(yè)家注意，就算全世界所有人知道不知道你產(chǎn)品的優(yōu)點，但是你ABC不能不知道，而且要試著讓消費者相信你說的是真的。如果你自己都找不到你的產(chǎn)品優(yōu)點在哪邊，那么別期待消費者會主動去發(fā)掘你的優(yōu)點之后主動向你消費。

但是世界上還是會有人善心人士，愿意花點心思去發(fā)現(xiàn)你隱藏的特點。所以創(chuàng)業(yè)家如果自己真的找不到產(chǎn)品的優(yōu)點，可以問看看那些常來消費的?？停蛘吒犊詈芨纱嗟暮每?，也許在這些恩客的口中可以問出你產(chǎn)品的特點究竟在哪邊？

這個不恥下問的方法很簡單吧！其實這個方法用來找產(chǎn)品的缺點也很好用，但是請記得，找優(yōu)點問要客戶，找缺點要問員工，因為一般會消費的客戶不會告訴你哪邊好，但是他卻愿意對你消費，但是員工不敢跟你說哪邊不好，因為他還要領(lǐng)你的薪水，所以要向員工問產(chǎn)品的缺點需要一點談判的技巧。

我曾經(jīng)輔導一家生產(chǎn)品牌電動腳踏車的企業(yè)，原本設(shè)計的款式銷售狀況不是很好，但是老板也講不上來問題在哪邊？員工當然更講不上來，但是我更相信員工是“不敢講上來”。

某次行銷會議上，我要員工一個一個進來開會，先要員工談?wù)劰镜漠a(chǎn)品好不好（答案都是太棒了），接著問如果下個月由他的薪水扣款買那臺腳踏車好不好？答案幾乎都是No，接著要他們找出三個不愿意買的原因，才發(fā)現(xiàn)公司30位員工居然可以找出五十幾個不重復的理由，這時候老板才總算知道問題出在哪邊。

創(chuàng)業(yè)家很容易忽略產(chǎn)品的優(yōu)缺點，也很容易深信產(chǎn)品的優(yōu)缺點，兩者都不是好現(xiàn)象。但是找不到優(yōu)缺點可能是產(chǎn)品還沒有優(yōu)缺點，沒缺點是好事情，如果是產(chǎn)品沒優(yōu) 點那事情就大條了，你不僅要假設(shè)可能是你腦袋不好找不出優(yōu)點，還要反省是不是你個性不好，明明不合適的產(chǎn)品卻硬是要往這個死胡同鉆。@

摘編自《行銷不落格》江亙松 提供