然而矛盾的是，銷售主管往往在銷售人員中尋找候選人，并選擇ABC的銷售員做經(jīng)理工作。
他們認(rèn)為，由于一個(gè)人在銷售上成功，那個(gè)人在管理上也會(huì)成功。盡管有些好的銷售員確實(shí)能夠成為好的銷售經(jīng)理，但并不是每個(gè)人都如此。
超級(jí)銷售員不一定適任銷售經(jīng)理
據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》（Harvard Business Review）博客報(bào)導(dǎo)，當(dāng)一個(gè)超級(jí)銷售員被提拔為經(jīng)理時(shí)，很多時(shí)候會(huì)發(fā)生以下情況：
1.他（或她）不能放下以前的角色。他掌管客戶關(guān)系以達(dá)成交易，（從而）破壞銷售員的積極性和自信，并削弱他們與客戶的關(guān)系。
2.他僅根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行管理。他希望每個(gè)人實(shí)現(xiàn)他當(dāng)銷售員時(shí)同樣的業(yè)績(jī)，但并不善于教導(dǎo)別人，以及在如何達(dá)成目標(biāo)上提供建設(shè)性的反饋。
3.他避免行政責(zé)任。他對(duì)總部要求的很多例行但很重要的任務(wù)感到沮喪。
4.不久后，他管理的銷售員停止學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。他們變的不再抱有幻想，從工作中脫離，甚至可能離開(kāi)公司。很快，地區(qū)業(yè)績(jī)面臨危險(xiǎn)。
報(bào)導(dǎo)說(shuō)，銷售成功必備的條件與管理成功必備的條件不一樣。銷售員滿足客戶需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司對(duì)他們管區(qū)的財(cái)政目標(biāo)時(shí)就會(huì)成功。
銷售經(jīng)理滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)和公司目標(biāo)相關(guān)的目標(biāo)時(shí)也會(huì)成功。但是經(jīng)理不是獵人、主控球員、或行動(dòng)的中心。經(jīng)理對(duì)客戶和公司的成功作出貢獻(xiàn)是在他們團(tuán)隊(duì)的成員獲得成功的時(shí)候。
經(jīng)理是教練，不是隊(duì)員。他們通過(guò)其他人來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并獲得滿意。當(dāng)一個(gè)銷售員被提稿為經(jīng)理時(shí)，就不再是圍繞著“我”——而是圍繞著“團(tuán)隊(duì)”。
除非你選擇的銷售員具有完成下一步工作的特質(zhì)（不僅是那些在目前工作被證實(shí)成功的人），否則你的銷售管理隊(duì)伍ABC多只是普通水平。
如何確保選擇正確的人擔(dān)任銷售經(jīng)理？
醫(yī)療設(shè)備公司波士頓科學(xué)（Boston Scientific）擁有選擇和發(fā)展內(nèi)部員工做銷售經(jīng)理的正式公司計(jì)劃。
該公司負(fù)責(zé)心臟病學(xué)及心律血管組織團(tuán)隊(duì)的zhongyang區(qū)（Central Zone）副總裁哈特曼（Chris Hartman）表示，該公司從銷售員中尋找銷售經(jīng)理的候選人，這些候選人不僅在銷售業(yè)績(jī)上ABC，而且在指導(dǎo)他人與管理方面也能取得成功。
他說(shuō)：“我們的管理評(píng)估和發(fā)展計(jì)劃在指導(dǎo)、績(jī)效管理、面試和談判等能力上測(cè)試和培訓(xùn)候選人。這個(gè)計(jì)劃為候選人和公司評(píng)估誰(shuí)適合擔(dān)任銷售經(jīng)理，提供了許多機(jī)會(huì)?！?p>然而，當(dāng)一個(gè)缺乏銷售經(jīng)理特質(zhì)的ABC銷售員希望成為經(jīng)理，并威脅如果不提拔將辭職時(shí)，身為管理者的你該怎么做？
報(bào)導(dǎo)建議說(shuō)，有時(shí)候只要與某人談?wù)撘粋€(gè)經(jīng)理角色需要什么，成功完成這項(xiàng)工作需要具備什么時(shí)，就足于鼓勵(lì)一個(gè)不合適的候選人從個(gè)人考量中退出。如果這不起作用，就對(duì)他進(jìn)行測(cè)試；比如在他的銷售工作之余，給他教導(dǎo)員或?qū)嵉嘏嘤?xùn)員的工作職責(zé)。
或許你也會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)始的評(píng)估是錯(cuò)誤的。如果不是如此，那么你要拿起管理者的勇氣告訴他，他作為個(gè)人貢獻(xiàn)者的價(jià)值A(chǔ)BC?，F(xiàn)在失去一個(gè)好的銷售員，好過(guò)因?yàn)楣芾聿涣Χ袚?dān)失去整個(gè)地區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)。
（責(zé)任編輯：陳俊村）
