談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是拒絕。

同樣是拒絕，如果能夠用“附帶條件的YES”的話，就能夠繼續(xù)談下去。

當(dāng)然，如果你提出自己都覺得“這么稿的要求真是太厚臉皮”的條件，那就跟說NO沒兩樣了。

如果對方說“這樣OK”的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這么說。

但是如果附加條件地回答，就算對方?jīng)]有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。

以電腦制造商和公司法人之間的交涉來看看：

公司：“我們想更新營業(yè)部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓?！?p>廠商：“不行?！?p>這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結(jié)果又是如何？

公司：“我們想更新營業(yè)部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。”

廠商“這樣嘛……，除了營業(yè)部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業(yè)部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。”

公司：“呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？”

廠商：“我了解了，營業(yè)部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交?！?p>就像這樣，一開始無法成立的交易，經(jīng)過不放棄地在對方的價碼下繼續(xù)追加條件談下去，就終于能夠在雙方滿意的條件下成交。

在這場交易里，電腦廠商無法只做營業(yè)部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。

可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。

買電腦的公司方面，也可以在預(yù)算內(nèi)全面更新營業(yè)部與會計部的電腦。所以交易才能繼續(xù)談下去。

正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而用“好的，不過如果……的話”來答覆，ABC后才能達(dá)到彼此滿意的條件。@

摘編自 《ABC不會輸?shù)慕簧嫘g(shù)：磚業(yè)律師傳授，看穿對手期望、創(chuàng)造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供