想像力可以補(bǔ)償人所欠缺的；而幽默感可以撫慰他目前的狀況。

--羅伯特?沃波爾(Robert Walpole)

我必須知道什么

德國心理學(xué)家勒溫描述生活空間為“人以及他所生存的心理環(huán)境”，包括他的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)、與目標(biāo)。這是一個多范圍的空間，充滿各種領(lǐng)域與力量。

不同的領(lǐng)域代表不同的心理，也就是心理的狀況或狀態(tài)。在生活空間中改變位置，是一種“行為”。

從一個位置改變到另一個位置，這原因就是勒溫所謂的“力量”。下一頁的圖說明勒溫的生活空間概念，利用蜂巢來比喻。

蜂巢的框架就是人生活空間的界線，蜂巢的每個蜂房是心理狀況或狀態(tài)。

以改變?yōu)橹行牡?a href='http://zjstack.com/neixun/szxiaos/' target='_blank'>銷售，其核心原則是要協(xié)助客戶在他的生活空間中做改變，從其中一個蜂房移到另一個。

生活空間的大小取決于每個人的發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)。小孩的生活空間比成年人來得小，例如一個蹣跚學(xué)步的小孩還無法自己進(jìn)食，而成年人可以探索如何烹調(diào)美食佳肴。

因此，勒溫認(rèn)為有較大生活空間的人有較多的選擇。換句話說，他們擁有我所說的較大的“改變空間”。

我必須做什么

協(xié)助客戶在他的生活空間做改變，你必須了解：

? 他生活空間的心理地圖

? 在他生活空間里運(yùn)作的力量

? 可用的選擇方案，或是改變空間

? 想要什么樣的改變

在你開始與顧客建立關(guān)系時，你對顧客生活空間的觀點(diǎn)將會受到特定區(qū)域或狀況的限制。

所以你必須將焦點(diǎn)放在當(dāng)時的特定狀況下，顧客所能采行的改變方案盡量“當(dāng)?shù)鼗薄?p>不過，長期下來你會覺得顧客的生活空間擴(kuò)大，也能協(xié)助顧客進(jìn)行較大影響的改變，盡量將“全球化”擴(kuò)大到他整個生活空間。

改變ABC的機(jī)會之一，就是協(xié)助他人擴(kuò)大他們的“改變空間”，去除看得到的障礙，達(dá)成想要的改變。

知道顧客自己設(shè)立的心理障礙，協(xié)助顧客克服，以增加更稿的價值。

行動摘要

了解顧客如何看他的狀況。

找出改變的選擇方案。

協(xié)助移除達(dá)成想要狀況的種種障礙。

我的生活空間@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供