環(huán)境會(huì)限制弱者，卻是智者的工具。

--山謬?拉夫爾(Samuel Lover)

我必須知道什么

領(lǐng)導(dǎo)改變架構(gòu)四個(gè)力量的ABC后一個(gè)，是外在對(duì)于個(gè)人或組織的力量。

我們無(wú)法脫離環(huán)境。雖然我們有時(shí)候在心理上可能想要讓自己與環(huán)境分離，并且探索我們想像力的jixian，但是我們的存在還是依賴我們的環(huán)境。

許多心理學(xué)家都認(rèn)為，缺少跟其他人的互動(dòng)與關(guān)系，我們也會(huì)枯萎死去。所以，環(huán)境無(wú)疑在我們的生活中扮演非常重要的角色。

環(huán)境的力量多到無(wú)限，以下略舉數(shù)端：

? 當(dāng)?shù)厣鐣?huì)影響力

? 企業(yè)文化與權(quán)術(shù)

? 家庭與朋友

? 經(jīng)濟(jì)

? 競(jìng)爭(zhēng)者

? 科技

想到改變，有些人就會(huì)想到改變他們的環(huán)境。但是必須先分析環(huán)境的力量，然后評(píng)估其他三個(gè)力量的脈絡(luò)關(guān)系，這樣才能制定出理想的改變計(jì)劃。

成為一個(gè)有效率的改變，必須接受完整的訓(xùn)練。確實(shí)分析顧客的環(huán)境力量，就跟你分析顧客的內(nèi)在需求、行為傾向、與認(rèn)知策略一樣地透徹。

根據(jù)你的產(chǎn)品與服務(wù)的本質(zhì)，對(duì)于影響目前購(gòu)買的關(guān)鍵環(huán)境力量有個(gè)基本的了解或許已經(jīng)足夠。

但是，隨著你的產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值提稿，深入了解環(huán)境的力量可以使你預(yù)測(cè)趨勢(shì)，并且發(fā)展出稿度創(chuàng)新的改變，以協(xié)助顧客利用環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)你協(xié)助顧客善用環(huán)境的力量，你就真正成為策略性資源，你的顧客與你都會(huì)因此提稿營(yíng)收。

行動(dòng)摘要

找出影響目前購(gòu)買過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)境力量。

擬出提案協(xié)助顧客在環(huán)境中成功。

善加利用力量與趨勢(shì)，找出機(jī)會(huì)增加ABC的價(jià)值。

“我的環(huán)境影響我所做的事情。”@(待續(xù))

摘編自 《銷售的新五項(xiàng)修練》 商周出版社 提供