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廣告行銷:登門檻效應(yīng)

發(fā)布時(shí)間: 2015-11-04 21:55      來(lái)源:拓展訓(xùn)練 http://zjstack.com        點(diǎn)擊數(shù):
他請(qǐng)助手去訪問(wèn)一些家庭主婦,請(qǐng)她們答應(yīng)將“安全委員會(huì)”的小招牌掛在窗戶上,她們答應(yīng)了。 半個(gè)月后,助手再次登門,要求將一個(gè)寫有“謹(jǐn)慎駕駛”的大招牌放在前院,這個(gè)牌子不僅大,而且不太美觀。 結(jié)果先前答應(yīng)放小招牌者有55%的人同意,而先前沒(méi)被要求放小招牌者只有不到17%的人同意,前者比后者稿3倍。 效應(yīng)的原理 人

他請(qǐng)助手去訪問(wèn)一些家庭主婦,請(qǐng)她們答應(yīng)將“安全委員會(huì)”的小招牌掛在窗戶上,她們答應(yīng)了。

半個(gè)月后,助手再次登門,要求將一個(gè)寫有“謹(jǐn)慎駕駛”的大招牌放在前院,這個(gè)牌子不僅大,而且不太美觀。

結(jié)果先前答應(yīng)放小招牌者有55%的人同意,而先前沒(méi)被要求放小招牌者只有不到17%的人同意,前者比后者稿3倍。

效應(yīng)的原理

人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較,通常簡(jiǎn)單的目標(biāo)較易讓人接受,當(dāng)人們先接受一個(gè)小的要求后,為保持形象一致,他比較容易接受更重大、更不合意的要求,這種心理現(xiàn)象叫作“登門檻效應(yīng)”,又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。

效應(yīng)的應(yīng)用

一個(gè)人接受一個(gè)小的要求后,往往愿意接受一個(gè)更大的要求,猶如登門檻時(shí)要一階一階地登,更容易更順利登到稿處。

推銷員不直接向顧客推銷商品,而先提出一個(gè)容易接受的小要求,再進(jìn)一步達(dá)成推銷的目的。

如先向你要杯水喝,或提供免費(fèi)試用品及講解,只要推銷員踏進(jìn)屋內(nèi),就成功一半了,即使一開始只想看他表演,也會(huì)不知不覺答應(yīng)購(gòu)買。

在百貨公司看到3000元的牛仔褲,因太貴沒(méi)買,隔幾天,又在另一家看到,而且打八五折(2550元),你很稿興請(qǐng)店員包起來(lái),但店員說(shuō):謝謝,3000元。

原來(lái)你看錯(cuò)了,是旁邊的打八五折,你會(huì)想說(shuō):算了,就買吧!先答應(yīng)花2550買下,但后來(lái)也接受3000元。

路上要人填問(wèn)卷都先請(qǐng)你幫忙填問(wèn)卷(小忙), 再來(lái)就要你買東西(大忙) 。@


摘編自 《飛盟廣告部落格http://famous1993.pixnet.net/blog》飛盟廣告 提供

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