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觀念行銷也能擦板得分

發(fā)布時間: 2015-11-04 22:34      來源:拓展訓練 http://zjstack.com        點擊數(shù):
敬佩享譽全球的插畫家?guī)酌?,用繪畫畫出生命力道與生命感動,也贊嘆自己運用簡單的數(shù)字,結(jié)合觀念行銷,在給客戶一個未來夢想的前提下,透過情境引導客戶投資理財?shù)挠^念,而能順利成交保單。 順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生,若推他二十年期的保單一定不容易,不過神奇的事卻發(fā)生了! 我以投資理財?shù)?

非常敬佩享譽全球的guoji插畫家?guī)酌?,用繪畫畫出生命力道與生命感動,也贊嘆自己運用簡單的數(shù)字,結(jié)合觀念行銷,在給客戶一個未來夢想的前提下,透過情境引導客戶投資理財?shù)挠^念,而能順利成交保單。

順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生,若推他二十年期的保單一定不容易,不過神奇的事卻發(fā)生了!

我以投資理財?shù)淖h題做開場,我說:“郭大哥,像您這么會投資理財,您認為未來利率會漲,還是會跌?”

用客戶感興趣的話題,跟他聊天,讓他開口,與做我互動。

這時,我開始將腦海中的數(shù)字一一列出,并運用情境引導,我問他:“郭大哥,像您這么有成就,您是不是早就賺到了人生的ABC個‘480萬’?!蔽彝瑫r在白紙上寫下480萬的數(shù)字。

對方點點頭說:“是??!”

我接著說,繼續(xù)在紙上寫下相關的數(shù)字:“那么當你賺到‘480萬’,你不會停下來,你會繼續(xù)努力賺錢,如果一塊錢可以賺一塊錢,480萬就可以賺到960萬。

當你賺到960萬,你一定會更加的努力,一塊錢若是可以再賺到一塊半,那就變成2400萬了!若是一塊錢再賺一塊,那2400萬就變4800萬了!郭大哥有沒有覺得很棒!能夠?qū)?80萬放大10倍變成4800萬?!?p>此時郭大哥的眼睛發(fā)亮,讓我看到了希望。

我再問他:“郭大哥,在你身邊,有這樣能力的人多不多?”

他搖搖頭,表示沒有。

營造與客戶互動的情境,不是自己唱獨角戲,而是引出與他切身相關的議題。

讓客戶隨著你的引導飛舞,保單成交非你莫屬

我同意他,同時再引導:“對啊!有這種能力的人的確很少見,那郭大哥,如果今天你有4800萬正準備退休了,錢要放在安全保本的地方,你會把4800萬放在哪里呢?”

郭大哥想都沒想,就擠出“銀行”兩個字。

“你看,我們一輩子不斷的追求財富、做投資理財,買房地產(chǎn)、開工廠,一路不停的追錢,但利率卻不斷的下滑,只能讓我們領到一樣的利息,甚至還更少,郭大哥,你有沒有覺得我們‘白-忙-一-場’。”

當我說完“白忙一場”的理論,發(fā)現(xiàn)郭大哥眼睛直盯著桌上的寫滿數(shù)字的紙,他表示:“李小姐,這張紙好珍貴,可不可以送給我?”

此時,我又聽到收銀機的聲音,我告訴他:“當然可以啰!郭大哥,今天透過規(guī)劃,我可以幫你把利率踩煞車,讓你的利率不再往下掉,你覺得對你的退休有沒有幫助?”

他興奮的點點頭,同時大聲說:“有!當然有幫助?。 ?p>我再解釋說:“只要透過保單規(guī)劃,我們不用準備4800萬,也不用準備2400萬,只要準備4800萬的1/4,1200萬就好了,有沒有比較輕松,不用理會利率幾%,就可以讓你每年有48萬的生活費,就像終身俸一樣!”

郭大哥一聽到可領一輩子的終身俸,神情比剛剛更興奮百倍。

接下來,開始讓客戶做選擇──

“但是你一次拿出1200萬容不容易?好消息告訴您,48萬的生活費先幫你固定住,1200萬可以分年分期慢慢做準備,可以選擇分十次120萬,也可以分二十次60萬,郭大哥您覺得分十次輕松,還是分二十次輕松?”

郭大哥考慮后,認為一年六十萬有點困難,減半為一年三十萬。

算一算我只花了五分鐘,引用一些數(shù)據(jù),利用觀念、情境引導客戶,并強調(diào)退休理財規(guī)劃的重要性,就打動郭大哥的心、點出他的需求,難怪客戶會主動開口向我買保單。由理財切入退休,運用“擦板得分”的概念,讓客戶認同、接受,而決定簽下保單。

湘菁PDA簡訊:用數(shù)字、觀念加情境,引導出客戶的需求,ABC后成交保單。@(待續(xù))


摘編自 《點睛:MDRT的推手,處經(jīng)理的制造工廠》 志成文化 提供

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