非常敬佩享譽全球的guoji插畫家?guī)酌?，用繪畫畫出生命力道與生命感動，也贊嘆自己運用簡單的數(shù)字，結(jié)合觀念行銷，在給客戶一個未來夢想的前提下，透過情境引導客戶投資理財?shù)挠^念，而能順利成交保單。

順利約訪了一位六十歲初次見面的客戶郭先生，若推他二十年期的保單一定不容易，不過神奇的事卻發(fā)生了！

我以投資理財?shù)淖h題做開場，我說：“郭大哥，像您這么會投資理財，您認為未來利率會漲，還是會跌？”

用客戶感興趣的話題，跟他聊天，讓他開口，與做我互動。

這時，我開始將腦海中的數(shù)字一一列出，并運用情境引導，我問他：“郭大哥，像您這么有成就，您是不是早就賺到了人生的ABC個‘480萬’?！蔽彝瑫r在白紙上寫下480萬的數(shù)字。

對方點點頭說：“是??！”

我接著說，繼續(xù)在紙上寫下相關的數(shù)字：“那么當你賺到‘480萬’，你不會停下來，你會繼續(xù)努力賺錢，如果一塊錢可以賺一塊錢，480萬就可以賺到960萬。

當你賺到960萬，你一定會更加的努力，一塊錢若是可以再賺到一塊半，那就變成2400萬了！若是一塊錢再賺一塊，那2400萬就變4800萬了！郭大哥有沒有覺得很棒！能夠?qū)?80萬放大10倍變成4800萬?！?p>此時郭大哥的眼睛發(fā)亮，讓我看到了希望。

我再問他：“郭大哥，在你身邊，有這樣能力的人多不多？”

他搖搖頭，表示沒有。

營造與客戶互動的情境，不是自己唱獨角戲，而是引出與他切身相關的議題。

讓客戶隨著你的引導飛舞，保單成交非你莫屬

我同意他，同時再引導：“對啊！有這種能力的人的確很少見，那郭大哥，如果今天你有4800萬正準備退休了，錢要放在安全保本的地方，你會把4800萬放在哪里呢？”

郭大哥想都沒想，就擠出“銀行”兩個字。

“你看，我們一輩子不斷的追求財富、做投資理財，買房地產(chǎn)、開工廠，一路不停的追錢，但利率卻不斷的下滑，只能讓我們領到一樣的利息，甚至還更少，郭大哥，你有沒有覺得我們‘白－忙－一－場’。”

當我說完“白忙一場”的理論，發(fā)現(xiàn)郭大哥眼睛直盯著桌上的寫滿數(shù)字的紙，他表示：“李小姐，這張紙好珍貴，可不可以送給我？”

此時，我又聽到收銀機的聲音，我告訴他：“當然可以啰！郭大哥，今天透過規(guī)劃，我可以幫你把利率踩煞車，讓你的利率不再往下掉，你覺得對你的退休有沒有幫助？”

他興奮的點點頭，同時大聲說：“有！當然有幫助?。　?p>我再解釋說：“只要透過保單規(guī)劃，我們不用準備4800萬，也不用準備2400萬，只要準備4800萬的1/4，1200萬就好了，有沒有比較輕松，不用理會利率幾％，就可以讓你每年有48萬的生活費，就像終身俸一樣！”

郭大哥一聽到可領一輩子的終身俸，神情比剛剛更興奮百倍。

接下來，開始讓客戶做選擇──

“但是你一次拿出1200萬容不容易？好消息告訴您，48萬的生活費先幫你固定住，1200萬可以分年分期慢慢做準備，可以選擇分十次120萬，也可以分二十次60萬，郭大哥您覺得分十次輕松，還是分二十次輕松？”

郭大哥考慮后，認為一年六十萬有點困難，減半為一年三十萬。

算一算我只花了五分鐘，引用一些數(shù)據(jù)，利用觀念、情境引導客戶，并強調(diào)退休理財規(guī)劃的重要性，就打動郭大哥的心、點出他的需求，難怪客戶會主動開口向我買保單。由理財切入退休，運用“擦板得分”的概念，讓客戶認同、接受，而決定簽下保單。

湘菁PDA簡訊：用數(shù)字、觀念加情境，引導出客戶的需求，ABC后成交保單。@(待續(xù))

摘編自 《點睛：MDRT的推手，處經(jīng)理的制造工廠》 志成文化 提供

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