如果你在汽車業(yè)，你是要趕快推顧客去試車、急著介紹車子的各種功能來成交，還是先了解顧客的需求？

小李是汽車銷售的新人，在他兢兢業(yè)業(yè)努力了兩個(gè)月后，仍然賣不出去一輛車，所以他認(rèn)為自己一定不適合這個(gè)行業(yè)，該走人了。就在他決定要辭職的當(dāng)天，他竟然賣出了兩輛車！ABC輛車是顧客一走進(jìn)來就跟他說：“我只是來看看的”，小李就跟他說：“沒關(guān)系，你盡管看，有任何問題我都可以跟你解說”。因?yàn)樾那檩p松，也沒想成交的念頭，就是顧客問什么他就答什么，很有耐心的談，原本只是想混時(shí)間的，結(jié)果顧客ABC后竟然跟他說：“那我買了。”

這著實(shí)嚇了他一跳，不過這仍沒有打消他辭職的堅(jiān)定念頭，仍想著“反正我就是做到今天為止，誰也別想改變我”。后來又進(jìn)來一對(duì)夫婦，對(duì)著車子?xùn)|挑西選，總是沒有看到滿意的車款。小李于是建議他們，自己可以載他們?nèi)e家車廠看車，因?yàn)閷?duì)車的折扣自己都了解，可以幫他們談一個(gè)比較好的價(jià)格。結(jié)果看了幾家后，這對(duì)夫婦決定要跟小李買車。小李又嚇了一跳，問對(duì)方說，自己家的車不是沒有辦法滿足他們的需求嗎？這對(duì)夫婦說：“可是我們喜歡你的服務(wù)。”

富業(yè)務(wù)與窮業(yè)務(wù)的ABC差別之一就在于，窮業(yè)務(wù)因?yàn)闆]有業(yè)績，首先面對(duì)的就是業(yè)績要求的龐大心理壓力，所以一心只想著趕快成交，不斷催促客戶趕快購買。也因?yàn)閴毫Γ雎粤讼日疹櫩蛻舻男枨?，腦中只想著自己、忘了顧客。

富業(yè)務(wù)則是先想著如何滿足顧客的需求，后來才在這當(dāng)中自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)，如何能確實(shí)滿足他們的需求，也因?yàn)槌山欢鴿M足了自己的業(yè)績需求。

假如只有產(chǎn)品好就會(huì)賣，就不需要業(yè)務(wù)員了。所以業(yè)務(wù)員在當(dāng)中扮演了一個(gè)很重要的角色，要搭起溝通的橋梁，讓好的產(chǎn)品可以被人接受，進(jìn)而改善顧客的生活。

所以，你就是差異！你就是創(chuàng)造顧客差異感的關(guān)鍵！顧客首先買的是“你”這個(gè)人！你要先獲得顧客的信任，是你才造就了產(chǎn)品的差異，才促成了交易的成交。

而當(dāng)中ABC重要的就是“先他后我”的觀念。先考量顧客的需求，克服自己對(duì)壓力的恐懼。他為什么要買你這個(gè)產(chǎn)品？他為什么還無法下決定？他還需要什么？先考量別人，看似自己又多花了很多時(shí)間，還必須承受很大的心理壓力與情緒。但這其實(shí)才是成交的關(guān)鍵。請(qǐng)大家思考一下，當(dāng)你想要做成一筆生意，你花了多少時(shí)間去想顧客到底要什么？還是大部分時(shí)間只想到自己要講什么呢？這將讓你得到不同的結(jié)果。@ (http://www.dajiyuan.com)