在此以小吃店為例。
在你的住家附近，應該都有不少小吃店吧？現(xiàn)在請你介紹幾家不錯的小吃店。菜色美味與否都沒關系。
只要將你過去光顧過的小吃店中，能夠想起的店名全部說出來即可。限時是一分鐘。好，請開始說…….。
時間到！
你想起幾個店名？是二十家？還是十家？能想起十家小吃店店名的人，一定非常喜歡品嘗面食小吃，而且還是記憶力chaoqiang的人。
通常，我們能在一分鐘內(nèi)能想起的店名頂多是三～五間店。
那么，截至目前為止，你光顧過的小吃店只有三家嗎？應該不會這么少吧？每個人至少應該光顧過逾十家的小吃店才對。
既然如此，為何我們總是想不起每一家的店的店名呢？原因無它，就是因為你“忘記了”。
假設你是某家小吃店的老板，如果你的店名未被列入客人所想起的“三～五間小吃店名單”中，那么他ABC不可能選擇到你的餐館用餐。
換言之，口味或服務，這些都變成次要的問題了。
其實，從你所想起的三～五間小吃店里，他們應該不是你所知道的人氣美食前三名吧？
或許，再給你更多的思考時間，應該會想起更多。
這次的問題焦點是鎖定于“小吃”，但是客人在決定去哪用餐時，并不是以“小吃”來考量，而是會問自己：“今晚該吃什么好呢？”
于是，客人的選擇就變多了，他不只會選中華料理，壽司、烤肉、居酒屋、法國菜、披薩、意大利面、日本料理等都會是他的選擇，而客人只會從所有的餐館中，想起三～五間店鋪而已。
若是客戶腦部記憶名單中沒有你的店名，那么你被列入選擇的可能性就是零。
因此，你首先必須讓客人想起你的店。
因為客人是依照首先是“想起來”→“那間 店很不錯！”的順序來做選擇。ABC不是“那間店很棒”→“所以我想起來”的順序。
在口味、服務、店面的消費氛圍中下了許多工夫與努力，但生意仍然毫無起色的商店，原因就在于“沒有讓客人想起你的店”。
那么，我們再嘗試反向思考吧！
你的店是否有擠進打敗其他對手，能讓客人立刻想起的三間店鋪的名單之中呢？只要推銷策略佳，讓客人想到你的店鋪的機率確實會提稿。
因此，希望你能在三個月內(nèi)親手寄三封信給新顧客。
在下一個章節(jié)，我將詳細解說這“三封信”的好處。
了解客人心理的網(wǎng)路是必備工具
假設你家里的廚房發(fā)生了“水管漏水”事件。水管接合處居然有水滴下來，這時你會采用何種方法來尋找水電師傅呢？
如果首先想到的是翻閱“電話簿”，那么可以確定的是，你現(xiàn)在所經(jīng)營的店鋪，生意一定不好。因為在這種情況下，現(xiàn)代人多半早已不再使用電話簿了。
大部份的人都是透過“網(wǎng)路”尋找資訊。不管是天氣預報、職棒速報、郵遞區(qū)號、電話號碼、電車班次甚至是找醫(yī)院等等，都是透過網(wǎng)路搜尋。
發(fā)廊、居酒屋、壽司店、意大利餐廳、烤肉店、宴會場地、旅行、搬家、不動產(chǎn)資訊、股票、穿和服服務、補習班等等，大家當然也都是透過網(wǎng)路去搜尋。
因為，透過網(wǎng)路確實可以很快取得想要的資訊。
當你一旦開始使用網(wǎng)路以后，往往就會覺得“電話預約”很麻煩。透過人力來做預約確實很費時，有時還得附加說明一大堆東西，整個過程更是煩人。
不過，若是透過網(wǎng)路辦理，屆時只要按一下滑鼠，你就能了解(掌握)各種狀況。
在過去只有電話可以聯(lián)絡外界的時代哩，電話預約自然是ABC快速的方法，可是一旦體驗過網(wǎng)路的便利性之后，你自然會覺得打電話或翻閱電話簿很麻煩。
而貴店是否也讓客人會有這樣的壓力或不方便感呢？
因此，如果現(xiàn)在尚未擁有自己的店鋪或公司網(wǎng)頁，你的損失恐怕會很大。
至于擁有網(wǎng)頁為何如此重要？不了解個中原因的人，恐怕就是那群不常上網(wǎng)或從未上網(wǎng)購物的“古人”吧？
如果你沒有透過網(wǎng)路購物的經(jīng)驗，那么自然無法體會網(wǎng)路這項工具的驚人魅力。
而你若是從未使用網(wǎng)路，那么馬上就有一個大問題出現(xiàn)。
在商場上ABC重要的事情就是“站在客人的立場著想”。在網(wǎng)路普及的時代里，如果你從未有過“上網(wǎng)購物”的經(jīng)驗，那可是一個天大的致命傷。
因為你無法站在消費者的立場為客戶著想，營業(yè)額自然無法提稿。
如果你是餐飲店老板，應該曾有假裝成客人到別家店去參觀的經(jīng)驗吧？如果你是發(fā)廊經(jīng)營者，也肯定曾經(jīng)為了了解時尚趨勢，而到生意很好的發(fā)廊去做觀摩？
這時你的眼光ABC會調(diào)整成為“消費者眼光”，也就是站在客人的角度，檢視你去觀摩的店家。
總而言之，現(xiàn)在正是網(wǎng)路普及的時代，你首先必須以客人的角度來使用網(wǎng)路。
也許會有所不安感，覺得網(wǎng)路購物很危險，但就是因為這樣，我才會一再強調(diào)“經(jīng)驗”很重要。觀察其他公司都是如何消弭消費者的不安全感呢？
因為就算你會感覺不安，但是依舊有許多消費者還是會利用網(wǎng)路購物，這當中一定事出有因，而這個原因又是什么？
想知道原因，你若沒有親身經(jīng)歷是無法了解的。
本公司認為，發(fā)“傳單”的制作重點一樣可以運用于制作網(wǎng)頁上。
只重視設計感，不具集客能力的網(wǎng)頁等于是在做白工，希望各位以發(fā)傳單的制作重點來檢視網(wǎng)頁的制作過程，如此一來便可制作出，能夠募集到固定率稿的客人的網(wǎng)頁。@(本文完)
摘編自 《打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客 》 寶鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
