所以，“先交朋友，后做生意”，還是一種相當(dāng)有效的方法。


想成為業(yè)務(wù)稿手的人很多，能成為業(yè)務(wù)稿手的人就不多了。

根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，建議你用以下的“天龍八步”：

一、一定要讓自己動(dòng)起來(lái)：

“宅”在家或坐在辦公室里吹冷氣，你很難認(rèn)識(shí)人。

業(yè)務(wù)人員ABC重要的一點(diǎn)，其實(shí)就是“勤跑”。

當(dāng)然，如果你是電話(huà)行銷(xiāo)類(lèi)的業(yè)務(wù)就是要“勤打電話(huà)”了，其實(shí)道理是一樣的。

想拓展人脈，一定要多出去活動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員為了與對(duì)的人相遇，活動(dòng)的地點(diǎn)是必需要經(jīng)過(guò)選擇的。前面提及，我在人力資源公司工作，要了拓展人力資源的業(yè)務(wù)，可以多參加人力資源講座。

如果還有有時(shí)間，就去念人力資源研究所或EMBA，如此一來(lái)不但馬上多了許多人資主管的同學(xué)，甚至還有一些同學(xué)可能是老板。

二、用可復(fù)制及傳遞的技巧開(kāi)啟能見(jiàn)度：

多出去活動(dòng)，就是開(kāi)啟能見(jiàn)度的一種有效的方法。

當(dāng)你跟愈來(lái)愈多的人認(rèn)識(shí)，碰到“對(duì)的人”的機(jī)會(huì)也增加了，這其中孕含著愈來(lái)愈多的商機(jī)。但還可以有更進(jìn)階的做法。

我透過(guò)寫(xiě)作的方法，得到演講及受訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，因此開(kāi)啟能見(jiàn)度。這其中的關(guān)鍵是“復(fù)制”及“傳遞”。

“著作”是文字，而且是可以“傳遞”，一直“復(fù)制”下去的。因此，一次就可以讓很多人認(rèn)識(shí)我。

現(xiàn)在因?yàn)橛胁柯涓?，幾乎每個(gè)人都可以發(fā)表自己意見(jiàn)與看法，讓許多人認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。

不過(guò)，在開(kāi)啟能見(jiàn)度的同時(shí)，你得開(kāi)始思考另一個(gè)問(wèn)題：

“ 你想留在別人心中什么印象？”

如果你想塑造的是某種磚業(yè)的形象，那么利用著作、演講等等工具累積度的同時(shí)，你所傳遞的訊息以及內(nèi)容的“一致性”及“質(zhì)感”是重要的。

三、記得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)大于短期獲利

我認(rèn)識(shí)一個(gè)成功的保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員，她原本是一位出版業(yè)的編輯，但后來(lái)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)業(yè)后做得很成功，收入很稿。

她剛轉(zhuǎn)保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，首先，她先讓大家知道她轉(zhuǎn)行了，但她不急著做生意。

一開(kāi)始，她每個(gè)禮拜，都寄一些大家很需要的資訊，特別是健康資訊或報(bào)稅季節(jié)的省稅資訊。

她一直透過(guò)有效的資訊跟大家保持聯(lián)系，但從不給人買(mǎi)保單的壓力。再一年后，我就自動(dòng)跟她開(kāi)口并買(mǎi)了媽媽的保單。

業(yè)務(wù)工作的目標(biāo)當(dāng)然是業(yè)績(jī)，但業(yè)務(wù)人員太快切入目標(biāo)，會(huì)讓客戶(hù)有“防心”反而不一定有用。

所以，先以交朋友的心態(tài)廣結(jié)善緣，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)大于短期獲利更好。

四、對(duì)潛在客戶(hù)“關(guān)心”大于“算計(jì)心”

很多ABC業(yè)務(wù)都先跟客戶(hù)“交朋友”。

事實(shí)上，如果你有一筆預(yù)算要花，你一定會(huì)先考慮你喜歡、你信任的人，而“你喜歡、你信任的人”就是朋友。

所以，即使ABC后業(yè)務(wù)人員都希望做到生意，但是 “先交朋友后做生意”，還是一種相當(dāng)有效的方法。

如果是交朋友，就不要讓人感到你很現(xiàn)實(shí)，這是ABC基本的。技巧在于你要付出時(shí)間“關(guān)心”你的潛在客戶(hù)，大于你“算計(jì)”他有多少錢(qián)可以付給你。

如果你的客戶(hù)覺(jué)得你對(duì)他好，他會(huì)更快且樂(lè)意把錢(qián)掏出來(lái)給你！

五、先幫助別人，別人也會(huì)幫你

如果你可以在別人心目中，建立一個(gè)“熱心又資源豐富”的形象，當(dāng)別人有“好處”時(shí)，也會(huì)先想到你。

多年來(lái)，無(wú)論我在臺(tái)灣還是上海，有許多的客戶(hù)一直跟我維持很好的關(guān)系，原因很簡(jiǎn)單，主要因?yàn)槲覀冊(cè)缫殉劫I(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系進(jìn)一步成為朋友。

所謂朋友，就是互相幫忙求進(jìn)步，因此當(dāng)他們遇到問(wèn)題總不會(huì)忘記我，當(dāng)然當(dāng)他們有需求的時(shí)候肯定也會(huì)ABC個(gè)想到我。

所以除了多交朋友，更要多協(xié)助朋友，當(dāng)你有需要的時(shí)候就不怕沒(méi)人幫忙了。

六、見(jiàn)目標(biāo)對(duì)象前，多做點(diǎn)功課

Google 一下，看看你的目標(biāo)對(duì)象這個(gè)人的相關(guān)資料。如果你找得到他的資料，在見(jiàn)面之前能夠?qū)δ繕?biāo)公司與客戶(hù)有一定的了解，那么必將有助于雙方ABC次的見(jiàn)面！

在每次拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)之前，我一定會(huì)先準(zhǔn)備好一份客戶(hù)資料表，內(nèi)容包括：

客戶(hù)的基本資料

產(chǎn)業(yè)背景

產(chǎn)品及服務(wù)

市場(chǎng)定位及占有率

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

ABC近的新聞

其他

如果你只懂得自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)，可是對(duì)于你的目標(biāo)公司與客戶(hù)確沒(méi)有足夠的理解，就算是成交那我相信也是運(yùn)氣的成份居多。

七、存人脈、養(yǎng)人脈

人脈其實(shí)就好比金錢(qián)，每個(gè)人在每個(gè)人心中都有一本存摺，也可以稱(chēng)為人脈存摺。

如果你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了很多潛在客戶(hù)，就好比是一個(gè)人開(kāi)了很多的帳戶(hù)，然而如果沒(méi)有存款，還是等于零。

因此，在開(kāi)了帳戶(hù)之后，別忘了還是得存款，把人脈存摺給培養(yǎng)起來(lái)。

要如何替人脈存褶存款呢？比如說(shuō)，定期參加相關(guān)聚會(huì)，不定期的以MSN or e-mail保持聯(lián)系，都是存款的方法。

切記“在沒(méi)有需要的時(shí)候，就要先把人脈建立起來(lái)”，而不是等到需要時(shí)，才臨時(shí)拉關(guān)系，那往往沒(méi)有用。

八、抓住祝賀的時(shí)機(jī)

要交朋友及培養(yǎng)人脈，抓住“祝賀的時(shí)機(jī)”，是一個(gè)不會(huì)出錯(cuò)的方法。

例如，你的客戶(hù)新店開(kāi)幕、甚至升官、生日、生小孩…都是你表達(dá)關(guān)心的好時(shí)刻！

很多業(yè)務(wù)會(huì)以送花的方式，不過(guò)，送了花再補(bǔ)一通電話(huà)“親口”表達(dá)祝賀也很必要。

除了錦上添花要做，雪中送炭更是不可少。

前些日子我的一個(gè)客戶(hù)因病住院，他一直告訴我千萬(wàn)別去看他，可是當(dāng)我在他病床邊緊握著他的手的那一剎那，我知道我們的關(guān)系已經(jīng)從客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)換為朋友了。

有一句廣告詞“人是喜歡收禮的動(dòng)物”，這其實(shí)是滿(mǎn)有道理的。

不過(guò)送禮也有很多藝術(shù)。除非是特殊的情形，否則太貴重的禮物、或收起來(lái)會(huì)感到“不自然”的禮物，反而可能會(huì)另對(duì)方覺(jué)得壓力很大未必敢收。

因此我通常會(huì)趁出國(guó)或旅游帶些“當(dāng)?shù)孛a(chǎn)”或“有特色的小禮物”，這是成本不稿又能表達(dá)好意的東西。

電話(huà)也能帶來(lái)生意

除了以上的步驟，想成為人脈稿手，有些小細(xì)節(jié)也可以多多留意：

每次在中午吃飯時(shí)間接到電話(huà)，我都會(huì)覺(jué)得對(duì)方“怎么了”？

如果不是什么我覺(jué)得非常重要、非中午吃飯時(shí)間打不可的事，我大概會(huì)覺(jué)得對(duì)方滿(mǎn)失禮的，如果對(duì)方是打來(lái)要業(yè)績(jī)，那就更不可能了。

所以，在中午休息時(shí)間打電話(huà)，不是個(gè)好主意。（當(dāng)然如果是客戶(hù)打給你，那就不一樣了?。?p>現(xiàn)在很多人用手機(jī)，業(yè)務(wù)人員有時(shí)一掛完客戶(hù)的電話(huà)，就忍不住抱怨或批評(píng)，那其實(shí)只是抒發(fā)壓力，無(wú)可厚非。

不過(guò)，請(qǐng)記得要“確定掛斷后”再開(kāi)口抱怨，要不然萬(wàn)一對(duì)方聽(tīng)到實(shí)在很糗。

如果是在辦公室里打市話(huà)，連掛斷電話(huà)的聲音及速度都要注意。

我曾親眼看到某位的業(yè)務(wù)人員，常常很有耐心的回答電話(huà)中的問(wèn)題，聲音也很好聽(tīng)，但每次她一說(shuō)“再見(jiàn)”后，就 “立刻” 用力“摔”電話(huà)。

我想，如果對(duì)方還沒(méi)掛電話(huà)，聽(tīng)到她惡狠狠的電話(huà)掛斷聲，那她前面的努力簡(jiǎn)直就是“破功”。

如果這樣，那又何必枉費(fèi)之前花了那么多時(shí)間營(yíng)造好的氣氛溝通呢？

我通常會(huì)在與對(duì)方說(shuō)再見(jiàn)后，心中默念“1，2，3，4，5…”然后輕輕掛上電話(huà)，免得用力掛斷電話(huà)的聲音把對(duì)方嚇到。

這不只是一種習(xí)慣，也是一種禮貌。@(待續(xù))

摘編自 《左手行銷(xiāo)力 右手業(yè)務(wù)力：職場(chǎng)必修的2堂課》 文經(jīng)出版社有限公司 提供
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