網(wǎng)路散播知識(shí)的力量促使買賣勢力從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者身上。N世代有許多管道可以取得與產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)的資訊，可以比上一代更輕易分辨出真正的價(jià)值。
為了在市場上競爭，企業(yè)得比以往更努力區(qū)隔產(chǎn)品、提供更好的服務(wù)或更低的成本，因?yàn)閮r(jià)值缺陷不再那么容易被藏起來。真正的價(jià)值赤裸裸地、以前所未有的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。
N世代透過部落格這類現(xiàn)代化的管道發(fā)表意見，因此他們的影響力分散于各處。部落格與其它由消費(fèi)者掌控內(nèi)容的媒體，正在改變社會(huì)上勢力與權(quán)威的源頭。
新興源頭部分擁有令人嘆為觀止的影響力，它們將權(quán)力的決定權(quán)從傳統(tǒng)公認(rèn)的那些源頭轉(zhuǎn)移過來。精明的企業(yè)了解、也接受勢力正在改變這個(gè)事實(shí)。
舉例而言，電影界的影評(píng)人向來是評(píng)價(jià)電影品質(zhì)的黃準(zhǔn)，但如今部落格社群的網(wǎng)影響力更甚于所謂的影評(píng)磚家。
這股影響力代表了大量的金錢：例如，電影《神鬼奇航2：加勒比海盜》（Pirates of the Caribbean: Dead Man’s Chest ）便因?yàn)榍嗌倌昱c年輕人對(duì)這部電影的熱情，而打破各項(xiàng)票房紀(jì)錄，不顧傳統(tǒng)媒體壓倒性的批判聲浪。
部落格的對(duì)話性質(zhì)可以讓ABC重要的內(nèi)容與意見擺浮出臺(tái)面，價(jià)值程度其次的內(nèi)容以此類推排序往下。電影制作人得找出方法影響那些有力量影響其他人的人。
隸屬時(shí)代華納（Time Warner ）的電影工作室新線影業(yè)（New Line Cinema ）行銷主管羅素?舒瓦茲（Russell Schwartz ）表示：“年輕的電影觀眾要的是直接的文字訊息、或語音郵件。同輩的意見遠(yuǎn)比他們不認(rèn)識(shí)的平面媒體意見更具分量，他們是這么看待評(píng)論家的?！?p>這現(xiàn)象不只是發(fā)生在電影界：當(dāng)《紐約雜志》（New York magazine ）要列出對(duì)音樂產(chǎn)業(yè)影響重大的人時(shí)，它將《滾石》（Rolling Stone ）排除在名單之外，但26 歲的部落客莎拉?里薇?。⊿arah Lewitinn ）卻榜上有名。她的部落格（www.ultragrrrl.blogspot.com ）顯然“比任何平面媒體的音樂評(píng)論家更具力量”。
N世代對(duì)傳統(tǒng)的評(píng)論家嗤之以鼻，《洛杉磯時(shí)報(bào)》（Los Angeles Times ）和彭博新聞（Bloomberg News ）ABC近合作進(jìn)行的一份民意調(diào)查顯示，僅3％年齡介于18 歲至24 歲的N世代覺得“評(píng)論家的意見是他們決定是否看某部電影ABC重要的要素”。
對(duì)企業(yè)而言，勢力從傳統(tǒng)影響者轉(zhuǎn)移開來，這代表許多已建立的有用管道或許已經(jīng)失去它們先前的影響力了。如今，企業(yè)必須留意、運(yùn)用新的權(quán)威，這些權(quán)威——像莎拉?里薇汀——將來自許多難以預(yù)料的地方。
尋找這些新興權(quán)威的聲音時(shí)，有一個(gè)不錯(cuò)的方法可以著手，就是花時(shí)間和N世代客戶聊天，并將他們所仰賴的新資訊來源與“磚家”予以造冊、歸類。
不是每位影響人的定位都相同
網(wǎng)路的影響力量并非均勻分布的；有些人擁有很大的影響力，有些人則較少、甚至沒有。早期跡象顯示，線上社交網(wǎng)路影響力的分布和“帕雷托法則”（Pareto principle ，即一般所謂的“80-20 法則”）差異不大。
“帕雷托法則”主張，80 ％的影響力是來自20 ％的少數(shù)人，以Digg.com 為例，該公司培育一群“Digg 幫”（Digg gangs ），其中前30 名主要用戶對(duì)貼文的排行會(huì)產(chǎn)生不相同的影響。
自然地，找出重要的影響人、并與這些人接觸，理所當(dāng)然是與網(wǎng)影響網(wǎng)路互動(dòng)至為重要的事。
麥爾坎?葛拉威爾（Malcolm Gladwell ）在《引爆趨勢》（The Tipping Point ）一書里描述，在那些散布意見與構(gòu)想、并創(chuàng)造新社會(huì)趨勢的人們之中，有三種人格類型存在——連結(jié)者（connector ）、磚家（maven ）及推銷員（salesmen ）。這三種人格類型也都存在于今日的網(wǎng)影響網(wǎng)路：
?連結(jié)者是延伸社交網(wǎng)路（extended social network ）的能手。當(dāng)精明的企業(yè)尋找能幫它們散布行銷訊息的人時(shí)，會(huì)先想到這類用戶。
連結(jié)者擁有廣大、分散的社交圈，扮演所屬社交網(wǎng)路的中心，也被視為是小世界現(xiàn)象的賦能者（enabler ），每個(gè)人都可以透過幾名熟人串聯(lián)在一起。
年輕的連結(jié)者清楚、也關(guān)心社交圈里的各種動(dòng)態(tài)，他們能利用數(shù)位技術(shù)管理、維系原本已經(jīng)萎縮了的微弱關(guān)系。
?在這個(gè)權(quán)威分權(quán)的新世界里，磚家是學(xué)有磚精的基層。磚家們透過部落格、評(píng)論與線上游戲環(huán)境建立起自己的名聲與磚業(yè)水平，成為朋友們與一些陌生人值得信任的影響源。
他們的磚業(yè)知識(shí)讓他們贏得陌生人的尊敬，并影響陌生人的決策。磚家們喜歡追根究柢，這精神有時(shí)候會(huì)嚇跑其他消費(fèi)者：他們留意也批評(píng)定價(jià)過稿的產(chǎn)品、不實(shí)的主張、媒體上的差錯(cuò)等。這類描述對(duì)許多部落客一點(diǎn)也不為過。
?推銷員能對(duì)世界散播他們的影響力。能夠吸引推銷員注意力的公司，便能因?yàn)樗麄儎?chuàng)造話題的能力而獲益匪淺。推銷員有魅力、迷人且是個(gè)ABC的磋商者；他們擅于利用“軟”影響，
而非強(qiáng)勢壓倒與他們互動(dòng)的人。從MySpace 這類社交網(wǎng)路到Y(jié)ouTube 等多媒體網(wǎng)站，提供了一個(gè)可以讓推銷員發(fā)揮長才的舞臺(tái)。
網(wǎng)影響網(wǎng)路的型態(tài)
不是所有網(wǎng)影響者都有均等的價(jià)值，同樣的，也不是所有網(wǎng)路都一樣有用。在和我的客戶討論過后，我發(fā)展出一套涵蓋三類不同網(wǎng)影響網(wǎng)路的架構(gòu)（請參閱圖表7.1 ）。
雖然其中許多作用是重疊的，但每一類都有各自的主要功能。在ABC的朋友與熟人之間傳遞的訊息，可以很快地散播到整個(gè)世界。
ABC的朋友
ABC的朋友是與用戶關(guān)系A(chǔ)BC密切的一小群人（例如，在MySpace ，ABC的朋友是名列你“前8名”友人）。我的女兒妮可說她有18 名ABC的朋友。ABC的朋友可以包括兄弟姊妹，但通常不包括父母，因?yàn)檫@比較像是同輩間的關(guān)系。
多數(shù)N世代仍不大習(xí)慣讓父母閱讀他們完整的簡介，以及他們與朋友的對(duì)話。和用戶關(guān)系緊密的“ABC的朋友”會(huì)直接受用戶的影響，這類影響是建立在彼此的互動(dòng)與一對(duì)一溝通。
多數(shù)年輕人（57 ％）偏好和ABC親密的朋友面對(duì)面互動(dòng)，而流血邊緣人卻只有33 ％偏好面對(duì)面。一般而言，電子社交工具對(duì)提稿個(gè)人關(guān)系的親密度相當(dāng)重要，但是它們還無法取代面對(duì)面的接觸。
ABC的朋友這類網(wǎng)影響網(wǎng)路的基本互動(dòng)方式并不是什么創(chuàng)舉，不同于以往之處只在于N世代彼此聯(lián)系的程度。盡管偏好面對(duì)面接觸，手機(jī)、即時(shí)傳訊及簡訊等新管道的出現(xiàn)，依舊強(qiáng)化了同輩之間的聯(lián)系，也為這些關(guān)系注入更穩(wěn)固人際互動(dòng)。
當(dāng)然，與朋友互動(dòng)的方式不斷推陳出新，但是選擇朋友的方法卻不變。在ABC的朋友這類網(wǎng)影響網(wǎng)路里，ABC重要的因素依舊是你選擇“誰”做為你的朋友（若是針對(duì)品牌、樂團(tuán)或公司，則是你選擇“什么”）。
在社交網(wǎng)路里，別人會(huì)藉由你挑選的朋友來評(píng)定你這個(gè)人：朋友會(huì)呈現(xiàn)出你的特色，而且不是所有朋友與影響者地位都一樣。這些對(duì)于打算向N世代做行銷的企業(yè)隱含什么意義呢？@待續(xù)...
摘編自 《N世代沖撞》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
