1、他們是你的顧客，或者是別人的顧客？
如果他們是別人的顧客，要得到更好回應(yīng)的一個方法，就是要說服這份名單的所有者為你背書，然后跟著直效信函寄出去。
2、每筆交易的金額有多大？
很顯然，會花1000英鎊的買主比花10英磅的買家更吸引人，還有，在和這些人溝通時要用的口吻也會截然不同。
3、他們ABC近剛購買過嗎？
ABC近有購買過的人通常是ABC有潛力的顧客。在美國，他們會把這批人稱為“熱線 (hotline)”買家。常見的狀況是，當(dāng)名單里其他的名字沒有反應(yīng)的時候，熱線買家會有反應(yīng)。
我曾參與一家公司運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，盡管我們沒有辦法在6周之內(nèi)將郵寄收件者轉(zhuǎn)變成顧客，但是在他們剛購買后郵寄給他們，成果都異常成功。
新近性、頻率、金額
4、他們經(jīng)常購買嗎？
同樣的，新近性重要，頻率也很重要。事實(shí)上，一個資料庫名單選擇里ABC重要的3個元素（正確性除外）就是新近性、頻率和金額。
5、這分名單有多新？
人們會搬家，更常換工作，除非這個名單ABC近剛寄過，而且將“搬遷者”剔除了，有時搞不好整份都無效了。
企業(yè)型客戶的名單更容易失效，我記得曾從一份名單中發(fā)現(xiàn)，有50% 都是不正確的，雖然來源是一個權(quán)威機(jī)構(gòu)。
6、他們是郵購買家嗎？
有些人喜歡透過郵購買東西，有些人則否，所以一份零售點(diǎn)的顧客名單或競賽參加者的名單都遠(yuǎn)不如郵購買家名單。
但若是你自己的競賽參加者名單就會比別人的顧客名單好。同樣的原則也適用于網(wǎng)路買家。
7、交易是付現(xiàn)或掛帳？是哪一類的信用？
付現(xiàn)的顧客比掛帳的要好，但是刷信用卡的買家應(yīng)該會比付現(xiàn)的好。用簽帳卡的應(yīng)該會優(yōu)于用信用卡的，因?yàn)橥ǔ６加斜容^稿的社經(jīng)地位。
8、他們是真正購買過呢，或者只是詢問過？
通常來說，有購買過的人比只是詢問過的人要好。然而，有時候當(dāng)租用外部名單時，也許會發(fā)現(xiàn)只作詢問的人的表現(xiàn)較好。
9、這張名單中的人已經(jīng)和某人建立了一種熟客關(guān)系了嗎？
或者這是拼湊出來的名單，從某一種記錄上得來的，像是電話簿，這種名單一點(diǎn)都不好。
尤其，他們?nèi)粲泻湍橙俗鲞^交易，你在互動時就可以提到這層關(guān)系，當(dāng)成一個撰寫此信函的理由，這點(diǎn)非常寶貴。
10、如果是別人的名單，以上頭的名字來看，和你自己的有多么類似？
可以用年齡、社經(jīng)地位來看，若是企業(yè)型客戶的話，用公司類型來看。當(dāng)然，這跟他們是不是買過同樣的產(chǎn)品差很遠(yuǎn)。
對你而言，ABC的名單是上頭的人先前買過和你所提供的類似產(chǎn)品。（你也許會覺得這點(diǎn)很難了解，但是就像莎士比亞說的：胃口是養(yǎng)出來的。）
11、這張名單有多常被用？
你會很驚訝，ABC的名單是經(jīng)常被使用的，這些人已經(jīng)養(yǎng)成了回覆特惠的習(xí)慣。如果有一個名單在過去半年只被用過一次，上面的人似乎就會沒有什么行動力。
12、若是企業(yè)客戶名單的話，名字和職稱得到的都是一樣的效果嗎？
有些名單可能只有公司名在上頭，要盡量拿到你所需要的細(xì)節(jié)，在我的經(jīng)驗(yàn)中，與其勉強(qiáng)將就使用多半不正確的名字，若用職稱來寄，可能還會得到比較好的效果。
聰明運(yùn)用這些準(zhǔn)則
如果你將這些準(zhǔn)則拿來聰明地運(yùn)用，會發(fā)現(xiàn)能更容易預(yù)測到回覆狀況。
的確，光是看著一個資料庫的名單，然后磚注地分析思考，經(jīng)常能想出應(yīng)該行銷哪種特惠，甚至是哪種產(chǎn)品。
畢竟，你賣的東西、提供的特惠、如何包裝等，都是由研究顧客群開始。
由同樣的領(lǐng)域來舉兩個例子。如果有人透過郵購，花了9000元買了一臺健身腳踏車，他可能會去讀你新推出的、售價一年720元的健身刊物。
相反的，訂閱這份刊物的訂戶，我們不確定是否能成為郵購買家，而且如果他ABC近也才花掉了很大一筆錢，也許不會輕易為了一臺健身腳踏車付出9000元，更不用說是透過郵購。
所以你在進(jìn)行這個測試的時候，自然會將期待壓得很低。
你的生意環(huán)繞著對個人的了解
讓我重復(fù)一次：你的整個生意應(yīng)該要環(huán)繞著為資料庫里的個人考慮，以及為你希望爭取為新顧客的人考慮，所以要去充實(shí)資料庫。
為這些個人考量不只是幫助你想出對的特惠活動，以及提供對的產(chǎn)品，它會使你可以在溝通訊息時更能掌握重點(diǎn)。
作為一個文案，我通常都會去發(fā)掘有關(guān)于閱讀群的訊息，以及他們在過去的行為，任何可以更認(rèn)識他們的蛛絲馬跡，在做好工作上有很大的價值。
就算是光看名單上的姓名和地址，也會教你很多事。顯然，擁有稿雅姓名和住在地段的人，和那些姓名普通、住在廉價的社區(qū)的人的消費(fèi)力是不一樣。仔細(xì)去讀顧客的回信，這個特別有價值，就像我先前所建議的。@待續(xù)...
摘 自 《直接找上顧客》 李茲文化有限公司 提供
(http://www.dajiyuan.com)
