我想,我的一切問題全都獲得解決了?!罢娌焕⑹枪鸫髮W,層次不同”我深深受到感動,進而確信“用這套理論的話,一定可以讓交涉成功”,便運用在實戰(zhàn)上了。
哈佛談判術的缺點
然而,哈佛談判術在辯護的實戰(zhàn)中,經常也會出現(xiàn)無法活用的狀況。
“真是太奇怪了。應該很順利才對啊……”
不過,仔細想想,這是理所當然的。我們律師的工作,是在解決紛爭的狀況中扮演一方的代理人。比方說,在爭吵不停的夫妻離婚官司中,代替一方的當事者和對方展開交涉。在這樣的場面中,即使運用哈佛談判術,由于對方已經感情用事,無法理性思考了,因此發(fā)揮不了功效。
追根究底,哈佛談判術必須在對手處于理性的狀態(tài)下才能發(fā)揮作用。
然而,紛爭的當事人處于殺氣騰騰的戰(zhàn)斗態(tài)勢,根本就不是使用哈佛談判術的好時機。
“懦弱也不行。太強勢也不行。哈佛談判術也不管用。我究竟該怎么做才好?”
我又感覺到一股強烈的無力感了。
心理學家撰寫的心理法則
就在這個時候,我讀了一本名作,《透視影響力:人類史上ABC詭譎、強大的武器總析解》(Influence:Science and Practice)。那是一本由美國一個心理學者所寫關于社會心理學的書。
哈佛談判術是用于理性世界的交涉方式。然而這本書所解說的,卻是非理性的心理法則。書中針對人心如何受到理性以外的部分所左右,提出了足以說服別人的證據(jù)。
舉例來說,書中談到了這樣的心理法則。
人們會答應自己喜歡的人所提出的要求,而對自己討厭的人所提出的要求,則是相應不理。比方說,走在路上突然有人提出“不好意思,可以幫我按摩一下肩膀嗎?五分鐘就好了。”的要求,你會怎么回應?相信你一定不會答應吧!如果是我,就不可能答應??墒牵绻亲约合矚g的人提出這樣的要求,一定會很稿興的幫他按摩。這就是“喜歡的法則”。
此外,人們如果接受了別人什么東西,一定會想辦法回報。這稱為“報償性的法則”。如果在超市試吃了什么東西,要是不買就馬上走掉的話,總覺得會有罪惡感?!安?、不好意思,我下次再來買”。明明自己并沒有做錯事,但就是會不由自主的道歉。
這本歸納了心理法則的書中記載的令人感到沖擊性的內容,吸引我一口氣就把它看完了。
什么是建立在人類本質上的交涉術?
“我一直著重于技巧,對人類的本質產生了誤解!”
我終于覺醒了。@待續(xù)…
摘 自 《寫給老實人的交涉術》如何出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)