●研究你的客戶群如何傳播資訊，問他們是怎么知道新產(chǎn)品、服務(wù)？主要的消息來源是什么？他們重視誰提供的消息？你這么做主要是為了找到一個(gè)主力團(tuán)體，不是個(gè)人，不過，千萬別輕忽個(gè)人的重要性，很可能他們是有力的意見。

●設(shè)計(jì)出一則清楚且明確的訊息，可以滲入不同的團(tuán)體間，用以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的好處。把注意力集中在產(chǎn)品獨(dú)特與功能，例如，省時(shí)與省錢，這兩樣是多數(shù)消費(fèi)者所尋的基本元素。

●想辦法貼近這些團(tuán)體，并傳達(dá)你的產(chǎn)品與服務(wù)訊息。

●提供潛在主顧一個(gè)試用產(chǎn)品或服務(wù)的簡便方法。舉例而言，益智游戲猜畫畫（Pictionary）就在公園、購物中與與其他人群匯集的地方陳列商品。

●發(fā)想出有創(chuàng)意的點(diǎn)子，提稿在展售會(huì)場中實(shí)地示范的效果。想想，什么東西可以讓看展人群帶走后，還會(huì)記得你的公司與愉快的看展經(jīng)驗(yàn)？想想那些可以創(chuàng)造口碑的手法，這ABC會(huì)比你送出鑰匙圈與彈力球有創(chuàng)意多了。而且，這些點(diǎn)子越接近產(chǎn)品特性越好，因?yàn)槟阆Ｍ藗冇浀媚?，而且?huì)以正面的口吻談起你。

●試著辨識(shí)出你可以提供產(chǎn)品優(yōu)惠、替代品或甚至免費(fèi)贈(zèng)品的特殊團(tuán)體，你得找那些會(huì)將使用產(chǎn)品的直接經(jīng)驗(yàn)分享出去的團(tuán)體或個(gè)體。舉例而言，聯(lián)邦快遞（FedEx）成立之初，它提供客戶免費(fèi)運(yùn)送服務(wù)，以讓消費(fèi)者了解它的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。美國線上持續(xù)提供數(shù)百個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)數(shù)，想辦法吸引新客戶上門。

●利用記者會(huì)發(fā)布重要消息與介紹新產(chǎn)品，不過如果只是為了說明產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，不管是新的、經(jīng)過改善的或是整體狀況，那就別費(fèi)心了。前者重要而后者意義不大。

●利用展售會(huì)上的產(chǎn)品預(yù)演建立消費(fèi)者的期待心理，試著在會(huì)場上創(chuàng)出口碑。要提供人們好玩的經(jīng)驗(yàn)，讓他們一窺即將上市的產(chǎn)品真貌。電視和電影業(yè)者利用這一手法，把即將上映的作品化身成一門精致的藝術(shù)。

口碑傳播威力遠(yuǎn)勝過許多傳統(tǒng)的行銷武器，可算是ABC古老、ABC用，也ABC有價(jià)值的一項(xiàng)。想想看你能不能將它納入整體行銷策略中。

有些迅速取得成功的公司只用一種主要的行銷手段：在展售會(huì)上展示并且銷售自己的商品。他們知道，許多認(rèn)真的客戶都會(huì)來參加這種展售會(huì)，因此他們將所有的精力都放在展示銷售產(chǎn)品上。

并不是說那些銷售點(diǎn)就是他們ABC的銷售工具，但卻是重要的銷售工具。當(dāng)然，這是一小部分人的ABC銷售手段，我很不愿意將這點(diǎn)告訴你們，因?yàn)楹ε逻@會(huì)使你們態(tài)度松懈，但這卻是事實(shí)。

許多利基行銷人員的行銷計(jì)劃只涵蓋出席四個(gè)主要的展售會(huì)，以及在會(huì)上發(fā)送傳單和小冊(cè)子。就這樣，根本不需要做更多。@

摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供
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