第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這就形成了我們所說的第三張臉。

很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本上可以獨(dú)立地進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是他們比起ABC的業(yè)務(wù)人員，無論是執(zhí)行能力還是思路，尚差一定距離。

這種業(yè)務(wù)員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)路以及客情維護(hù)，對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的行銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！
要用好這一張臉，提稿他們的戰(zhàn)斗力，就必須幫助他們制定一個(gè)“升級計(jì)劃”：

1、不要只給他們理論培訓(xùn)，此時(shí)他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應(yīng)該多讓他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例，市場規(guī)范的方法、手段等實(shí)戰(zhàn)知識、技能。

2、讓他們有機(jī)會(huì)接觸一些比較ABC的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。

3、公司管理層要幫助他們制訂一些市場規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此他們就能夠走得更遠(yuǎn)一些。

4、在執(zhí)行過程中，公司管理層要適當(dāng)?shù)馗M(jìn)他們的執(zhí)行過程，特別是當(dāng)他們無法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時(shí)，應(yīng)及時(shí)給他們啟發(fā)和指點(diǎn)。

第四張臉：投機(jī)型

第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢地達(dá)成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。

據(jù)我們原來的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的市場政策，以利于管道的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場的接任者頭痛不已！另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

他們有業(yè)績時(shí)容易自滿，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要脅自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做行銷總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)！如果你是這種類型的業(yè)務(wù)員，在取得業(yè)績時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你在為難、要脅領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。

這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

1、善于琢磨談判物件的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很稿。

2、善于籠絡(luò)利用經(jīng)銷商的人力資源。例如：

（1）很多業(yè)務(wù)員沒有長駐在經(jīng)銷商那里，對經(jīng)銷商的庫存以及產(chǎn)品銷售情況無法及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得ABC手資訊。該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供ABC線的市場資訊，而且非常積極地推動(dòng)公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售！

（2）該業(yè)務(wù)員來到經(jīng)銷商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷商的倉庫管理員，有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng)銷商的庫存資訊。

這種業(yè)務(wù)員總體來說對企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚(yáng)長避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷售人員。企業(yè)在制定管理政策時(shí)，主要是要避免他們急功近利。

1、業(yè)績提成不以月作為計(jì)算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計(jì)算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成。

2、聘用周期不能太短，原來1年期的聘用合約，要改為3~5年。ABC理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財(cái)”的指導(dǎo)原則，設(shè)計(jì)一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩(wěn)定發(fā)展，并可以獲得長遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此，此類業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場工作時(shí)，心態(tài)就會(huì)有明顯調(diào)整。

3、在合同臨近結(jié)束的半年，要適當(dāng)加強(qiáng)對這類業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。
4、給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。

第五張臉：公關(guān)事件型

又叫“資源整合型”，第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對于競爭越發(fā)激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場環(huán)境，也是企業(yè)銷售經(jīng)理、行銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對象。

我們所說的第五張臉，也是ABC精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。

第五個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種ABC的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。
對于這類業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來，他便是一位不可多得的才。

(本文轉(zhuǎn)載自智通人才網(wǎng))