ABC部:事前準(zhǔn)備
行銷人員開發(fā)新市場(chǎng),事前的準(zhǔn)備非常重要,孫子兵法曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢,才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面,ABC,對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解,知彼知己,第二,個(gè)人的準(zhǔn)備,主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業(yè)基本情況與銷售政策)
(1)不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員:新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前,應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn),安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等磚業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn),使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策;新產(chǎn)品上市前,邀請(qǐng)技術(shù)等磚業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。
(2)區(qū)域銷售員謙虛好學(xué):區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白,可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教,也可以向企業(yè)有關(guān)部門諮詢。
2、知彼(經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到,主要有以下幾個(gè)重點(diǎn):
(1)風(fēng)土人情:包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)、消費(fèi)習(xí)慣等。
(2)市場(chǎng)狀況:主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況,競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量(月度、年度)等。
(3)客戶狀況:通過直接或間接的方式,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況,包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等,對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn),即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)路、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。
通過以上市場(chǎng)調(diào)查,其目的是熟悉市場(chǎng)行情,掌握ABC手的客戶資料,確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通過終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)路等方面的情況。此方法由于來自一線,便于把握事實(shí)真相,找到合適的客戶。
二、談判前的準(zhǔn)備
古人云:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開拓也是一樣,事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。
1、自我形象設(shè)計(jì)
人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為行銷人員,要儀表端詳:頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮凈,領(lǐng)帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,總之要干凈利索,顯得有精神;如是女士,可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方,服飾不見得名貴,但一定要干凈整潔,比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié),顯得有職業(yè)感,穿這不宜過于暴露,以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。作為一名行銷人員,他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng),處處顯示生機(jī)與活力。
內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為行銷人員,應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。禮在先,就是要有禮貌,表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水準(zhǔn),它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”;喜在眉,笑在臉,則會(huì)讓你如沐春風(fēng),左右逢源。幽雅的談吐,翩翩的風(fēng)度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成交易的成功。
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。
聽說有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的行銷人員,經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策,行銷員竟然給忘記了,并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看,讓人“大跌眼鏡”。很難想像這樣的行銷人員能夠成功開發(fā)新市場(chǎng)。
成功的行銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前,一定要弄清公司的發(fā)展歷史,行銷理念,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品價(jià)格、行銷政策等。并帶齊所需的資料如:產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的影本等,并要熟記在心。還有,行銷人員出發(fā)前,在調(diào)整自己的心態(tài),放松自己,相信自己今天一定會(huì)有所收獲。
另外還有一點(diǎn)很重要,行銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考,要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》,這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很磚業(yè),給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。
第二步:談判
市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了,該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了,就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶,依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì),列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,在進(jìn)行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,并登門拜訪了。
1、電話預(yù)約
在登門拜訪以前,一定要進(jìn)行電話預(yù)約,因?yàn)殡娫掝A(yù)約,一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,同時(shí),通過初步的電話溝通、了解,使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象,便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn),也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門洽談
在決定拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規(guī)劃線路圖,路線的安排很有講究,一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪,以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí),要善于察言觀色,除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即:客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。
3、洽談內(nèi)容
行銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi),首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情,往往與經(jīng)銷商ABC次接觸就談生意的,不是被經(jīng)銷商拒絕,就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬,ABC終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此,區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的ABC件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢?
首先,ABC印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前,整理一下自己的儀容、穿飾,深呼吸,放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi),并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹,“您好,我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX,久仰X老板的大名,今天磚程來向X老板請(qǐng)教。這是我的名片,希望能成為你真誠的朋友?!?p> 接著,從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè),從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙,“今天的天氣真好,X老板喜歡看報(bào)嗎?”“我也喜歡,X老板一般關(guān)心哪方面的資訊?……”“我也是……”??傊?,區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好,并就這一話題,展開討論,注意與客戶保持共識(shí)。如果一時(shí)間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”,比如宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì),行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì),未來市場(chǎng)走向等,旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍,但不能花費(fèi)太多的時(shí)間,不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談,在切入正題后,一般要從公司的發(fā)展談起,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn),產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。
ABC后,重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式,從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價(jià),從促銷的設(shè)定,到管道的拉動(dòng),品牌的規(guī)劃,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,行銷人員ABC還能把未來的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示,要學(xué)會(huì)和客戶算帳,兩家合作能給客戶帶來多少的利潤(rùn),讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同,但作為商家ABC終關(guān)注的都是利潤(rùn),只要能賺錢,就有永恒的共同話題。
4、注意事項(xiàng)
在洽談過程中,要注意聆聽的藝術(shù),要學(xué)會(huì)多聽少說,一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對(duì)方的問題,并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無運(yùn)作思路。多聽,為什么要多聽呢?多聽,可以讓客戶感覺你很尊敬他,可以使客戶暢所欲言,ABC限度的了解客戶的基本情況;多聽,可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí),如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。行銷人員如何傾聽呢?集中精力,以開放式的姿勢(shì),積極投入的方式傾聽;聽清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽出對(duì)方感情色彩;以適宜的身體語言回應(yīng)
同時(shí),對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人,要象對(duì)待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象拉家常、談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬;對(duì)于中年人,要極盡贊美之言,通過洽談,讓其感到成就感,要傳遞這樣的資訊:“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功!”;對(duì)于青年人,要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、行銷理念,讓其心馳神往,心服口服,進(jìn)入自己的思維模式,為以后的合作掌控做好鋪墊。
第三部:跟進(jìn)、簽約
通過洽談,對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式,而千萬不能急于求成,不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨,否則會(huì)弄巧成拙,貽誤戰(zhàn)機(jī),讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些過分的條件,為雙方以后的合作埋下陰影。
在跟進(jìn)的過程中,客戶一般會(huì)提出一些異議,作為我們一線的行銷人員首先需要分析客戶異議的真假,然后針對(duì)性予以解決??蛻舢愖h的一般有兩種情況:真異議,事實(shí)確實(shí)如此,客戶沒有辦法接受;只是客戶的一種藉口,或者是一種拒絕的形式,另一中是假異議,是客戶為了爭(zhēng)取政策的手段。判斷客戶異議的真假,主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后,分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議?難道是自己的工作還沒有做到位元,還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策,還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。行銷人員針對(duì)客戶異議,應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問,由于篇幅原因本文不再討論??傊ㄟ^溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。
只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了,然后,通過邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式,進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,ABC后,趁熱打鐵,簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個(gè)新客戶就這樣誕生了。
結(jié)束語:新市場(chǎng)的開發(fā),是一個(gè)艱苦的心智歷程,它融合了一個(gè)行銷人員的綜合素養(yǎng),體現(xiàn)著一個(gè)行銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn),因此,新市場(chǎng)的開發(fā),需要突現(xiàn)自我,它不是一個(gè)隨“開”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的揮灑,然后才能會(huì)有“新”的收獲,開發(fā)新的人生,正象歌中所唱:“世間自有公道付出就有回報(bào),說到不如做到,要做就做ABC!
文章來源 : www.pkdu.com 上班族社區(qū)