電話行銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并ABC終下定合作決心。
A、 “嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！?p> B、 “每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”
C、 “您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前ABC暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下。”
促成技巧2 典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年ABC次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本ABC”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：
“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?p> “過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時(shí)候會(huì)死?！瓉?，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”
“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎?”
促成技巧3 對(duì)比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，ABC后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！?p> “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”
促成技巧4 直接促成法
就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)定。
話術(shù)如下：
“王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。”
“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”
“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”
促成技巧5 假設(shè)成交法
這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。
“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝?”
“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢?您出個(gè)價(jià)?！?p> “請(qǐng)問您買幾件?”
“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢?”
促成技巧6 二選一成交法
提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。
“何先生，關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢?”
“馬經(jīng)理您好!從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看，培訓(xùn)時(shí)間ABC安排在這個(gè)月的12～15號(hào)或下個(gè)月1～3號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢?”
“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”
促成技巧7 危機(jī)成交法
通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并ABC終下定決心簽單。
“張經(jīng)理，據(jù)ABC近報(bào)導(dǎo)顯示，該社區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門?！?p> “王伯伯，ABC近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何?”
“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì)沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的ABC位置?！?p> 促成技巧8 以退為進(jìn)成交法
在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。
“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”
“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢?”
“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎?”
文章來源 : 中國市場行銷網(wǎng) www.hrnews.net.cn
