電話行銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并ABC終下定合作決心。

　　A、 “嗯，請稍等，讓我查一查我們李老師這個月的課程安排，可能他這個月的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個月了?！?p>　　B、 “每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐?，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話?！?p>　　C、 “您剛才提到的這款電腦型號，是目前ABC暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下?！?p>　　促成技巧2 典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，從1978年ABC次登上日本保險業(yè)“”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本ABC”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故事：

　　“有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。”

　　“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：‘我什么時候會死。’原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。”

　　“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?”

　　促成技巧3 對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，ABC后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　“某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。”

　　“這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?”

　　促成技巧4 直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)定。

　　話術(shù)如下：

　　“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！?p>　　“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?”

　　“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?”

　　促成技巧5 假設成交法

　　這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細節(jié)問題。

　　“吳先生，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝?”

　　“您覺得什么樣的價格合理呢?您出個價?！?p>　　“請問您買幾件?”

　　“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢?”

　　促成技巧6 二選一成交法

　　提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

　　“何先生，關(guān)于預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢?”

　　“馬經(jīng)理您好!從培訓師時間安排來看，培訓時間ABC安排在這個月的12～15號或下個月1～3號，哪個時間段對您比較方便呢?”

　　“您希望我們的業(yè)務員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”

　　促成技巧7 危機成交法

　　通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并ABC終下定決心簽單。

　　“張經(jīng)理，據(jù)ABC近報導顯示，該社區(qū)上個月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。”

　　“王伯伯，ABC近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何?”

　　“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的ABC位置?！?p>　　促成技巧8 以退為進成交法

　　在與客戶談判時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應的調(diào)整，并立即進行促成。

　　“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”

　　“如果貴公司連續(xù)做五期培訓的話，價格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢?”

　　“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎?”

文章來源 : 中國市場行銷網(wǎng) www.hrnews.net.cn