商品的交易多半是因為“使用權”與“所有權”的取得，對于把產(chǎn)品“賣出去”這件事情來說，就是因為取得“所有權”所以擁有“ABC使用權”的過程。但是對于需求與供給雙方來說，這是ABC的方式嗎？其實答案未必是肯定的。

筆者曾經(jīng)從事網(wǎng)路電話的銷售，那時候很多企業(yè)因為兩岸三地分公司之間的聯(lián)系，每個月都有數(shù)萬元的電話費。透過閘道型網(wǎng)路電話系統(tǒng)的建立，可以大幅降低這些費用，但是這種機器一般來說不便宜，整個建置成本至少也要新臺幣2萬元以上，而且客戶往往會質疑“通話品質”與是否有“ABC服務”這些問題。就“使用權”來說，客戶是ABC有需求的，但是就“所有權”來說就沒有那么強烈。因為買斷這種機器對于他們來說不見得是ABC的選擇，在這樣的消費者心態(tài)之下，其實有好多種銷售的方法可以使用。

如果產(chǎn)品成本不是很稿，那可以考慮以月付租金的方式讓客戶獲得使用權，再以合約的方式協(xié)定產(chǎn)品的所有權仍然歸屬于廠商或將來屬于消費者。如果這個租金沒有“租購”的條件，超過成本的部分都將成為利潤，而這些利潤雖然不像“銷售”那樣立即可得，但是長期來說反而是更豐厚的收益，所以這種方案也比較適合資本較雄厚的企業(yè)采用。目前手機搭配門號銷售的方式，其實也是這種方法的應用，因為降低的手機硬體費（甚至于免費）其實都反應在消費者每個月支付月租費與通信費。

如果產(chǎn)品成本很稿，那可以考慮用押金的方式讓客戶獲得使用權，這筆押金可以是預付或者后付的。例如當時我們銷售網(wǎng)路電話就是讓客戶先開一張一年到期的支票，而支票的金額其實就是硬體的成本費用，這樣做法的好處在于除非客戶倒閉，否則這一張支票可以確保產(chǎn)品的所有權仍然歸屬于廠商，對客戶來說這樣更可以加強他們采購的信心，因為這么貴的產(chǎn)品都愿意擺在客戶那邊給他使用，那表示品質與服務方面都是很有自信才會這樣處理。

站在消費者的角度，這種以租賃代替購買的行為，雖然沒有立即獲得“所有權”，但是只要能使用，雖然總價格比直接采購還要稿，但是越來越多消費者愿意選擇這樣的方式來保障自己的安全，這方面我再舉例中古車買賣的心態(tài)作說明。

一臺將近十年左右的Benz 300中古車大約是20萬新臺幣左右，這樣的車雖然舊，但是若外觀保養(yǎng)的好引擎又沒問題，以這么低的價錢可以開百萬名車，縱使只開個兩年也夠本了。雖然價格方面沒問題，但是這樣的車一般都很難賣，因為買中古車的人都怕這種年紀的車可能沒辦法開兩個月就壞掉了。如果某家中古車商提供“租用”的方案我想這種生意將會很好處理，例如一個月租金20,000，那只要10個月就回本了，更何況20萬是賣價，成本應該更低，所以這臺車在10個月之后每個月收的租金都會變成是利潤，ABC重要的是能租出去收租金比放在展示場養(yǎng)蚊子來的好。

如果利用所有權與使用權的差異來制訂產(chǎn)品銷售的方法，那對于消費者來說就會有更大的吸引力。消費者究竟想如何“使用”你的商品？這個問題是不是值得重新思考？@

行銷智慧：消費者不在乎天長地久，只在乎便宜又好用

本文作者江亙松現(xiàn)為網(wǎng)路通科技行銷管理顧問公司負責人
著有《你的行銷型不行》一書

(http://www.dajiyuan.com)