2000年起很多制造業(yè)與貿(mào)易商突然相信只要建立一個企業(yè)網(wǎng)站就可以透過網(wǎng)路獲得更多的訂單，也可以縮短交易的流程，如果建置網(wǎng)站之后沒有獲得商機(jī)，一定是網(wǎng)站作的功能不夠或者沒有花費(fèi)大筆廣告預(yù)算（顯然目前還有很多網(wǎng)路業(yè)者是用這樣的說法蒙蔽客戶的）。數(shù)年之后的今天，時間證明了“整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來的改變，并不是建置網(wǎng)站就可以改變企業(yè)的競爭能力”，ABC近看到了兩個案例也許可以改變企業(yè)建置網(wǎng)站時的觀念與態(tài)度。

自己挑買主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)公司

某家在臺灣彰化的紡織業(yè)者生產(chǎn)的是工業(yè)用的特殊布料，在全世界有相同產(chǎn)品的廠商并不多，該公司原本建立了一個企業(yè)網(wǎng)站，但是上線沒多久之后老板就把網(wǎng)站關(guān)閉了。網(wǎng)站與關(guān)鍵字行銷的確幫該公司獲得了不少的商業(yè)機(jī)會，潛在客戶的詢問信件與傳真著實比過去成長許多，但是也使該公司陷入業(yè)務(wù)的困擾。原因是大約每一百個“潛在客戶”中只有一個是會下單交易的“真實客戶”，但是為了這些潛在客戶，公司卻必須增加數(shù)倍的業(yè)務(wù)人力，“增加有限的利益”帶來的竟然是“立即增加數(shù)倍成本”，幾經(jīng)考量之后該公司決定關(guān)閉網(wǎng)站并且再也不透過企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)路廣告來獲得“潛在客戶”了，該公司老板跟我說“我的客戶我自己選擇”，該公司選擇回歸管理學(xué)的理論，根據(jù)市場與競爭者的狀況規(guī)劃可行的產(chǎn)能之后，再根據(jù)公司能力去開發(fā)客戶。[End]

幫會員挑買主的電子商務(wù)公司

全球有很多提供B2B電子商務(wù)服務(wù)的網(wǎng)站，目前常聽到的有Alibaba、EC21、Global Source等等。大部分電子商務(wù)公司的作法不外乎招收企業(yè)會員，然后讓該公司的產(chǎn)品登錄在平臺上并且選擇該公司能制造或銷售的產(chǎn)品類型，然后每天將很多的 Inquiry 寄給所有符合的會員。在生產(chǎn)過剩的買方市場，這種作法其實是陷賣方于水深火熱之中，因為這等于把所有公司集合到同一條街去開店面，然后把買主的需求整理成一份資料給賣方，再讓所有賣方去報價、去比價，便宜了買方卻看不到對賣方有什么特別的好處。在這些電子商務(wù)公司中我們看到有一家卻能反其道而行，他們提供的是買主自己挑選客戶的能力與服務(wù)，除了協(xié)助這些賣方能更主動的找到自己需要的買方，并且以實際行動強(qiáng)化賣方的產(chǎn)品行銷與貿(mào)易能力，甚至深入到協(xié)助會員修正產(chǎn)品介紹與客戶開發(fā)信的編寫。這種幫會員挑買主的電子商務(wù)公司，提供的不再是虛擬的商機(jī)，而是真實的商務(wù)能力。[End]

如果真的要說網(wǎng)站與網(wǎng)路行銷ABC的受益者，應(yīng)該是B2C或C2C的交易模式，也就是類似Yahoo、PCHome這些“純”到不行的網(wǎng)路業(yè)者，對于制造商與貿(mào)易商來說，B2B的交易模式中，企業(yè)網(wǎng)站可以是很好的電子型錄，可以是建立企業(yè)形象的工具，但是千萬別認(rèn)為建立了網(wǎng)站就應(yīng)該有客戶，也不要忘記電子商務(wù)的本質(zhì)還是“重商務(wù)、輕電子”。@

行銷智慧：與其等著被客戶挑選、不如主動挑選自己的客戶
(http://www.dajiyuan.com)