1. 小小的開發(fā)人員，站在前線ABC了解民心，但是人卑詞微，影響力ABC小

2. 中間的行銷經(jīng)理，已經(jīng)開始不食人間煙火，但影響力日益茁壯擴(kuò)大中

3. 稿階的老板大人，雖然錯(cuò)了是賠老板的錢，但有錢就可以把責(zé)任“分配”到基層

大部分企業(yè)都很清楚一件道理，就是“產(chǎn)品是拿來賣的，不是企業(yè)自己用的”，所以在決定產(chǎn)品定位的時(shí)候會(huì)先作市場(chǎng)調(diào)查，讓客戶針對(duì)產(chǎn)品的外型、價(jià)格、功能、服務(wù)、效用等等要素提出使用建議。一般來說企業(yè)作“產(chǎn)品定位”的目的在于“搞清楚產(chǎn)品要銷售給誰”，因?yàn)榕隆百u錯(cuò)市場(chǎng)”，嚴(yán)格來說這樣的行為叫做“市場(chǎng)定位”，所以如果目標(biāo)市場(chǎng)錯(cuò)誤，就會(huì)影響銷售成績(jī)，除非有天上掉下來的市場(chǎng)，獲得意外的銷售業(yè)績(jī)。在現(xiàn)代這個(gè)買方力量較大的市場(chǎng)，如果可以知道客戶要什么產(chǎn)品，也許可以避免開發(fā)成本與行銷資源的浪費(fèi)。我常常搞不清楚的是，為什么“產(chǎn)品定位”這四個(gè)字不能按照字面意義來執(zhí)行呢？行銷人員哪時(shí)候可以真的去定位“產(chǎn)品”而不是用產(chǎn)品來定位“市場(chǎng)”。

“何不讓客戶決定要什么產(chǎn)品”這句話聽起來很難，是的，因?yàn)樵诋a(chǎn)品初次上市的時(shí)候，要客戶決定要什么產(chǎn)品真的很難，所以對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)而言，這篇文章談的您暫時(shí)不適用（等我想到方法再補(bǔ)一篇修正方案）。

對(duì)于已經(jīng)上市銷售的產(chǎn)品，要讓客戶幫忙修正產(chǎn)品就不是太難的事情，無論是用“傳統(tǒng)的”企業(yè)網(wǎng)站收集回饋意見，或者用“新潮的”部落格（博客BLOG）加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，都真正體現(xiàn)了這些精神，但是當(dāng)“客戶至上”這個(gè)口號(hào)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)多年的時(shí)候，有哪幾家企業(yè)真正直接請(qǐng)教客戶“你希望消費(fèi)怎樣的產(chǎn)品”？以下筆者提出幾點(diǎn)問題供各位作思考：

1. 為什么他不買這種產(chǎn)品？

如果以“市場(chǎng)定位”來行銷的人，應(yīng)該不會(huì)問為什么男人不會(huì)買“衛(wèi)生棉”，但是若以“產(chǎn)品定位”來逆向思考的人，這應(yīng)該是個(gè)好問題，因?yàn)榈厍蛏夏壳爸挥幸话氩坏降娜祟愒谑褂眠@個(gè)產(chǎn)品，如果這個(gè)瘋狂的問題想清楚了，你馬上會(huì)獲得另外一半市場(chǎng)。

2. 為什么他不買我賣的這種產(chǎn)品？

如果消費(fèi)者向你的競(jìng)爭(zhēng)者購買產(chǎn)品，那你就要分析并認(rèn)真思考問題在哪里？因?yàn)閮r(jià)格？功能？宣傳？就像筆者曾經(jīng)提到BENZ的車主因?yàn)樾蜗髥栴}較不會(huì)喜歡買年輕有動(dòng)力的BMW，如果是這樣，那BMW是否應(yīng)該變更產(chǎn)品形象去搶BENZ的市場(chǎng)？如果是以“市場(chǎng)定位”思考的人，只會(huì)夢(mèng)想如何去搶市場(chǎng)，如果是以“產(chǎn)品定位”的人才知道怎么獲得市場(chǎng)。這就像“收視率”與“話題性”對(duì)于電視節(jié)目的因果關(guān)系一樣，沒有話題的節(jié)目怎么會(huì)有收視率？所以重點(diǎn)還是在于產(chǎn)品本身。

3. 為什么他不持續(xù)向我買產(chǎn)品

消費(fèi)者是理性的，對(duì)于產(chǎn)品的好壞有一定的判斷，也影響了是否繼續(xù)購買的意愿。好產(chǎn)品不見得能繼續(xù)銷售，壞產(chǎn)品不見得就賣不出去，重點(diǎn)不在“好”與“不好”，唯“客戶掏錢與否”ABC重要也。今天中午我跟太太到淡水一家名為“黑店”的餐廳去吃排骨飯，其實(shí)每次吃完以后，我們都會(huì)再次認(rèn)同“這家店的飯其實(shí)不好吃”，但是我們幾乎每周都會(huì)去一次，這么復(fù)雜的消費(fèi)者心態(tài)，負(fù)責(zé)“產(chǎn)品定位”的人員若可以搞清楚，那根本不用擔(dān)心市場(chǎng)在哪里。

在此，我也想問“客官啊，您希望我繼續(xù)寫怎樣的文章？”也許是您公司面臨的問題而正想要找到的解答吧？如果是這樣，請(qǐng)盡快與我聯(lián)系吧。@

行銷智慧：如果可以問客戶要什么就別用猜的
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