但是當(dāng)網(wǎng)路通科技在 2006 年底推出所有原廠商品通通半價(jià)的【半價(jià)網(wǎng)】時(shí)，卻遇到一個(gè)很大的問題，那就是當(dāng)我們期望消費(fèi)者預(yù)先填寫想購買的產(chǎn)品，讓我們知道招商應(yīng)該準(zhǔn)備哪些產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者反應(yīng)卻異常的冷淡。進(jìn)一步詢問那 100 位朋友為什么不愿意先填寫資料的時(shí)候得到的回答有：“反正你又還沒賣，我現(xiàn)在填寫也沒有用”、“我怎么知道半價(jià)購物那是真的還是騙人的網(wǎng)站”、“原來那是你公司的網(wǎng)站，我還以為是別人的”。這三種回答反應(yīng)出消費(fèi)者的三種心理，“觀望、保守、不求甚解”。

1. 皇帝不急急死太監(jiān)的觀望心態(tài)
跟筆者比較熟的消費(fèi)者認(rèn)為“反正你又還沒賣，我現(xiàn)在填寫也沒有用”，縱使告訴他們【半價(jià)網(wǎng)】開始出貨的時(shí)候，由于半價(jià)的吸引力我們預(yù)計(jì)每天會(huì)有一千萬以上的搶購訂單，為了使訂單的處理更仔細(xì)，每天會(huì)采取限量的制度，因此站在朋友的立場我建議好友們先預(yù)約，免得到時(shí)候要走后門要求我先供貨給他們。但是消費(fèi)者多半寧愿抱持觀望的態(tài)度，甚至認(rèn)為“反正有錢一定買的到貨”，這種時(shí)候縱使是“半價(jià)購物”這樣超級(jí)吸引力的優(yōu)勢(shì)都不見得有用，俗話說“皇帝不急急死太監(jiān)”，真的是反應(yīng)出消費(fèi)者至上的心態(tài)。

2. 習(xí)慣于過去的經(jīng)驗(yàn)的保守心態(tài)
跟筆者不熟或不認(rèn)識(shí)的人的回答多半是“我怎么知道半價(jià)購物那是真的還是騙人的”，縱使筆者是臺(tái)北市信義扶輪社的社員，抱著“一切屬于真實(shí)”的扶輪精神在經(jīng)營這個(gè)網(wǎng)站，但是對(duì)于網(wǎng)站訪客實(shí)在很難用網(wǎng)站的文字去取信這些不熟或陌生的人。這群消費(fèi)者的心理是“半價(jià)？怎么會(huì)有這么好康的事情”，甚至有一位不認(rèn)識(shí)的瀏覽者在我的半價(jià)往部落格留言說“全都半價(jià)？騙人＠＠”，針對(duì)那篇留言我沒有把他刪除而且把我們公司名稱、統(tǒng)一編號(hào)、我的名字留給他還請(qǐng)他務(wù)必紀(jì)錄下來，并且告訴他正式營運(yùn)之后，若有人以超過市價(jià)一半的價(jià)格在【半價(jià)網(wǎng)】買到產(chǎn)品的時(shí)候，可以來告我詐欺，但是如果到時(shí)候他聽到的是【半價(jià)網(wǎng)】真的創(chuàng)造了消費(fèi)者以半價(jià)購物的事實(shí)，希望他給我一個(gè)道歉或肯定（如果他愿意的話）。其實(shí)九折、七折與五折都是行銷學(xué)針對(duì)價(jià)格(Price)與促銷(Promotion)的運(yùn)用，如果百貨公司在周年慶也會(huì)有三折的優(yōu)惠，那半價(jià)五折怎么會(huì)是不可能的事情呢？消費(fèi)者多半習(xí)慣于過去的經(jīng)驗(yàn)，所以對(duì)于有一個(gè)網(wǎng)站能夠“通通半價(jià)”會(huì)覺得不可思議。面對(duì)這種心態(tài)只能奉勸行銷人員要用誠意與耐心去換取消費(fèi)者的認(rèn)同，因?yàn)橛行┨靶l(wèi)或太機(jī)密的商業(yè)技巧的確很難讓保守的消費(fèi)者理解，在半價(jià)網(wǎng)的案例里面，如果不花錢請(qǐng)律師認(rèn)證或者藝人幫忙背書，那就只能等ABC位半價(jià)商品消費(fèi)者出現(xiàn)之后，真相自然會(huì)傳開，因?yàn)槌晒Φ南M(fèi)者經(jīng)驗(yàn)就是ABC的代言方式。

3. 沒互動(dòng)之前都不求甚解的心態(tài)
ABC后是那些以“??？原來那是你們公司的網(wǎng)站，我還以為是別人的網(wǎng)站”來回答我的朋友，其實(shí)在ABC次透過 MSN 把半價(jià)網(wǎng)的消息告訴這些朋友的時(shí)候，都特別注明了“這個(gè)網(wǎng)站是我們公司的新網(wǎng)站”這樣的字樣，但是不求甚解的事情照樣發(fā)生，三天過后還有人問我【半價(jià)網(wǎng)】這個(gè)網(wǎng)站是誰的，真的讓我很Orz。所以在此還是要提醒行銷人員，別以為有“很多”或“很清楚”的宣傳方式，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)突然心領(lǐng)神會(huì)你在宣傳促銷些什么，如果當(dāng)您知道【半價(jià)網(wǎng)上線十天之后筆者的親弟弟還沒有由我的 MSN 理解到這是我公司的網(wǎng)站，那怎么會(huì)期望一個(gè)非親非故的潛在消費(fèi)者能跟你感同身受呢？所以一定要不厭其煩，一而再再而三的確認(rèn)消費(fèi)者真的知道 what are you talking about，換句話說就是在消費(fèi)者還沒跟你互動(dòng)之前，ABC是假設(shè)他“還在狀況外”，別一廂情愿的以為他已經(jīng)理解卻只是還沒開始行動(dòng)。

我想【半價(jià)網(wǎng)】如果會(huì)成功，必須感謝那些腦袋跟常人不一樣的善心人士，這些人也許因?yàn)檎J(rèn)識(shí)我所以來預(yù)約，也許因?yàn)檎娴南胍雰r(jià)購物，卻又愿意冒著買不到產(chǎn)品又花時(shí)間填資料的風(fēng)險(xiǎn)來預(yù)約，無論如何，消費(fèi)者心態(tài)應(yīng)該是行銷里面ABC難的問題，搞清楚了，你的產(chǎn)品是什么就不是那么重要，搞不清楚的時(shí)候，縱使是半價(jià)購物都有可能會(huì)失敗，那行銷4P作的再好也比不上搞定消費(fèi)者心態(tài)。@

行銷智慧：“沖動(dòng)、開放、理解”是戰(zhàn)勝消費(fèi)者心理的三大要訣
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