以汽車廣告來說好了，您想過在兒童卡通節(jié)目時段播放汽車廣告嗎？雖然小朋友并不是直接的目標(biāo)消費(fèi)群，但是如果一位父親下班回家跟家人討論要換車的時候，小朋友吵著說“爸爸，周末帶我去 XX 汽車，我要參加他們的試車換 XX 玩具活動”，然后在爸爸試車完畢之后贈送一臺 XX 汽車的模型給這位小朋友，沒錯， XX 汽車馬上多了一個ABC接近直接消費(fèi)者的貼身業(yè)務(wù)人員。另外一種手法是可以在女性話題節(jié)目討論“哪種男人ABC顧家”，然后談到男人的個性、男人的品味、男人的行為、男人的地位，接著在廣告的時候出現(xiàn)某家車商的廣告寫著“開 OO 汽車是ABC顧家的男人”，我想你的女朋友或太太就可能因為這樣在晚上跟你討論 OO 汽車對男人的重要性。

另外一個常見的例子是品的消費(fèi)行為。消費(fèi)者購買品的理由很多，也許因為品代表的是“不同的品味”、也可能因為品代表“不可挑剔的品質(zhì)”，但是就品的消費(fèi)行為來看，一定都滿足“買的起”與“超級貴”這兩個要素。如果以馬思洛的“需求層級理論”來看，由社交需求、尊重需求至自我實現(xiàn)需求，都給品很好的切入機(jī)會。以這個角度來看，購買品的消費(fèi)者不是為了自己買的，是為了別人眼光而購買。

ABC近有一本汽車雜志針對 Porsche Cayman 與 Nissan 350Z 這兩款車作了比較，無論是性能或價格的比較，“數(shù)據(jù)上”看起來 Nissan 350Z 都占了優(yōu)勢，但是每次我問朋友會做怎樣的消費(fèi)決策時，得到的答案幾乎跟他的財富可以分為下面三個等級：

1. 身價百萬的朋友：“我會考慮買 350Z”

2. 身價千萬的朋友：“我會考慮買 Cayman”

3. 身價上億的朋友：“我會買 Cayman，然后買一臺 350Z給我兒子”

對不同身價的人來說，兩臺車子的價格與性能都沒有改變，但是為什么會有不同的考慮結(jié)果？消費(fèi)者的消費(fèi)決策真的是為了自己的ABC利益嗎？一定是的，但是這個ABC利益不見得只是性能、價格，別人眼光所得到的認(rèn)同可能是更重要的利益。所以在研究消費(fèi)者心理的時候若忘記把別人的眼光考慮進(jìn)去，那就真的會“看走眼”。@

行銷智慧：人類不是獨(dú)居動物，所有行為都受到別人主動或被動的影響，消費(fèi)也不例外

備注：需求層次理論Need-hierarchy theory，由美國俄裔猶太裔人本主義心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛提出，是研究組織激勵時應(yīng)用ABC廣泛的理論，包含自我實現(xiàn)的需求、尊重的需求（社會承認(rèn)的需求）、社交的需求（社會關(guān)系的需求）、安全的需求、生理的需求（身體基本需求）
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