如果在現(xiàn)實生活中發(fā)生這種事情你會不會覺得很不可思議？因為身為消費者的你都已經(jīng)決定要采購了，卻被要求先填寫一份會員資料才可以開始付錢，甚至還要通過賣方的審核才可以完成交易。但是這么顯而易見又不可原諒的錯誤，在網(wǎng)路購物的虛擬世界中卻常常發(fā)生。每次當我遇到這種問題的時候，我都會對著電腦熒幕問“天??！你究竟要的是Buyer還是Member？”Buyer是已經(jīng)把錢捧在手上要付款向你購買商品的“恩客”，Member卻可能只是留下過期或不真實的資料卻不會交易的“訪客”。如果你的潛在消費者有100位，又假設“不需要加入Member就可以直接成為Buyer的人數(shù)”有X人，而另外一種“被要求填寫會員資料加入Member后才可以成為Buyer的人數(shù)”假設有Y人，那Y跟X的關系將是“Y永遠都會小于或等于X”。

“不需會員身份的買家”永遠會多于“需要會員身份的買家”

“Y永遠都會小于或等于X”的原因其實很簡單，因為Y代表的是要加入會員才能消費的交易流程，所以要先在100位潛在消費者中，扣除那些不愿意填寫會員資料的才能得到真正的潛在消費者。但是X代表的卻是不需先填寫資料就可以直接購物的消費者，所以X的潛在消費者人數(shù)將會比較多。以這樣的角度來看，在網(wǎng)路購物業(yè)者要求消費者加入Member的作法，其實是不智之舉，尤其是要求的資料有時候太過于詳細，例如已經(jīng)問到職業(yè)、年紀、血型、星座、身稿、體重、婚姻與子女情形。說真的，只不過是要把商品寄送給消費者，難道這個消費者的生辰八字不對就不想賣商品給他嗎？細查其原因，不外乎因為網(wǎng)路購物業(yè)者希望能由每次交易中獲得消費者“更多的資料”來作“更多的分析”，因為聽說這樣的分析可以獲得“更多的商機”，但是如果你分析到一位十三歲叫做NILA的男性，因為常?？瘁t(yī)生所以有醫(yī)療險的需求，但是后來發(fā)現(xiàn)他只是筆者家里的一只小狗，我就不知道這樣的舉動是為了更多的商機，還是已經(jīng)導致眼前的商機流失了。

為什么要讓購物程序變得復雜？其實消費者愿意給資料的時候就會很甘愿的填寫。一般來說，網(wǎng)路購物的過程到了要填寫信用卡資料與寄送資料的時候，消費者都會很謹慎小心的填寫，因為填錯了會買不到商品或者寄錯地方，但是在消費者還沒有“甘愿”提供會員資料的時候，或者在還沒有“必要”的時候，要求消費者填寫 Member資料只會降低消費者變成Buyer的機會。那您要的究竟是Buyer還是Member？@

行銷智慧：能收到錢比收到會員資料重要
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