當(dāng)時是一九七○年代初期，典型的業(yè)務(wù)拜訪程序中，都有一段穿著正式西裝、抽著雪茄的男性邀請客戶共進(jìn)中餐，喝兩杯酒的過程。今天的年輕女性很難相信，當(dāng)時很多求才廣告利用性別來區(qū)隔，企業(yè)界女性的工作大致上是限于秘書。不錯，當(dāng)時確實(shí)有零售銷售的工作，但女性做這一行，待遇比男性少，也幾乎沒有開展事業(yè)生涯的機(jī)會。但是拜訪公司總裁，銷售產(chǎn)品或構(gòu)想如何？這還不是女性的工作，事實(shí)上，幾乎所有企業(yè)經(jīng)理人都是男性，男性企業(yè)經(jīng)理人經(jīng)常不重視企業(yè)界的女性，尤其是年輕女性。
因此，二十來歲、長著一頭紅發(fā)、穿著A字裙、正式女鞋，戴著搭配得宜的帽子和手套的我，在業(yè)務(wù)經(jīng)理人的世界中，如何才能被人重視？潛在的客戶不但不習(xí)慣跟像我這樣的年輕女性直接打交道，而且大部分的人年齡比家父還大。我應(yīng)該是ABC個拿起電話，要求見面，賣他們東西的女性，除了是年輕女性之外，另外還有一個挑戰(zhàn)，我賣的東西－－《大都會雜志》－－是這類型的ABC本雜志。市面上已經(jīng)有地位穩(wěn)固的女性和時裝雜志，卻根本沒有適合住在大都會地區(qū)年輕單身女性興趣的雜志，沒有一本雜志主打決定延后婚姻與家庭生活、以便追求事業(yè)生涯的女性。我想，ABC接近的雜志是《花花公子》（Playboy），然而，兩者之間其實(shí)一點(diǎn)也不相同。
雖然這種人口結(jié)構(gòu)明顯存在，卻沒有針對這個年齡層人口所做的焦點(diǎn)團(tuán)體或市場研究?！洞蠖紩s志》總編輯布朗（Helen Gurly Brown）剛剛出了一本叫做《性與單身女郎》（Sex and the Single Girl）的書，形成了新聞話題，現(xiàn)在準(zhǔn)備為千百萬住在大都會里的年輕單身女性，推出一本新的雜志，原因是單身女性過著愉快生活的觀念還沒有形成文化，今天《欲望城市》（Sex and the City）的觀念在當(dāng)時更不在話下，因此，我顯然必須突破若干障礙。
我想起快樂農(nóng)園，想起我用說故事的方式，打破顧客對我賣的奇形怪狀、顏色怪異蔬菜的抗拒心理，決定把自己的故事，告訴潛在客戶：說我代表他們可能沒有考慮過的年輕女性市場。我要想出一種圖像，讓他們能夠安心的跟我打交道，接受我雖然是年輕女性，卻可以讓他們的業(yè)務(wù)大為增加的觀念。
故事的ABC部分是這樣的：“嗨！我很年輕、單身、住在紐約市。如果你想賣東西給我和成千上萬跟我一樣的年輕女性，你就會想在《大都會雜志》登廣告！”如果這些經(jīng)理人接受我的說法，我的樣子和自我介紹的方式立刻在他們心中，產(chǎn)生一種圖像，讓他們想到自己要打進(jìn)去的市場。我跟他們在地下鐵所看到的女性不同，跟他們在中餐時刻在街上碰到的眾多女性也不同，我是奮發(fā)前進(jìn)、想要在事業(yè)生涯和關(guān)系中尋找平衡和滿足的年輕磚業(yè)女性。但是要讓這些男性習(xí)慣把我拉進(jìn)他們的世界里，我需要先把他們拉進(jìn)我的世界里。
我的故事會不斷的產(chǎn)生圖像，讓他們想到像我這樣的人，讓他們會有興趣了解、也愿意購買我的潛客戶要賣的東西。我說的故事進(jìn)展到把他們的產(chǎn)品，納入像我這樣年輕女性的生活中時，這些廣告經(jīng)理人會出現(xiàn)驚訝的神色，開始相信我代表他們過去錯過、今后不應(yīng)該再錯過的市場。
我到漢斯制襪公司（Hanes Hosiery）時，說的故事是像我這樣的女性，每一個工作天都會穿絲襪，而且買的絲襪數(shù)量遠(yuǎn)超過其他女性雜志所主打的郊區(qū)家庭主婦。當(dāng)時沒有任何研究報(bào)告證明這一點(diǎn)，因此，我出門自己做研究，到羅德泰樂公司（Lord & Taylor）問店員，誰會買漢斯的襪子，答案是：“職業(yè)女性。近來家庭主婦都穿長褲，買的襪子數(shù)量沒有職業(yè)女性多，也不像職業(yè)女性那么常購買?！蔽艺f出這個故事，然后打開我的雜志，先是每一頁上的女性都穿著套裝和宴會裝，腳上沒有穿絲襪，這些女性每一位都是漢斯的潛在顧客。然后我翻著顧客過去做廣告的雜志，顯示照片中的女性全都穿著長褲、長褲、長褲和長褲。
因?yàn)槲沂茿BC資淺的廣告業(yè)務(wù)員，拿到了很多前輩一再努力都拿不到的客戶名單，同業(yè)因此幽默的把這種客戶叫做交給新手的“死狗尾巴上的跳蚤”，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為，反正這些都是已經(jīng)沒有希望的客戶，新手就算犯罪也毫無影響。事務(wù)用品市場就屬于這種客戶，一般認(rèn)為，要向這種市場推銷婦女雜志的廣告，注定會遭到一次又一次的失敗。IBM、修正帶事務(wù)文具和辦公室用品公司從來沒有在女性雜志上刊過廣告；因此，這是我必須跨越的第三個障礙。然而，我知道像我這樣在辦公室里工作的女性會使用這種用品和設(shè)備。為了敘述這種故事，我請姐姐愛蓮幫忙，她當(dāng)時在一家的法律事務(wù)所中，擔(dān)任合伙人的秘書。
我?guī)е障鄼C(jī)，到愛蓮的辦公室，拍下她一面對著照相機(jī)開朗的笑著，一面在桌上打字的相片，然后把她的相片放大成八乘十的照片，她也在他們法律事務(wù)所的便條紙上，打了一張備忘錄給上司：
“鐘斯先生：
你是這家法律事務(wù)所的合伙人，我是你的秘書，覺得有必要建議你，盡快的買一臺IBM電動打字機(jī)。
我提出這樣的建議，是因?yàn)槲矣X得你對我們太重要，你的信件不能用已經(jīng)有十年歷史的舊打字機(jī)來打?！?p>我買了一個雙面相框，左邊放這張便條紙，右邊放我姐姐坐在桌前、用有十年歷史之久的舊打字機(jī)打字的照片，我把東西放進(jìn)手提箱，就出門了。
我來到IBM，跟他們ABC次見面時，他們的反應(yīng)迅速而明確。負(fù)責(zé)的經(jīng)理人脫口就說：“我們不打算在婦女雜志上登廣告?！?p>我回答說：“你這么想我覺得很抱歉，因?yàn)槲襾磉@里，是想告訴你，我們的職業(yè)婦女讀者對打字機(jī)的采購，有很大的影響力?！?p>我提起手提箱，打開雙面相框，拿給這位經(jīng)理。他看完后，請秘書把業(yè)務(wù)經(jīng)理叫來，問他，“你覺得秘書在采購我們的打字機(jī)方面有多少影響力？”
業(yè)務(wù)經(jīng)理誠實(shí)的回答，“我總是問潛在客戶公司的秘書，看她愿不愿意試用IBM的電動打字機(jī)，她要是答應(yīng)了，就會敦促公司購買我們的產(chǎn)品?！?p>突然間，滿滿都是露華濃（Revlon）、克麗柔（Clairol）、密斯佛佗（Max Factor）和其他女性化妝品廣告的《大都會雜志》，開始出現(xiàn)了全彩、兩頁的IBM廣告。我繼續(xù)向安迅公司（National Cash Register）的打字書寫紙張部門和一家打字修正帶公司銷售廣告，辦法全都是告訴這些企業(yè)職業(yè)婦女的故事，強(qiáng)調(diào)年輕、單身的職業(yè)婦女在采購他們的產(chǎn)品方面，有ABC的影響力。@
摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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