客戶ABC初的反應(yīng)跟“這條胡蘿卜的形狀像兔子！”沒有兩樣，然后我說明電視網(wǎng)和電影公司的工作有很多相同的地方，讓客戶了解電視網(wǎng)目前應(yīng)付的市場區(qū)隔，也是電影公司將來推動行銷目標(biāo)時所需要應(yīng)付的區(qū)隔。此外，像我過去擔(dān)任護士的人出任事務(wù)產(chǎn)品公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理一樣，護士在說服病人遵照醫(yī)師指示方面，經(jīng)驗難道不豐富嗎？而且，管理過創(chuàng)傷治療小組的人經(jīng)常處在極端的壓力下，擁有促使?jié)撛诳蛻衾眯驴萍?，推動組織變革的技巧。結(jié)果她變成非常善于銷售郵資機器給企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)健將，不過她的潛在雇主當(dāng)初看不出她是業(yè)務(wù)經(jīng)理的人才，認(rèn)為她好像是“形狀像兔子的胡蘿卜”。

我離開農(nóng)莊上的家園沒有幾年之后，自己就變成了新穎的觀念－－成為在由男性主宰的領(lǐng)域中銷售雜志廣告的年輕女性。我準(zhǔn)備推動一種新產(chǎn)品，這種新產(chǎn)品沒有任何人口研究可以作為依據(jù)，沒有可以做為指引的事前銷售統(tǒng)計，也沒有銷售成功的故事可以分享。我要面對的問題跟所有創(chuàng)新者必須應(yīng)付的問題一樣，也跟推銷和現(xiàn)有構(gòu)想或產(chǎn)品不同的東西、必須激發(fā)對方興趣的業(yè)務(wù)員一樣，要面對同樣的問題，也就是怎么讓對方接受的東西？怎么讓別人了解你和對方都沒有共同參考架構(gòu)可以依循的東西？要增加你的產(chǎn)品、服務(wù)或構(gòu)想的可信度，應(yīng)該盡量多研究。但是即使你有統(tǒng)計數(shù)字幫忙你讓對方產(chǎn)生接受心理，如果你能在這些數(shù)字上加上清晰的面貌，對方會更能夠接受。@

摘自: 金蘋果魔法銷售 / 商周出版
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