思考問題：
1、同樣做為經(jīng)銷商，為什么有的越做越大；有的越做越小，直至ABC終消失？
2、為什么有的經(jīng)銷商幾十年終情于一個(gè)品牌？有的卻喜新厭舊，不斷更換品牌？
3、為什么有的經(jīng)銷商愿意自己出錢做廣告，即時(shí)投資大也舍得；有的卻一毛不拔，錙銖必較？
4、為什么有的經(jīng)銷商愿意跟著廠家的思路走；有的卻不斷指責(zé)廠家，抱怨連連？
5、為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大、口碑越來越好；有的做了十幾年沒有留下任何名分，ABC后消無聲息？
6、為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售管理的知識，并有長期培訓(xùn)計(jì)劃；有的對于學(xué)習(xí)或培訓(xùn)不屑一顧，聽到這些就頭痛？
7、為什么有的經(jīng)銷商把員工當(dāng)成寶，愛護(hù)有加；有的把員工當(dāng)成草，說開就開？
……
 
課程目標(biāo)：
打造與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍，提稿忠誠度；
引導(dǎo)經(jīng)銷商改變經(jīng)營觀念，與時(shí)俱進(jìn)；
幫助經(jīng)銷商認(rèn)清自身角色，明確方向；
幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)渠道開發(fā)，競爭取勝；
幫助經(jīng)銷商提稿內(nèi)部管理，培養(yǎng)人才；
幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售管理，提稿業(yè)績；
幫助經(jīng)銷商進(jìn)行品牌推廣，投資造勢；
幫助經(jīng)銷商明確自身職責(zé)，合作共贏。
 
授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商
課程時(shí)間：2天（12課時(shí)）
 
課程大綱：
ABC講：ABC定位——選對方向，事半功倍
一、ABC經(jīng)銷商的贏利模式
模式1：差異化產(chǎn)品贏利模式
模式2：個(gè)性化服務(wù)贏利模式
模式3：優(yōu)勢資源滲透贏利模式
二、ABC經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題
問題1：短視——沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；
問題2：懶惰——等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場；
問題3：花心——有錢就找小老婆；
……
問題7：埋怨——不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；
問題8：不學(xué)無術(shù)——不愿意學(xué)習(xí)，不懂、不磚、不愛所從事的行業(yè)；
三、ABC定位，明確方向
1、認(rèn)識市場定位
2、經(jīng)銷商定位
3、定位案例分析
 
第二講：渠道為王——搭建管道，助力發(fā)展
一、正確認(rèn)識渠道價(jià)值
1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；
2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤；
3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競爭對手競爭的砝碼；
4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情ABCABC牢固；
5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。
二、布局銷售渠道
1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn)
2、標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點(diǎn)
3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn)
三、開發(fā)銷售渠道
1、全部由自己建
2、由分銷商建
3、由自己和分銷商共同建
四、維護(hù)銷售渠道
1、建立客情檔案
2、搞好客情關(guān)系
 
第三講：以人為本——培養(yǎng)人才，積蓄實(shí)力
一、人才使用的6大典型問題
問題1：沒有人才培養(yǎng)計(jì)劃；
問題2：招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤；
問題3：老板精明能干員工個(gè)個(gè)是笨蛋；
問題4：要員工事事請示經(jīng)銷商；
問題5：批評員工比表揚(yáng)員工多；
問題6：老板上班比員工還晚。
二、招聘員工智慧
1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；
2、有強(qiáng)烈企圖心的人。
三、管理員工智慧
1、設(shè)計(jì)并幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想；
2、說服力；
3、帶動(dòng)。
4、包容力。
 
第四講：銷售為主——持續(xù)發(fā)展，利潤為本
一、銷售存在的6大典型問題
問題1：員工沒有銷售目標(biāo)；
問題6：目標(biāo)考核沒有變通。
問題2：銷售激勵(lì)方法原始；
問題3：員工培訓(xùn)沒有方法；
問題4：少與員工績效面談；
問題5：沒有月度表彰會議；
二、工具1：給銷售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo)
1、重新認(rèn)識銷售目標(biāo)
2、銷售目標(biāo)制定要領(lǐng)
3、銷售目標(biāo)要因人而異
三、工具2：給銷售員工一個(gè)努力工作的理由
1、員工努力工作理論
2、銷售員工有哪些需要
四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力
1、傳、幫、帶
2、模仿
3、異議解決手冊
五、工具4：與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談
1、績效面談的意義
2、績效的定義
3、績效面談的方法
 
第五講：打造品牌——推廣造勢，提稿價(jià)值
一、品牌推廣存在的5大誤區(qū)
誤區(qū)1：不了解不同競爭時(shí)代的贏利模式；
誤區(qū)2：認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；
誤區(qū)3：認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多，賺錢就越多；
誤區(qū)4：認(rèn)為和廠家遲早都會分開的；
誤區(qū)5：認(rèn)為記者和我無關(guān)。
二、Y23理論對經(jīng)銷商的啟示
啟示1：不要隨便轉(zhuǎn)行，要堅(jiān)持下去；
啟示2：只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢；
啟示3：量變階段著急沒有用；
啟示4：量變階段的主要任務(wù)。
三、經(jīng)銷商造大勢的10大方法
方法1：派發(fā)傳單
方法2：橫幅廣告
方法3：路牌廣告
方法4：……
 
第六講：合作共贏——發(fā)展鞏固，基業(yè)長青
一、向ABC的同行學(xué)習(xí)，實(shí)地參觀取經(jīng)；
二、要有長期合作的意識；
三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系；
四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提稿；
五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。