【2013年12月20日訊】 訪問(wèn)斯德哥爾摩商業(yè)餐會(huì)隨記受朋友之邀，在斯德哥爾摩參加了一個(gè)瑞典商業(yè)午餐聚會(huì)，大約3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，聽(tīng)取了80多家公司的暫短介紹，結(jié)識(shí)了不少生意人，深深淺淺的一通聊，這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)瑞典人比我們中國(guó)人還要注重關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。瑞典的商業(yè)文化和他們的價(jià)值觀和為人分不開(kāi)，如果不了解，我們的生意經(jīng)會(huì)唱的牛頭不對(duì)馬嘴，或者根本就是對(duì)牛彈琴。

AT-M Ad
午餐會(huì)在皇家花園旁的一家很有品味的不對(duì)外公開(kāi)的餐廳舉行，發(fā)起人柯拉斯（ab.clawe.se)告訴我他還有六個(gè)這樣的商業(yè)午餐會(huì)，一共大約200人代表著不同的公司，就像一個(gè)做生意的俱樂(lè)部，會(huì)員需要交年會(huì)。然后每個(gè)月可以參加一次午餐會(huì)，結(jié)識(shí)其他生意人，還可以帶自己的朋友參加，這樣每次餐會(huì)大約50人參加。大家都會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)找客戶，擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)。據(jù)他說(shuō)會(huì)員一般一年下來(lái)年會(huì)得到一、二十萬(wàn)（瑞典）克朗的生意，做得好的四、五十萬(wàn)克朗，甚至更多。來(lái)參加餐會(huì)的不僅是小公司，還有銀行、房地產(chǎn)、大會(huì)計(jì)師行、區(qū)政府等等。他說(shuō)：一個(gè)餐會(huì)，3小時(shí)的時(shí)間，你可以會(huì)見(jiàn)三、四十個(gè)客人，這事是不是很劃算？
如何敲開(kāi)客戶的門(mén)，打開(kāi)銷售局面?
哦！我原來(lái)認(rèn)為做生意是要先定位顧客，然后通過(guò)電話，郵件或者登門(mén)拜訪這些方式打開(kāi)銷售?？吕拐f(shuō)，這種方式會(huì)遇到〝冰冷接待〞，一個(gè)陌生人來(lái)做成生意不容易，客戶有可能根本不予理會(huì)。但是如果有人搭橋，效果就不一樣了。所以建立更大的關(guān)系網(wǎng)就很關(guān)鍵。每個(gè)人都有家人朋友，同事鄰居等等，如果建立相互的信任和了解，就會(huì)得到這個(gè)人身后的幾十個(gè)甚至幾百個(gè)關(guān)系。他說(shuō)：〝不信你告訴大家，請(qǐng)大家?guī)椭业侥硞€(gè)總經(jīng)理，或者首相林費(fèi)爾德，只要你讓大家知道你需要幫助，很有可能會(huì)有人給你間接或者直接的聯(lián)系。如果你這個(gè)朋友認(rèn)識(shí)你的潛在顧客，并愿意向他你的產(chǎn)品或者服務(wù)，你的生意就很容易成了。〞
餐會(huì)開(kāi)始了，我也想觀察一下，看看瑞典人是怎么做生意的。今天是這個(gè)午餐會(huì)成立的10周年，應(yīng)邀前來(lái)的公司很多，還有和表演助興的文化人。午餐會(huì)提供充分的時(shí)間給大家相互了解，交換名片。落座后每個(gè)人半分鐘的自我介紹，他們似乎都是有備而來(lái)，30秒內(nèi)不但介紹了自己的公司，還告訴大家他（她）希望聯(lián)系到的公司和負(fù)責(zé)人名。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)都是小公司，甚至是沒(méi)有雇員的單人公司：裝修、諮詢、保健、禮品、書(shū)局、會(huì)計(jì)、律師、電腦、網(wǎng)路等等等等，真是應(yīng)有盡有。因?yàn)榇蠹业哪康亩际且錾猓裉斓幕顑壕褪情_(kāi)口講話！尋找有價(jià)值的關(guān)系網(wǎng)。
瑞典四大銀行之一Nordea Bank 的一個(gè)分行部門(mén)經(jīng)理弗雷德（Fredrik S?dergren）是這個(gè)商業(yè)餐會(huì)的成員。 作為大銀行，為什么要投資參加這類集中中小型公司的活動(dòng)呢？是不是要招攬公司顧客？他笑笑說(shuō)，不是。參加展銷會(huì)或做廣告是更直接的銷售和招攬顧客的時(shí)機(jī)，而參加這類一個(gè)月一次重復(fù)見(jiàn)面的午餐會(huì)，是希望和社會(huì)多一些直接聯(lián)系，和私人公司建立個(gè)人關(guān)系。信譽(yù)不是短期的投入就能建立的。他說(shuō)瑞典人很注重人與人之間的聯(lián)系，穩(wěn)定的信任是慢慢建立的。及時(shí)的溝通這對(duì)銀行的市場(chǎng)很重要，同時(shí)提供幫助，免費(fèi)諮詢是他們市場(chǎng)投資的一部份。
餐會(huì)上人們交流的時(shí)間都不長(zhǎng)，相互認(rèn)識(shí)，交換名片后，了解彼此做什么，然后就可以禮貌的說(shuō)〝不耽誤您的時(shí)間〞，走向下一個(gè)人了。遇到十分感興趣的人可以特別約時(shí)間磚門(mén)談。因?yàn)椴蜁?huì)的目的是多結(jié)識(shí)人，而不光是合同。
瑞典郵局（Posten)也是會(huì)員，今天他們帶來(lái)的新的產(chǎn)品，免費(fèi)提供給餐會(huì)的會(huì)員。郵局負(fù)責(zé)人圖拉（Tuula）說(shuō)郵局受到電子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在寄信寄名信片的少多了。新的產(chǎn)品是方便顧客通過(guò)在郵局下載的App直接把自己在手機(jī)上的照片寄給朋友，而朋友收到的則是一張大的明信片。這個(gè)產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)，可以面向世界各地的客人，讓出門(mén)旅游的瑞典人隨時(shí)把私人照片做成的名信片發(fā)給家人或朋友。
律師行Nova 的代表約翰說(shuō)他們的客人100%都是靠不同形式的關(guān)系介紹來(lái)的。瑞典人找合作伙伴要信任對(duì)方。通過(guò)各種關(guān)系，或者能成為被的人選當(dāng)然比自己銷售自己的產(chǎn)品要有說(shuō)服力。
這次午餐會(huì)，讓看到瑞典人的確樂(lè)于幫助別人。不過(guò)，隨和開(kāi)放的表面下面還是很矜持和謹(jǐn)慎，成交還是不成交不僅是一次性的利潤(rùn)問(wèn)題，很多時(shí)候他需要富有邏輯性的推理，看到這一步后邊的第二步、第三步甚至很長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，很理性，甚至有時(shí)很四方。所以不但要說(shuō)服他喜歡你的產(chǎn)品，還得讓他看到你的誠(chéng)信。從小受的教育讓他們很相信〝科學(xué)證實(shí)〞的產(chǎn)品，或者第三方對(duì)你的。如果你能做到的話，離簽約合同就不遠(yuǎn)了。
（責(zé)任編輯：林彬）