【2013年12月17日訊】

——參加稿管網(wǎng)絡(luò)餐會ARNDT’S
在生意競爭中，有人說是質(zhì)量的競爭，有人說是服務(wù)的競爭，有人說是品牌的競爭。調(diào)整銷售策略，努力再努力。但是我ABC同意的是人的競爭——人才的競爭。能得到真正的人才，才是成功的關(guān)鍵。

參加稿管餐會的人據(jù)說都是公司的CEO或銷售經(jīng)理。我和年輕的丹尼爾（Daniel Sk?ld ）聊了起來，我問？你們?nèi)鸬淙嗽趺醋鲣N售的？他順手拿起小桌上面的一本書說：〝你得買這本書〞。我樂了，呦！你就是這么銷售的嗎？丹尼爾從容淡定：〝是的，對于這一類的這么小的東西，是可以這樣的做的〞。仔細(xì)看看這本書，叫〝N?tverkande〞，是他寫的關(guān)于如何有效地在商網(wǎng)會上打開市場，199克朗是沒多少錢。他說：〝銷售就是人與人的關(guān)系，對于這類小數(shù)目地東西，客人買與不買很可能在于他喜不喜歡你。〞

的確，丹尼爾一身黑西裝，黑襯衫，深色領(lǐng)帶，有著典型的北歐人的膚色和梳理有型的金發(fā)，面帶輕松，但不輕易微笑，給我的ABC印象是認(rèn)真有可信度。交談中他從不插話，而是認(rèn)真地靜靜地聽完你要講的，然后在你等待他的回答時(shí)，給你一個簡潔，有趣甚至令人矚目的答覆，讓人想繼續(xù)聽下去，有吸引力，笑起來還是個大孩子的樣兒，讓人容易喜歡他。這也許就是他的銷售秘訣？

他說，定價(jià)格也很重要，如果這本書價(jià)200克朗，給人的感覺就沒有199克朗嚴(yán)謹(jǐn)。這些比較復(fù)雜的數(shù)字組合給消費(fèi)者的心理感覺是更科學(xué)。他又指著小桌上的一個標(biāo)牌，上面寫著〝給你自己和你的兩個同事買這本書，僅僅499克朗〞，他說，現(xiàn)代人比較忙，你需要這樣直接簡潔的建議他們，促使他們買書。

對于大一點(diǎn)的產(chǎn)品，價(jià)錢不是一切，在顧客心中樹立誠信當(dāng)然重要。不過丹尼爾認(rèn)為〝理解〞才是銷售的關(guān)鍵。他曾經(jīng)給一個清掃公司做過銷售，讓一位顧客放棄了自己本來的一家長期合作伙伴，而接受了丹尼爾以更稿價(jià)格出售的同樣產(chǎn)品。他是怎么做的呢？〝作為銷售員要多聽，而不是多說〞。他說。在和客人的交談中，他了解了客人，進(jìn)而了解到競爭對手在哪方面不能滿足客人的需求，從而在服務(wù)細(xì)節(jié)上做了調(diào)整。

神造人時(shí)兩個耳朵、兩只眼和一張嘴，是不是要人多聽多看？不過銷售員的常見失敗就是說過了，過于注重介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。丹尼爾認(rèn)為，不但要〝理解〞顧客，還須要讓客人了解到你對他的〝理解〞。這怎么做到呢？關(guān)鍵在于提問，提的問題要在點(diǎn)兒上。在做IT銷售時(shí)，丹尼爾甚至干脆銷而不售。用大量的時(shí)間和顧客交流，ABC后顧客自己迫不及待的表示：〝那么你的解決方案是什么？能不能給我看看？〞

是啊，生意場上的成功技巧也離不開為人的根本——放棄自我，為別人著想。

我看著這個頭頭是道兒年輕人，說有15年的銷售經(jīng)驗(yàn)啦！那么是幾歲開始的？他說15歲時(shí)一個偶然的機(jī)會讓他在一個展銷會上賣皮鞋刷！〝做起來很愉快，就是和人聊天，賣了不少。〞我相信銷售不是一個職業(yè)，而是天才，或者說是個性吧。不是所有人愿意銷售。但早訓(xùn)練的話，年輕人多接觸人，不論是公益活動還是商業(yè)活動，ABC終都是人與人的交往、責(zé)任心的訓(xùn)練，這些經(jīng)驗(yàn)可能會是以后終生有益的工具。

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