跳游泳池理論

在經(jīng)過寒冬一段時間沒有游泳之后，要再去游泳時，ABC難開始的就是要跳進一池的冷水中，縱使池水是溫的，進入水中的那一刻也會讓你有幾秒鐘的不適應(yīng)。所以你通常不愿意立即跳進泳池中，而是在池邊用腳指頭來回試試水性，口中從一數(shù)到五再下水，即使這樣有時還會退縮。

如果這時有朋友出其不意的把你推下水，在一陣水花濺起之后，你浮出水面轉(zhuǎn)身看清楚那個幫你克服不敢下水困境的人，你要不要感謝他幫你突破這個困難的決定呢？畢竟你來這里的本意就是要下水游泳。

實際銷售中達成交易的過程與上述的游泳池故事很相似。客戶就像在游泳池邊想要跳進池中（達成交易）的人，他們打電話給你，走進你的商店或公司，用E-mail詢問你的產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)，然后你讓他們越來越靠近游泳池，直到他們開始用腳指頭試試水性，這時你可以選擇出其不意的推他一把，突破客人心防達成交易；另一個選擇是等客戶自己做出決定，這意味著他們要從一數(shù)到五再跳進池中，有時還會退縮。

引導(dǎo)客戶到游泳池邊

不管你對客戶是選擇推他一把或讓他自己決定，首先必須做的就是引導(dǎo)他們到游泳池邊，有六個方法：

1. 提出次要議題

你可以跟客戶說：“陳先生，在我們進入下一步之前，我必須派我的同事和你的系統(tǒng)管理員會面，應(yīng)該只須花一天的時間，您覺得如何？”

如果客戶說：“當然可以”，那么他們就跳入池中，達成交易了。如果他們說；“等一下！我們還沒決定是否要用你的產(chǎn)品”，那么他們就是離開池邊了。你要持續(xù)的與客戶建立關(guān)系，將客戶帶回池邊。

2. 提出替代性問題

當你跟客戶說：“陳先生，這個計劃我們可以在七月十五或二十二日開始，哪一天對你的公司ABC呢？”

如果客戶說：“啊，讓我想想，七月二十二日ABC”，那么他們就跳入池中了，如果不是這樣，他們又說：“等等！……”，那表示你要再加把勁了。

3. 提出假設(shè)性的說詞

這個方法是很有自信的磚業(yè)銷售員才敢使用的。年紀較大的或者心臟有些狀況的人要小心使用?！瓣愊壬雌饋砗孟袼惺虑槎季途w了，我現(xiàn)在要回去我的辦公室準備合同”

同樣的，如果客戶點頭同意，那么他們就跳入池中了。如果他們質(zhì)疑你說的話，那么你要再努力建立關(guān)系，迎合客戶需求。在銷售的過程中，注意不要太早使用這個方法。

4. 查詢是否有空可以提供服務(wù)

“是的，陳先生，讓我來看看你想要安裝系統(tǒng)的那個月，我們的技術(shù)人員有沒有空”（你接著打電話給技術(shù)人員，或者在你的電腦上查詢技術(shù)人員工作行事歷）
然后你接著說：“好消息，技術(shù)人員有空”

如果客戶感到很稿興，那么他們就跳入池中了。如果他們表情沒有絲毫受到影響，那么他們還沒有興趣與你做生意。那你就再接再厲吧！

5. 提出附條件的問題

你可以問：“陳先生，如果你接受完工后十五天內(nèi)付款的條件，我們很樂意在八月份幫你做這件事，您覺得如何？”

如果客戶同意，那么他們就跳入池中了。如果客戶不同意，你應(yīng)該知道怎么做了。

6. 提出邀請

你可以提出邀請：“陳先生，我們在下周舉辦一個活動，將會展示這個系統(tǒng)，并訓(xùn)練技術(shù)服務(wù)人員，訓(xùn)練是免費的，我很歡迎你派二至三人來參加”

雖然，這樣的邀請對客戶而言并不需要負擔任何義務(wù)，但是商場上禮尚往來的習(xí)俗就派上用場了。而且那些接受訓(xùn)練的人會認為你的公司就是被選定的銷售廠商，只要他們喜歡你，他們就會成為“內(nèi)部重要影響人”，進而影響客戶公司的決策者。

當然，如果客戶接受你的邀請，那么他們就跳入池中了。如果客戶拒絕，只好再努力將他們引導(dǎo)到池邊。

成功的業(yè)務(wù)人員為客戶著想

成為一名有自信的磚業(yè)銷售人員，并不意味著你必須采取強烈的手段去催促客戶。就像俗諺所云：“你能把馬牽到河邊，但你無法強迫馬喝水”，套到這個游泳池理論上，你可以把客戶引到池邊，但你不能強迫他們跳入池中。出其不意推客戶一把要視狀況智慧的做，真的是對客戶好的交易，客戶回過頭來會感激你，否則，客戶可能會認為你不道德，為了做生意不擇手段，那就得不償失，很可能就失去下一次交易的機會了。

(責任編輯：宋慧）