史考特?提敏斯（Scott Timmins）在昔日當(dāng)紅的顧問(wèn)公司ODI擔(dān)任顧問(wèn)作業(yè)總監(jiān)。據(jù)他描述，這個(gè)職位是靠影響力，而且史考特也很熟悉《無(wú)權(quán)力也能有影響力》的一些概念。
我是ODI的顧問(wèn)作業(yè)總監(jiān)，負(fù)責(zé)安排每個(gè)人的出差等事務(wù)。同事都開(kāi)玩笑說(shuō)，我是五十名顧問(wèn)和二十五至三十名約聘顧問(wèn)的空中交通管制人員。
我必須事先把所有顧問(wèn)的時(shí)間與客戶(hù)接踵而來(lái)的顧問(wèn)需求做調(diào)配，所有這些全都由我集中管理，好讓這些顧問(wèn)們能到需要他們的地方。
我的目標(biāo)則是提供稿品質(zhì)的服務(wù)，完成客戶(hù)的工作，并將我們的資產(chǎn)基礎(chǔ)（顧問(wèn)的時(shí)間）ABC化。我們能讓員工向客戶(hù)收取越多的費(fèi)用，公司的獲利也越好。我必須衡量流程、能力和服務(wù)日期。
有些人員負(fù)責(zé)諮詢(xún)，但是大多數(shù)時(shí)候他們做的是訓(xùn)練工作，所以時(shí)間單位是以訓(xùn)練日數(shù)來(lái)計(jì)算（許多課程長(zhǎng)達(dá)一周），因此我們常常不能把一周的工作拆開(kāi)來(lái)。
如果有家公司需要某位員工三天的工時(shí)，那他本周就是做這三天，因?yàn)槎鄶?shù)的大公司都會(huì)要求顧問(wèn)到他們指定的地方。我們有一個(gè)顧問(wèn)接案機(jī)制，我們會(huì)提出建議，顧問(wèn)也可以說(shuō)不要。
非常資淺的菜鳥(niǎo)顧問(wèn)有必須接下我們提供案子的壓力，但是隨著完成的案子越多，他越能夠掌控自己想要去的地方。所以，我要設(shè)法將顧問(wèn)的使用率ABC化。我必須把客戶(hù)要求的工作、地點(diǎn)、客戶(hù)的特性與顧問(wèn)本身的興趣結(jié)合起來(lái)?！ ?p>我們認(rèn)為有兩件事能決定事業(yè)的加速進(jìn)展：你的能力和你得到的工作任務(wù)（包括與你共事的人是誰(shuí)）。計(jì)劃負(fù)責(zé)人也會(huì)協(xié)商他們想要的人（每個(gè)人的價(jià)碼都一樣，所以每一個(gè)計(jì)劃負(fù)責(zé)人都想要ABC的人才，而這也是ABC欠缺的資源）。
因?yàn)橛行┤藭?huì)拒絕，所以我替每項(xiàng)計(jì)劃列出一張稿于需求的人力，與計(jì)劃負(fù)責(zé)人排定優(yōu)先順序，如果排在前面的人拒絕接案，就依次往下找人。顧問(wèn)ABC糟糕的答覆是：“或許吧。”我需要把它搞定?！ ?p>在不是面對(duì)面的時(shí)候，我該如何促進(jìn)交易的概念呢？我閱讀每個(gè)顧問(wèn)的年度磚業(yè)發(fā)展計(jì)劃，了解他們的發(fā)展目標(biāo)。我和每個(gè)人面談，詢(xún)問(wèn)他們偏好的工作、有哪些ABC成功和ABC不成功的客戶(hù)，以及出差的要求（例如單親媽媽?zhuān)?p>你不想浪費(fèi)時(shí)間提供人家不接受的東西，你要提供適合他們的案子，他們就會(huì)答應(yīng)。這聽(tīng)起來(lái)好像很容易，但實(shí)際上卻很困難?！ ?p>如果我知道某個(gè)案子的客戶(hù)像無(wú)賴(lài)或很難搞，我如何得到顧問(wèn)的首肯呢？或許它是這個(gè)人想要的工作類(lèi)型，或是可以為公認(rèn)能力強(qiáng)且可以幫助他們成長(zhǎng)的計(jì)劃負(fù)責(zé)人工作，或是他們可以到世界的某個(gè)地方看看。
或者，他們的業(yè)績(jī)下滑，他們需要某些東西。我每天都會(huì)收到二十五到五十個(gè)要求，而且目標(biāo)是每天完成這些請(qǐng)求。我知道每個(gè)人每天應(yīng)該在哪里?！ ?p>我當(dāng)時(shí)還是個(gè)資淺顧問(wèn)，沒(méi)有直屬下屬，這是沒(méi)人想做的工作，但是我剛好控制了事業(yè)生涯發(fā)展中的關(guān)鍵因素──影響未來(lái)收入等等。藉由使用這個(gè)方法和加強(qiáng)我的技巧，我能夠取得大家的配合?！ ?p>我將每個(gè)人的籌碼記錄下來(lái)，知道什么有用什么沒(méi)用。我把它放入一份表單中，上面列出所有人的名字和他們的“啟動(dòng)鈕”，以及什么會(huì)導(dǎo)致他們馬上拒絕的壞啟動(dòng)鈕（他們討厭的東西）。
我想要減少拒絕的次數(shù)，因?yàn)槲乙恢倍紱](méi)有足夠的時(shí)間，必須藉此來(lái)提稿每個(gè)請(qǐng)求的接受率。
或者，我知道籌碼是什么，所以當(dāng)我被卡住、且必須要求某人接下一個(gè)討厭的任務(wù)時(shí)，我可以說(shuō)：“我知道你不喜歡出差到西岸，但是，瞧，這個(gè)任務(wù)多符合你想要的工作，而且你可以在飯店多待一天，錢(qián)由我們出?！北匾獣r(shí)，我們有一些額外補(bǔ)貼可以提供。
每個(gè)禮拜都有許多的準(zhǔn)備工作和頭痛的事情要應(yīng)付，但是ABC后，它就在你的腦海里，因?yàn)槟阋呀?jīng)越來(lái)越了解它們了?！ ?p>他們也了解影響力的觀(guān)念，所以他們知道我是有意識(shí)地運(yùn)用他們的籌碼來(lái)給付。他們知道我的工作是找到配對(duì)，信賴(lài)是很重要的。如果他們知道你是在設(shè)法透過(guò)他們做好工作──當(dāng)然，你也是為了公司好而努力──大家就會(huì)相安無(wú)事。
只要我覺(jué)得他們有很好的理由拒絕，那也沒(méi)有問(wèn)題。但是一名顧問(wèn)不能永遠(yuǎn)都拒絕接案，有些顧問(wèn)好到每個(gè)人都搶著要。相反地，有些人接不到案子，因?yàn)樗麄兌貌欢喽覜](méi)有人想和他們一起工作。
他們必須了解，我很關(guān)心他們，不只是想要操弄或是騙人。畢竟，他們確實(shí)去了那些地方，所以知道我有沒(méi)有說(shuō)實(shí)話(huà)，因此也使得誠(chéng)信得以在關(guān)系的脈絡(luò)下長(zhǎng)時(shí)間的累積。
如果這個(gè)人只是因?yàn)樯鷼馍弦粋€(gè)任務(wù)而拒絕接案，我必須回頭重新建立信賴(lài)感。如果我在不符合他們ABC利益的情況下說(shuō)服他們接下工作，那將會(huì)妨礙我請(qǐng)求他們接下一個(gè)案子（大約四天后）！
我做過(guò)顧問(wèn)的工作，這對(duì)我很有幫助的，他們知道我經(jīng)歷過(guò)我要求他們?nèi)プ龅氖虑?，所以我是可靠的?p>我不會(huì)聽(tīng)到“你不曉得搭飛機(jī)有多么辛苦”云云?！ ∥姨K珊是其中的一名顧問(wèn)。她知道IWA（《沒(méi)權(quán)力也能有影響力》），有一次我公式化地用在我太太身上，她氣炸了：“不要拿那個(gè)胡說(shuō)八道的IWA唬我！”記得務(wù)必要真誠(chéng)。@(待續(xù))
摘編自 《沒(méi)權(quán)力也能有影響力：讓你的上司、同事及合作伙伴都聽(tīng)你的微領(lǐng)導(dǎo)力》臉譜出版社 提供
