我一直告訴大家:“人是活的,千萬不要以偏概全。”
這是因為很多技巧必須同時運用,才能得到客觀的結論。單憑一種技巧或動作解讀,保證你常常會得到錯誤的資訊。
我記得有次和客戶開會,他有幾個動作讓我覺得備感威脅:他不停地輕捏鼻梁,桌下的腳跟也不停輕跺著。
我當時心里實在不太好受。在過去的經(jīng)驗里,當客戶這兩個動作結合在一起時,表示心里非常不悅、不耐煩、不想談,尤其他還不停地深呼吸,代表他有掌握全局的欲望。
然而,兩分鐘后,我才發(fā)現(xiàn)自己先前的判斷錯誤。
因為他捏鼻梁的動作愈來愈頻繁,而且還開始流鼻水。
有時候“歸納性”的動作,雖然有助于你判斷對方的心理狀態(tài),但外在干擾因素太多,很容易做出錯誤的判定,畢竟你怎么可能在短短五分鐘內(nèi)知道,你面對的客戶有沒有過敏性鼻炎?
如果想做出客觀可信的判斷,你要觀察的不只是小動作,更要了解你所面對的人,具不具有強勢方的條件?
如果是,你經(jīng)由CVC法則所得到的線索,才能擁有ABC使用效率。
換句話說,想要找出Key-man,大家不妨把強勢方/弱勢方判定當成偵測儀,而CVC法則則是挖掘器,唯有這兩項工具一起運用,才能真正探測,并找到埋在地下的寶藏。@
摘編自 《SOCA“英國重案調(diào)查局”不教你的讀心術:業(yè)務行銷保險人員“精準成交”必懂的“CVC法則”》智言館 提供