任何一種談判，都有無法達成協(xié)議的幾個爭論點。

例如廠商與販?zhǔn)鄞淼曛g的ABC代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販?zhǔn)鄣貐^(qū)、ABC販?zhǔn)蹟?shù)量等條件，都必須一一透過談判來決定。

要是大樓辦公空間的租賃合約談判，爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。

這些爭論點，到底該一條條地達成協(xié)議，或是把所有爭論點匯整起來一次談完比較好？我認(rèn)為，把所有爭論點匯整起來一次達成協(xié)議比較好。

我的委托企業(yè)，日本建設(shè)機械制造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在進行販賣代理店合約的交涉時，就有販?zhǔn)蹍^(qū)域、販?zhǔn)凼掷m(xù)費的比例，以及合約期間三個主要爭論點。

首先，談到合約期間，Ｘ公司認(rèn)為Ｙ公司的販賣能力是個未知數(shù)，所以希望訂兩年。

“合約就訂兩年吧，兩年后如果沒有延長的異議的話，我們再繼續(xù)延長?！?p>不過，Ｙ公司希望合約期間為三年。Ｙ公司的理由是，需要在廣告宣傳上投資，讓人知道他們是Ｘ公司制作的建設(shè)機械販賣代理店，所以要求三年的合約期間很合理。

Ｙ公司逼著我們回答：

“先答應(yīng)讓我們簽三年，再來談其他的事?！?p>但是，如果我們要同意他們簽三年的話，一定要拿到一些什么條件來交換。所以我們回答：

“我們就積極一點地來討論吧。不過在這之前，我們先看看販?zhǔn)凼掷m(xù)費的比例要占多少百分比吧?！?p>可以想見的是，關(guān)于販?zhǔn)凼掷m(xù)費比例的討論，會讓整個談判很辛苦。既然這樣的話，我方更應(yīng)該多抓些籌碼后再來談判才是。

你們想要讓我們把兩年的合約拉到三年，但是我們不能白白讓給你們。我們要把“降低販?zhǔn)凼掷m(xù)費的比例”做為我方的談判籌碼。

在這場談判里，在決定合約期間與販?zhǔn)凼掷m(xù)費的比例之前，我們連販?zhǔn)蹍^(qū)域也一并討論。

而且，雖然販?zhǔn)蹍^(qū)域與合約期間我們依照Ｙ公司的要求，但我們以降低支付Ｙ公司販?zhǔn)凼掷m(xù)費的比例做為交換條件。

在這場談判中，我們因為將所有條件一并討論，而得到了好結(jié)果。@

摘編自 《ABC不會輸?shù)慕簧嫘g(shù)：磚業(yè)律師傳授，看穿對手期望、創(chuàng)造贏面的50個談判技巧》 臉譜出版社 提供